ေမာင္စူးစမ္း - ေစ်းကြက္ရွာေဖြထူေထာင္ျခင္းဆိုင္ရာ မူၾကီးမ်ားအတြဲ (၂)

ဟာေလေဒးဗစ္ဆန္၏ အသည္းႏွလုံးမွာ ကဲ့သို႔ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္အေပၚ သစၥာရွိမႈ (Brand loyalty)သည္ အနည္းငယ္မွ်ေလာက္သာ ျဖစ္ႏိုင္သည္။ ‘‘ဟာေလ၏ ပရိသတ္သည္ ေက်ာက္တုံး ေက်ာက္ခဲႀကီးကဲ့သို႔ ခိုင္မာလွသည္’’ဟု ဟာေလၿပိဳင္ဘက္ ရာမာဟာ၏ အေရာင္းဌာန ဒုတိယဥကၠ႒ ျဖစ္သူက မွတ္ခ်က္ခ်သည္။ ရာမာဟာ၏ ပရိသတ္သည္ သူတို႔၏ ကိုယ္ခႏၶာတြင္ ေဆးမွင္ေၾကာင္မထိုး ၾကေပ။ သို႔ ရာတြင္ ဟာေလေမာ္ေတာ္ဆိုင္ကယ္စီးသူ 400000 ေက်ာ္တို႔သည္ ဖေလာ္ရီဒါျပည္နယ္ ေဒတန္နာကမ္းေျခ (Daytona Beach)သို႔ လာေရာက္ၾကၿပီး ႏွစ္စဥ္က်င္းပၿမဲျဖစ္ေသာ ဟာေလေဒးဗစ္ဆန္ (Bike Week)ၿပိဳင္ပြဲသို႔ ခ်ီတက္ပါ၀င္ၾကသည္။ တစ္ႏုိင္ငံလံုးမွ ဘိုင္စကယ္စီးသူ တုိ႔သည္ ဟာေလစက္ဘီးအပိုပစၥည္းမ်ဳိးစံုသယ္ေဆာင္လာကာ ဟာေလစပို႔ရွပ္မ်ား ကို ၀တ္ဆင္ၾက သည္။ သူတို႔က “ ဟြန္ဒါ စီးမည့္အစား ဟာေလကိုစီးမည္” ဟူ၍ ေျပာဆုိၾကသည္။

ဤသို႔ စူးရွေသာ ခံစားမႈ တုိ႔ကို ခံစားလ်က္ ဟာေလေဒးဗစ္ဆန္သည္ အလ်င္အျမန္တုိးတက္ လာေသာ ဟဲဗီးေမာ္ေတာ္ဆုိင္ကယ္ေစ်းကြက္ထဲ၌ ထိပ္တန္းေနရာကို ရယူခဲ့သည္။ ဟာေလ၏ ေဟာ့ဂ္ “Hogs” သည္ ယူအက္စ္ေမာ္ေတာ္ဆုိင္ကယ္ေစ်းကြက္၏ ငါးပံုတစ္ပံုကို ရယူထားလ်က္ရွိၿပီး ဟဲဗီး၀ိတ္ဆိုင္ကယ္ပစၥည္းတုိ႔၏ ေစ်းကြက္ထက္၀က္ေက်ာ္ကို သိမ္းပိုက္ထားသည္။ အပိုပစၥည္းႏွင့္ ဟာေလအေရာင္းတုိ႔မွာ ျမန္ျမန္ဆန္ဆန္ျမင့္တက္လ်က္ရွိသည္။

စင္စစ္၌ ႏွစ္ေပါင္းမ်ား စြာ အပတ္တကုတ္လုပ္ကိုင္ႀကိဳးစားခဲ့မႈ ေၾကာင့္ အေရာင္း(Sales)တုိ႔ သည္ ေရာင္းလိုအား (Supply) ထက္ပင္ေက်ာ္ေနခဲ့သည္။ ေဖာက္သည္တုိ႔က မုိဒယ္အသစ္မ်ား အတြက္ သံုးႏွစ္ေလာက္ကတည္းက အမွာ စာမ်ား ပို႔ထားၾကသည္မွာ လည္း မနည္းလွေပ။ အျပင္လမ္း ေပၚေပါက္ေစ်းသည္ ကုမၸဏီက ေဖာ္ျပေသာ ေစ်းႏႈန္းထက္ပင္မ်ား ေနသည္။ ဟာေလေမာ္ေတာ္ ဆုိင္ကယ္ကို ဆုိင္မွ ခု၀ယ္ၿပီး တျခားေနရာ၌ ျပန္ေရာင္းလွ်င္ပင္ အေတာ္အျမတ္ရႏုိင္ၾကသည္။ ဟာေလေဒးဗစ္ဆန္၏ အစုရွယ္ယာတုိ႔ကို ၁၉၈၆ ခုႏွစ္၌ ထုတ္ေရာင္းခဲ့ရာ တန္ဖိုးထက္ ၇၁၀၀ ရာခိုင္ႏႈန္း ပိုမုိေစ်းေပါက္ခဲ့သည္။

ဟာေလေဒးဗစ္ဆန္မွ ေစ်းကြက္သမားတုိ႔သည္ ေဖာက္သည္တုိ႔ႏွင့္ သူတို႔၏ အျပဳအမႈ တို႔ အေၾကာင္းကို အခ်ိန္အမ်ား ႀကီးယူၿပီး စဥ္းစားေနခဲ့ၾကသည္။ သူတို႔သည္ သူတုိ႔၏ ေဖာက္သည္တုိ႔သည္ မည္သူေတြနည္း၊ သူတို႔ ဘာေတြစဥ္းစားၾကသနည္း၊ ဘယ္လုိ ခံစားၾကသနည္း၊ သူတို႔သည္ ဟာေလ ဆုိင္ကယ္ကိုမွ ဘာေၾကာင့္ ၀ယ္ရသနည္း၊ စူဇူကီး၊ ဟြန္ဒါ၊ ရာမဟာတုိ႔ကို အဘယ္ေၾကာင့္ မ၀ယ္ရ သနည္း၊ ဟာေလ၀ယ္သူတုိ႔သည္ အဘယ္ေၾကာင့္ ဟာေလအေပၚ ျပင္းျပင္းထန္ထန္ သစၥာရွိရသနည္း စသည္ျဖင့္ ေမးခြန္းေတြထုတ္ၾကသည္။ ဤေမးခြန္းတို႔သည္ ဟာေလပိုင္ရွင္တုိ႔အတြက္ပင္ အေျဖရ အေတာ္ခက္လွေပသည္။ အဘယ္ေၾကာင့္ ဟာေလကို ၀ယ္ရသနည္းဆုိေသာ ေစ့ေဆာ္ခ်က္ကို ေသေသခ်ာခ်ာ မသိေပ။ သို႔ ရာတြင္ ဟာေလစီမံခန္႔ခြဲမႈ အဖြဲ႕သည္ ေဖာက္သည္တုိ႔ကို နားလည္ရန္ႏွင့္ သူတို႔ အဘယ့္ေၾကာင့္ ဟာေလမွ ဟာေလျဖစ္ရသနည္းဆုိေသာ အခ်က္အေပၚ ဦးစားေပးစဥ္းစားၾက သည္။

ဟာေလကို ဘယ္သူစီးသလဲ။ ဟဲလ္အိန္ဂ်ဲလ္ (Hell’s Angles)အုပ္စုက စီးျခင္းမဟုတ္သည့္ အတြက္ အံ့အားသင့္စရာေကာင္းသည္။ ခပ္တုတ္တုတ္ခုိင္ခိုင္၊ သားေရဂ်ာကင္၀တ္ၿပီး ေမာ္ေတာ္ဆုိင္ ကယ္ႏွင့္ လမ္းသလား ပုန္ကန္သူတို႔သည္ ဟာေလ၏ ေက်ာ႐ိုး ၀ယ္သူပရိသတ္မ်ား ျဖစ္ခဲ့ဖူးသည္။ သို႔ ရာတြင္ ေမာ္ေတာ္ဆုိင္ကယ္တုိ႔သည္ စီးသူအမ်ဳိးအစားအသစ္တို႔ကို ေမြးထုတ္ေပးလာသည္။ အသက္ႀကီးသူ၊ ပို၍ ခ်မ္းသာသူ၊ ပို၍ ပညာတတ္သူေတြ စီးလာၾကသည္။ ယခုအခါ ဟာေလသည္ ‘ရာဘီ’ rubies (rich urban bikers) တုိ႔ကို ပို၍ ဆြဲေဆာင္ေနသည္။ ဟာေလသည္ သူပုန္ေတြထက္ ၿမိဳ႕ျပစီးသူတို႔ကို ပို၍ ဆြဲေဆာင္ေနသည္။ ဟာေလေဖာက္သည္တစ္ဦး၏ ပ်မ္းမွ်အသက္သည္ ၄၃ ႏွစ္ ရွိ၍ ပံုမွန္အိမ္ေထာင္စု၀င္ေငြ ေဒၚလာ ၆၆၄၀၀ ရွိသည္။ ဟာေလ၏ ခပ္ႀကီးႀကီးဇိမ္ခံ က႐ူဇာ (cruisers) သည္ ဤဆုိင္ကယ္အသစ္ ၀ယ္ယူသူတို႔အတြက္ စီးရလြယ္ကူသည္။ ဂုဏ္လည္းရွိသည္။ လက္ေကာက္၀တ္လွည့္ခ်င္သလို လွည့္ႏုိင္သည္။ ေစ်းလည္း ခ်ဳိသည္။

ဟာေလေဒးဗစ္ဆန္သည္ ဆုိင္ကယ္အေကာင္းစားတုိ႔ကို ထုတ္လုပ္သည္။ အေျပာင္းအလဲျဖစ္ ေနေသာ ေစ်းကြက္ႏွင့္ ဟန္ခ်က္ညီေအာင္ ျပဳလုပ္သည္။ ကုမၸဏီသည္ အေရာင္းခန္းမတုိ႔ကို ပို၍ တုိး တက္ေကာင္းမြန္ေအာင္ ႀကံဆသည္။ ေရာင္းပံု ေရာင္းနည္းကိုလည္း ျပင္ဆင္သည္။ သို႔ ရာတြင္ ဟာေလေဖာက္သည္တုိ႔သည္ အရည္အေသြးျမင့္ ဆုိင္ကယ္ကို၀ယ္ယူျခင္းထက္ ပိုသည္။ အေရာင္း ေခတ္စားမႈ ထက္ ပိုသည္။ ေဖာက္သည္တုိ႔၏ ပို၍ နက္နက္႐ႈိင္း႐ႈိင္းရွိေသာ ေစ့ေဆာ္မႈ တုိ႔ကို နားလည္ ရန္ အလို႔ငွာ ဟာေလသည္ ဖုိးကပ္စ္ဂ႐ု (focus group) တုိ႔ကို ဖဲြ႕သည္။ ဤဖိုးကပ္စ္ဂ႐ုသို႔ ဆုိင္ကယ္စီးသူမ်ား အား ဖိတ္ေခၚကာ ဟာေလေဒးဗစ္ဆန္ႏွင့္ ပတ္သက္၍ သူတို႔၏ အျမင္ သေဘာထားခံစားမႈ တို႔ကို ႐ုပ္ပံုကားခ်ပ္တုိ႔ျဖင့္ ေဖာ္ထုတ္ေဆြးေႏြးေစသည္။ ထုိ႔ေနာက္ ဟာေလ သည္ ေမးခြန္းလႊာမ်ား စီ၍ ၁၆၀၀၀ ေလာက္ရွိေသာ စစ္တမ္းတို႔ကို စာတုိက္မွေပးပို႔ခဲ့သည္။ ဤ ေမးခြန္းလႊာတုိ႔တြင္ စံျပစိတ္ပညာ၊ လူမႈ ေဗဒ၊ လူဦးေရဆုိင္ရာေမးခြန္းတို႔ပါရွိၾကသည္။ “ဟာေလသည္ ၀က္၀ံတံဆိပ္ေၾကာင့္လား၊ ျခေသၤ့တံဆိပ္ေၾကာင့္လား လူထုေတြၾကားထဲ စံျပျဖစ္ေနရသနည္း” ဆိုေသာ စိတ္ခံစားမႈ ေမးခြန္းမ်ဳိးတုိ႔ကိုလည္း ထည့္သြင္းေမးသည္။ သုေတသနအမ်ဳိးမ်ဳိး လုပ္ၾကည့္ ေသာအခါ ေက်ာ႐ိုးေဖာက္သည္ (၈)မ်ဳိးကို ေတြ႕ရသည္။ (၁) စြန္႔စားမႈ ကို ႏွစ္သက္ေသာ ေဖာက္သည္၊ (၂) ေရွး႐ိုး အစဥ္အလာသမား၊ (၃) စိတ္အာ႐ံုျမန္ေသာ လက္ေတြ႕သမား၊ (၄)ေရပန္းစားရာ စတိုင္ေနာက္ လုိက္ခ်င္သူ၊ (၅) ခရီးထြက္၀ါသနာပါသူ၊ (၆)အရင္းရွင္ပံုသ႑ာန္ ႀကိဳက္သူ (၇) ေခါင္းေအးေအးထားႏုိင္ေသာ တစ္ကိုယ္ေတာ္ႏွင့္ (၈) တုိက္ၾကက္လို ခြပ္ခ်င္သူမ်ား ဟူ၍ ျဖစ္သည္။ သို႔ ရာတြင္ သူတုိ႔အားလံုးသည္ ဟာေလကို ႏွစ္သက္ရာ၌ တူညီေသာ အေျခခံ အေၾကာင္းတုိ႔ေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။ ဤအေၾကာင္းတရားတုိ႔သည္ ဟာေလ၏ ေလာကအလံုးစံုမွန္ ဆြဲေဆာင္မႈ ျဖစ္သည္။

ဤေလ့လာခ်က္တုိ႔က ဘာျပသနည္းဆုိေသာ္ ဟာေလေဖာက္သည္တုိ႔သည္ ေမာ္ေတာ္ ဆုိင္ကယ္သက္သက္ကို ၀ယ္ယူ႐ံုမဟုတ္ဘဲ သည့္ထက္အပိုေဆာင္း၍ ၀ယ္ယူေနၾကျခင္းျဖစ္ေၾကာင္း ကို သက္ေသထူျပေနသည္။ သူတို႔သည္ လိုက္ဖ္စတုိင္(ဘ၀စတုိင္)တစ္ခု၏ ေဖာ္ျပခ်က္ကို ၀ယ္ယူ ျခင္း ျဖစ္သည္။ သေဘာထားအျမင္တစ္ခုကို ထုတ္ေဖာ္ျပသျခင္းျဖစ္သည္။ စိစစ္သံုးသပ္သူတစ္ဦး ေျပာသလို ေျပာရလွ်င္ “ဟာေလဆုိင္ကယ္ကို ပိုင္ဆုိင္ျခင္းသည္ ရပ္ကြက္ထဲ၌ “အမိုက္ဆံုး၊ အခိုက္ဆံုး ငတိ” ဆုိေသာဂိုက္ကို ေပၚလြင္ေစသည္။ သင္သည္ သြားဆရာ၀န္ျဖစ္ေကာင္းျဖစ္မည္။ စာရင္းကိုင္တစ္ေယာက္ ျဖစ္ေကာင္းျဖစ္မည္။ သို႔ ေသာ္ ေမာ္ေတာ္ဆုိင္ကယ္ေၾကာင့္ သင္၏ ပါ၀ါကို အထူးျပဳသြားေစသည္။ ဟာေလစီးသြားလွ်င္ သင္၏ စိတ္ဓာတ္အသစ္ျဖစ္သြားသည္။ သင္၏ အမွီခို ကင္းမႈ ကို ေၾကညာသလိုျဖစ္သြားသည္။ ဟာေလဆုိင္ကယ္ကို စက္ႏႈိးျခင္းသည္ အင္ဂ်င္ကို စက္ႏႈိး လိုက္ျခင္းထက္ ပိုသည္။ အင္ဂ်င္စက္သံသည္ သင္၏ စိတ္ကူးစိတ္သန္းကို မီးပြားထြက္ေစသည္။ ဟာေလကို ေရာင္းသည္မွာ အိပ္မက္ကို ေရာင္းျခင္းျဖစ္သည္။ ဟာေလကို ၀ယ္ယူျခင္းထက္ လူအမ်ား ႏွင့္ ေတြ႕ဆံုရန္ အဟန္႔အတားကို ဖယ္ရွားပစ္လိုက္ျခင္းျဖစ္သည္။ သင္ကိုယ္တုိင္လည္း ကိုယ္ပိုင္ ေဖာ္ထုတ္ခ်က္ကို သင္၏ စေပ့ (space)ထဲ၌ လြတ္လပ္စြာ ေဖာ္ထုတ္ႏုိင္ခြင့္ရွိသြားသည္။

“အဆင့္ျမင့္ဟန္၊ လည္ေခ်ာင္းသံႏွင့္ ဟာေလ” ဆုိေသာ အုိင္ဒီယာတုိ႔အားလံုးက ဟာေလ၏ ေမွာ ္ကို ၀ိုင္း၀န္းအေထာက္အကူျပဳထားသည္။ ဤ “ အေမရိကန္ဒ႑ာရီ” ကို ပိုင္ဆုိင္ရျခင္းသည္ သင့္အား ႀကီးက်ယ္မႈ တစ္ခုခုကို ခံစားမိေစသည္။ ဟာေလမိသားစု၀င္တစ္ဦးကဲ့သို႔ ခံစားမိေစသည္။ ဟာေလတစ္စီး၀ယ္ရန္ သင္က ေစာင့္ဆုိင္းရသည္ဆုိေသာ အခ်က္မွာ တကယ္ရရွိျခင္းထက္ ပို၍ ေက်နပ္စရာေကာင္းေနသည္။ တကယ္စင္စစ္၌ ကုမၸဏီက ပစၥည္းထုတ္လုပ္မႈ ကို တမင္တကာပင္ ကန္႔သတ္ထားသည္။ ‘ကၽြန္ေတာ္တုိ႔ရဲ႕ ပန္းတုိင္ဟာ ၀ယ္လိုအားထက္ တစ္စီးစီးေလာက္ေတာ့ ေလ်ာ့ ေနေအာင္ ထုတ္လုပ္ျခင္း ျဖစ္ပါတယ္” ဟု ဟာေလေဒးဗစ္ဆန္မန္ေနဂ်ာခ်ဳပ္က ထုတ္ေဖာ္ေျပာဆို သည္။

ဤကဲ့သို႔ ေသာ ခိုင္မာသည့္ခံစားမႈ ႏွင့္ ေစ့ေဆာ္မႈ တို႔အေၾကာင္းကို မၾကာေသးမီက ျပဳလုပ္ခဲ့ ေသာ ဟာေလ၏ ေၾကာ္ျငာတြင္ ေတြ႕ရွိႏိုင္သည္။ ေၾကာ္ျငာက အနီးကပ္လက္ေမာင္းတစ္ဖက္ကို ျပထားကာ လက္႐ုံးၾကြက္သားတြင္ ဟာေလေဒးဗစ္ဆန္၏ မွင္႐ုပ္ကို ေရးသားထားသည္။ ‘‘မည္သည့္ အရာကိုမဆို အခိုင္မာဆုံး သင္ခံစားမိသည့္ ေနာက္ဆုံးအခ်ိန္သည္ မည္သည့္အခ်ိန္နည္း’’ဟူ၍ ေရး သားထားသည္။ ေၾကာ္ျငာက ျပႆနာကို ေဖာ္ျပ၍ အေျဖကိုလည္း အႀကံျပဳထားသည္။

နံနက္မိုးလင္း၍ အိပ္ရာမွႏိုးေသာ္ ဘ၀လႈပ္ရွားမႈ စၿပီ။ လႈပ္ရွားမႈ ပန္းတိုင္ရွိရာသို႔ သယ္ယူမည့္ အရာကို အသုံးျပဳပါ။ တစ္ခါက စိတ္လႈပ္ရွားဖြယ္ေကာင္းသည့္အရာသည္ ယခုအခါ တုံးေက်ာ္ေသာ လုပ္ေနက်ျဖစ္လာသည္။ ဤသို႔ ပင္ စတင္ခံစားရသည္။ ျခြင္းခ်က္ကား ဟာေလေဒးဗစ္ဆန္ကို သင္ရရွိ ထားသည့္အခါျဖစ္သည္။ တစ္စုံတစ္ခုက သင္၏ အာ႐ုံအား ႏိႈးဆြဘိသကဲ့သို႔ ျဖစ္သြားသည္။ လိႈက္လိႈက္လွဲလွဲ မိုးၿခိမ္းသံေပၚလာသည္။ ေနာက္ခံကားခ်ပ္၏ အစိတ္အပိုင္းတစ္ရပ္ျဖစ္ရန္ ျငင္းဆို သည္။ ႐ုတ္ျခည္းဆိုသလို အရာတို႔သည္ ျခားနားကုန္ေတာ့သည္။ ပို၍ ရွင္းရွင္းလင္းလင္းျဖစ္လာၿပီ။ တကယ့္သ႐ုပ္မွန္အစစ္အျဖစ္လည္း ပိုမိုပီျပင္လာၿပီ။ သည္အရာအားလုံးသည္ ေတာက္ေလွ်ာက္တစ္ လမ္းလုံး ျဖစ္ရပါမည္။ ခံစားမႈ သည္ ကိုယ္ေရးပီသသည္။ အခ်ဳိ႕အတြက္ ဟာေလတစ္စီးကို ပိုင္ဆိုင္ရ ျခင္းသည္ ပုဂၢိဳလ္ထင္ရွားမႈ ဥပဓိ႐ုပ္ (individuality)ကို ေပၚလြင္ေစသည္။ တျခားသူတို႔အတြက္မူ ဟာေလတစ္စီးကို ပိုင္ဆိုင္ရျခင္းသည္ ၿခံေပါက္အေမြအႏွစ္၏ တစ္စိတ္တစ္ေဒသကို ခံစားရသည္။ 1903 ခုႏွစ္ကစတင္၍ မီလ္၀ါကီး (Milwaukee)ဂိုေဒါင္တစ္ခု၌ ေမြးဖြားခဲ့ေသာ အေမြအႏွစ္ကို ရရွိဘိ အလားခံစားရသည္။ ဘာရယ္ညာရယ္လို႔မသိ သူမ်ား အတြက္၌ ဟာေလေဒးဗစ္ဆန္ေမာ္ေတာ္ဆိုင္ ကယ္ေပၚ ခြစီးလိုက္သည္ႏွင့္ မိမိကိုယ္မိမိ တစ္မ်ဳိးထင္သြားသည္။ ဟန္ေရာ အသံပါ ေျပာင္းသြား သည္။ ဟာေလကုိ ပိုင္သူမ်ား က သည္အေၾကာင္းေတြအမ်ား ႀကီး ပို၍ ေျပာႏိုင္ၾကပါလိမ့္မည္။ ဟာေလ ကို စီးလိုက္သည္ႏွင့္ သင့္စိတ္အတြင္း၌ အေျပာင္းအလဲျဖစ္သြားသည္။ ဤအက်ဳိးသက္ေရာက္မႈ သည္ ခဏတစ္ျဖဳတ္မဟုတ္။ ထာ၀ရျဖစ္ေနသည္။ ဤသို႔ ျပင္းျပင္းထန္ထန္ခံစားရန္ အခ်ိန္ေရာက္ပါၿပီ။ ဟာေလေပၚေရာက္သည္ႏွင့္ အရာရာတို႔သည္ ျခားနားကုန္ပါၿပီ’’။

ဟာေလေဒးဗစ္ဆန္၏ ဥပမာကိုၾကည့္၍ စားသုံးသူအျပဳအမူတို႔ကို ၾသဇာျပဳေသာ အေၾကာင္း တရားတို႔သည္ ျခားနားစြာ ႏွင့္အမ်ား အျပားရွိေၾကာင္း ေတြ႕ရသည္။ အ၀ယ္အျခမ္းအျပဳအမူသည္ ဘယ္ေတာ့မွ ခပ္စင္းစင္း ခပ္႐ိုး႐ိုးမရွိေပ။ သို႔ ရာတြင္ ဤအေၾကာင္းကို သိရွိျခင္းသည္ပင္ စီမံခန္႔ခြဲမႈ ပိုင္း၏ အေရးႀကီးေသာတာ၀န္ ျဖစ္ေခ်သည္။

ဤအခန္းတြင္ စားသုံးသူအျပဳအမူႏွင့္ စားသုံးသူေစ်းကြက္တို႔ဆိုင္ရာ ဒိုင္းနမစ္သေဘာတရား တို႔ကို ေျဖရွင္းေဆြးေႏြးထားသည္။ စားသုံးသူ၀ယ္ျခမ္းမႈ အျပဳအမူ (consumer buying behavior) သည္ ေနာက္ဆုံးစားသုံးသူႏွင့္ အိမ္ေထာင္စုအျပဳအမူကို ရည္ညႊန္းသည္။ မိမိကိုယ္ေရး စားသုံးမႈ အတြက္ ကုန္စည္ႏွင့္၀န္ေဆာင္မႈ တို႔ကို ၀ယ္ယူေသာသူတို႔ကို ဆိုလိုသည္။ ဤသို႔ ေသာ ေနာက္ဆုံး စားသုံးသူတို႔ကို စုေပါင္းလိုက္လွ်င္ စားသုံးသူေစ်းကြက္ (consumer market)ကို ရရွိမည္။ အေမရိ ကန္ စားသုံးသူေစ်းကြက္သည္ လူဦးေရ 273 သန္းမွ်ရွိသည္။ သူတို႔သည္ တစ္ႏွစ္တစ္ႏွစ္တြင္ ေဒၚ လာ ထရီလီယံေပါင္းမ်ား စြာ ရွိေသာ ကုန္စည္ႏွင့္၀န္ေဆာင္မႈ တို႔ကို ၀ယ္ျခမ္းလ်က္ရွိရာ သူတို႔သည္ ကမ႓ာေပၚတြင္ ဆြဲေဆာင္မႈ အေကာင္းဆုံး စားသုံးသူေစ်းကြက္ျဖစ္ေနသည္။ ကမၻာ့စားသုံးသူေစ်းကြက္ တြင္ လူဦးေရ ေျခာက္ဘီလီယံရွိသည္။ ဤႏႈန္းအတိုင္းသြားလွ်င္ ကမၻာ့လူဦးေရသည္ 2025 ခုႏွစ္၌ 8 ဘီလီယံအထိ ရွိလာမည္။

ကမၻာတစ္၀ွမ္းမွ စားသုံးသူတို႔သည္ အသက္အရြယ္၊ ၀င္ေငြ၊ ပညာေရးအဆင့္အတန္းႏွင့္ အရသာခံစားမႈ တို႔တြင္ အလြန္႔အလြန္ျခားနားၾကကုန္သည္။ သူတို႔သည္ မယုံၾကည္ႏိုင္ေလာက္ေအာင္ ပစၥည္းအမယ္မ်ဳိးစုံႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ မ်ဳိးစုံ ၀ယ္ၾကသည္။ ဤစားသုံးသူတို႔အခ်င္းခ်င္း မည္သို႔ ခ်ိတ္ဆက္ မိၾကပုံ၊ သူတို႔၀န္းက်င္တစ္၀ိုက္ အျခင္းအရာတို႔ႏွင့္ ကမၻာတစ္၀ွမ္း ဆက္စံပုံတို႔သည့္ ကုန္စည္အမ်ဳိးမ်ဳိး၊ ၀န္ေဆာင္မႈ အမ်ဳိးမ်ဳိးႏွင့္ ကုမၸဏီအမ်ဳိးမ်ဳိးတို႔ကို ေရြးခ်ယ္မႈ တြင္ အက်ဳိး႐ိုက္ခတ္မႈ မ်ား ရွိပါသည္။ စား သုံးသူတို႔၏ အျပဳအမူတို႔ကို ထိခိုက္ေျပာင္းလဲေစႏိုင္ေသာ စိတ္၀င္စားစရာေကာင္းသည့္ ဖက္တာ (factors)တို႔ကို ယခု ေလ့လာသုံးသပ္ထားပါသည္။

ေစ်းကြက္ႏိႈးၾကြမႈ တြင္ ပီေလးလုံးပါ၀င္သည္။ (product, price, place and promotion)တို႔ ျဖစ္ၾကသည္။ အျခားႏိႈးၾကြမႈ တို႔တြင္ ၀ယ္သူ၏ ပတ္၀န္းက်င္တြင္ျဖစ္ပြားေသာ အင္အားစုႀကီးတို႔ ပါ၀င္ ၾကသည္။ ၎တို႔မွာ စီးပြားေရးတကၠႏိုလိုဂ်ီ၊ ႏိုင္ငံေရးႏွင့္ယဥ္ေက်းမႈ တို႔ျဖစ္ၾကသည္။ ဤသြင္းအားစု (inputs)အားလုံးသည္ ၀ယ္သူ၏ ေသတၱာနက္ထဲ ၀င္ေရာက္သြားၾကကာ ျမင္ေတြ႕ႏိုင္ေသာ ၀ယ္သူ၏ တုံ႔ျပန္မႈ မ်ား အျဖစ္ အသြင္ကူးေျပာင္းသြားၾကကုန္သည္။ ၎တို႔မွာ ကုန္စည္ေရြးခ်ယ္မႈ ၊ ကုန္အမွတ္ တံဆိပ္ေရြးခ်ယ္မႈ ၊ ဒီလာ (အေရာင္းကိုယ္စားလွယ္)ေရြးခ်ယ္မႈ ၊ ၀ယ္ယူရန္အခ်ိန္ေရြးခ်ယ္မႈ ႏွင့္ ၀ယ္ယူ မည့္ပမာဏ ေရြးခ်ယ္မႈ တို႔ဟူ၍ ျဖစ္ၾကကုန္သည္။

ေစ်းကြက္သမားသည္ ႏိႈးဆြမႈ တို႔က တုံ႔ျပန္မႈ မ်ား အျဖစ္ ၀ယ္သူ၏ ေသတၱာနက္ထဲတြင္ ႏွစ္ပိုင္း ရွိသည္။ ပထမပိုင္းမွာ ၀ယ္သူ၏ အက်င့္စ႐ိုက္တို႔ျဖစ္၍ ႏိႈးၾကြမႈ ကို ၀ယ္သူက ဘယ္လိုျမင္၊ ဘယ္လို ခံစားၿပီး ဘယ္လိုတုံ႔ျပန္သနည္းဆိုသည့္အခ်က္အေပၚ ၾသဇာလႊမ္းသည္။ ဒုတိယပိုင္းမွာ ၀ယ္သူ၏ ဆုံးျဖတ္ခ်က္ခ်မႈ ျဖစ္စဥ္ (decision process)ျဖစ္သည္။ ဤျဖစ္စဥ္သည္ ၀ယ္သူ၏ အျပဳအမူအေပၚ ထိခိုက္ေစသည္။ ဤအခန္း၏ ပထမပိုင္း၌ ၀ယ္သူ၏ အျပဳအမူအက်င့္စ႐ိုက္တို႔အေၾကာင္းကို ၀ယ္ယူ မႈ အျပဳအမူအေပၚ ထိခိုက္သည့္အတိုင္း ေလ့လာၾကည့္မည္ျဖစ္သည္။ ဒုတိယပိုင္းက်မွ ၀ယ္သူ၏ ဆုံး ျဖတ္ခ်က္ခ်မႈ ျဖစ္စဥ္အေၾကာင္းကို ဆက္လက္ေလ့လာသြားမည္။

စားသုံးသူအျပဳအမူကို ထိခိုက္ေသာ အက်င့္စ႐ိုက္မ်ား (Characteristics Affecting Consumer Behavior)

စားသုံးသူ၏ ၀ယ္ျခမ္းမႈ တို႔ကို ပုံကားခ်ပ္ 5.2 တြင္ ေဖာ္ျပထားသည့္အတိုင္း ယဥ္ေက်းမႈ ၊ လူမႈ ေရး၊ ကိုယ္ေရးႏွင့္စိတ္ပညာဆိုင္ရာ အက်င့္စ႐ိုက္လကၡဏာတို႔က ျပင္းျပင္းထန္ထန္ၾသဇာျပဳ လႊမ္းမိုး သည္။ မ်ား ေသာအားျဖင့္ေျပာရလွ်င္ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ ဤဖက္တာတို႔ေပၚတြင္ ကြပ္ကဲႏိုင္ျခင္း မရွိေပ။ သို႔ ရာတြင္ သူတို႔သည္ ဤဖက္တာတို႔ကို ထည့္တြက္ရမည္။ လြယ္ကူစြာ သ႐ုပ္ေပးေစရန္ အလို႔ငွာ အန္နာဖလိုရာ (Anna Flores)ဆိုသူအား စားသုံးသူအျဖစ္ စိတ္ကူး၍ ေဖာ္ျပထားသည္။

အန္နာသည္ တကၠသိုလ္ဘြဲ႕ရအိမ္ေထာင္ရွိသူျဖစ္သည္။ သူမသည္ စားသုံးကုန္ပစၥည္းမ်ား ထုပ္ပိုးေပးေသာကုမၸဏီ၏ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္မန္ေနဂ်ာ (Brand Manager)အျဖစ္ တာ၀န္ ထမ္းေဆာင္ေနသည္။ သူမသည္ အလုပ္ခ်ိန္ျပင္ပ အပန္းေျဖအနားယူခ်ိန္၌ လုပ္ငန္းသစ္ကိုလည္း ရွာေဖြေနသူျဖစ္သည္။ ဤသို႔ အပန္းေျဖလုပ္ငန္းအတြက္ သူမသည္ ကင္မရာတစ္လုံး၀ယ္ရန္ႏွင့္ ဓာတ္ပုံပညာ ေလ့လာဆည္းပူးရန္ လိုလာေတာ့သည္။ သူမ၏ ေနာက္ခံဘ၀ စ႐ိုက္လကၡဏာတို႔က ကင္မရာအေၾကာင္း အကဲျဖတ္ခ်က္ႏွင့္ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ေရြးခ်ယ္မႈ နည္းလမ္းတို႔အေပၚ ၾသဇာလႊမ္း မိုးပါလိမ့္မည္။

ယဥ္ေက်းမႈ ဖက္တာမ်ား (Cultural factors)

ယဥ္ေက်းမႈ ဖက္တာတို႔သည္ စားသုံးသူ၏ အျပဳအမူတို႔အေပၚ ပို၍ နက္နက္႐ိႈင္း႐ိႈင္း ရွည္ရွည္ လ်ားလ်ား ၾသဇာျပဳသည္။ ေစ်းကြက္သမားသည္ ၀ယ္သူ၏ ယဥ္ေက်းမႈ (culture)၊ ယဥ္ေက်းမႈ ငယ္ (sub-culture)ႏွင့္ လူမႈ လူတန္းစား (social class)အေၾကာင္းတို႔ကို နားလည္သိရွိထားရန္လိုမည္။

ယဥ္ေက်းမႈ (Culture)

ယဥ္ေက်းမႈ သည္ လူတစ္ဦးတစ္ေယာက္၏ လိုအင္ဆႏၵႏွင့္အျပဳအမူကို အေျခခံအက်ဆုံး ဖန္တီးေသာ အေၾကာင္းတရားျဖစ္သည္။ လူ႔အျပဳအမူတို႔သည္ မ်ား ေသာအားျဖင့္ ေလ့လာဆည္းပူး၍ ရရွိလာၾကျခင္းျဖစ္သည္။ လူ႔အဖြဲ႕အစည္းတစ္ခုတြင္ ႀကီးျပင္းေသာ ကေလးတစ္ေယာက္သည္ အေျခခံလူ႔တန္ဖိုးတို႔ကိုလည္းေကာင္း၊ ခံစားသိရွိမႈ ၊ လိုအင္ဆႏၵႏွင့္ အျပဳအမူတို႔ကိုလည္းေကာင္း မိသားစုႏွင့္အျခားအေရးႀကီးေသာ အဖြဲ႕အစည္းတို႔မွ ေလ့လာရသည္။ ယူႏိုက္တက္စတိတ္တြင္ ကေလးတစ္ေယာက္သည္ သာမန္အားျဖင့္ ေဖာ္ျပပါတန္ဖိုးတို႔ကို ေလ့လာရသည္။ သုိ႔တည္းမဟုတ္ ေဖာ္ျပပါတန္ဖိုးတို႔ႏွင့္ရင္ဆိုင္ရသည္။ ေအာင္ျမင္ေရးႏွင့္ေအာင္ပြဲ၊ လႈပ္ရွားမႈ ႏွင့္ပါ၀င္ပတ္သက္မႈ ၊ စြမ္း ရည္ထက္ျမက္မႈ ႏွင့္လက္ေတြ႕ေဆာင္ရြက္ႏိုင္မႈ ၊ တိုးတက္မႈ ၊ ႐ုပ္၀တၳဳအဆင္ေျပမႈ ၊ တစ္ဦးဗဟိုျပဳ၀ါဒ (individualism)၊ လြပ္လပ္ခြင့္၊ လူသားခ်င္းစာနာေထာက္ထားမႈ ၊ ႏုပ်ဳိငယ္ရြယ္မႈ ၊ ကိုယ္လက္သန္စြမ္း မႈ ႏွင့္ က်န္းမာမႈ တို႔ျဖစ္ၾကသည္။

အစုတိုင္း၊ လူ႔အဖြဲ႕အစည္းတိုင္း၌ ယဥ္ေက်းမႈ ရွိသည္။ ၀ယ္ျခမ္းမႈ အေပၚ ယဥ္ေက်းမႈ ၾသဇာ သက္ေရာက္ပုံတို႔ကလည္း အမ်ဳိးမ်ဳိးအဖုံဖုံ ရွိၾကကုန္သည္။ တစ္တိုင္းျပည္ႏွင့္တစ္တိုင္းျပည္ မတူညီ ၾကေပ။ ဤမတူေသာ ျခားနားခ်က္တို႔အား ညွိႏႈိင္းရန္ ပ်က္ကြက္လွ်င္ အက်ဳိးမရ်ိေသာ ေစ်းကြက္ ရွာေဖြထူေထာင္မႈ ကို ျဖစ္ေပၚေစသည္။ သို႔ တည္းမဟုတ္ စိတ္အေႏွာင့္အယွက္ျဖစ္ေစရာ အမွာ းတို႔ႏွင့္ ရင္ဆိုင္တိုးႏိုင္သည္။ ဥပမာ… ယူအက္စ္အသိုင္းအ၀ိုင္း၏ ဘိစနက္ကိုယ္စားလွယ္တစ္ဦးသည္ ထိုင္၀မ္၌ အလုပ္လုပ္ရာ ဤသို႔ ယဥ္ေက်းမႈ ခ်င္းမတူညီသည့္ အေရးကိစၥကို ခက္ခက္ခဲခဲ ရင္ဆိုင္ရ သည္။ အေရာင္းအ၀ယ္ျမွင့္တင္ႏိုင္ရန္ဆိုေသာ ရည္ရြယ္ခ်က္ျဖင့္ ထိုင္၀မ္သို႔ အလာတြင္ လက္ေဆာင္ ေပးရန္ ေဘ့စ္ေဘာဦးထုပ္အစိမ္းေရာင္တို႔ကို ယူလာခဲ့ၾကသည္။ သို႔ ေသာ္ အခ်ိန္က တစ္လြဲစီျဖစ္သြား သည္။ သူတို႔ေရာက္ခ်ိန္မွာ ထိုင္၀မ္ေရြးေကာက္ပြဲမက်င္းပမီအခ်ိန္ျဖစ္၍ အစိမ္းေရာင္သည္ အတိုက္ အခံ၏ အေရာင္ျဖစ္ေနသည္။ ပို၍ ဆိုး၀ါးသြားသည္မွာ ထိုင္၀မ္ယဥ္ေက်းမႈ တြင္ ဇနီးျဖစ္သူက သစၥာမဲ့ လွ်င္ ခင္ပြန္းျဖစ္သူက အစိမ္းေရာင္၀တ္ထားရသည္ဆိုေသာ ယဥ္ေက်းမႈ ကိုမသိျခင္းပင္ျဖစ္သည္။ အေမရိကန္အသိုင္းအ၀ိုင္းေခါင္းေဆာင္လုပ္သူက ‘သူတို႔သယ္လာေသာ ဦးထုပ္အစိမ္းေတြ ဘာျဖစ္ သြားသည္ကိုေတာ့မသိ။ သိလိုက္တာကေတာ့ ကၽြန္ေတာ္တို႔ ယဥ္ေက်းမႈ ခ်င္း မဟာျခားနားမႈ ရွိေန သည္ဆိုေသာအခ်က္ပင္ျဖစ္သည္’ဟု ၀န္ခံရသည္။ အျပည္ျပည္ဆိုင္ရာ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမား တို႔သည္ အျပည္ျပည္ဆိုင္ရာ ေစ်းကြက္တစ္ခုစီအလိုက္ ယဥ္ေက်းမႈ ျခားနားခ်က္တို႔ကို နားလည္ထား ရန္လိုသည္။ ဤျခားနားခ်က္တို႔ႏွင့္ညွိႏိႈင္း၍ မိမိတို႔၏ ေစ်းကြက္မဟာဗ်ဴဟာကို လိုက္ေလ်ာညီေထြ ျပင္ဆင္ရေပမည္။

အန္ာဖလိုရာ၏ ယဥ္ေက်းမႈ ေနာက္ခံသည္ ကင္မရာ၀ယ္ရန္ ဆုံးျဖတ္ခ်က္ကို ၾသဇာျပဳပါလိမ့္ မည္။ သူကင္မရာ၀ယ္လိုသည္မွာ ေခတ္မီေသာ လူ႔အဖြဲ႕အစည္းမွလာေသာေၾကာင့္ ျဖစ္တန္ရာသည္။ အန္နာသည္ ကင္မရာတို႔သည္ ဘာေတြလဲဆိုေသာအခ်က္ကို ေကာင္းေကာင္းသိသည္။ သူမသည္ ဓာတ္ပုံ႐ိုက္နည္းအညႊန္းတို႔ကို ေကာင္းေကာင္းသိသည့္အျပင္ သူမ၏ လူ႔အဖြဲ႕အစည္းကလည္း အမ်ဳိး သမီးကင္မရာဆရာမ ဆိုတာကို လက္ခံထားဟန္တူသည္။

ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ ယဥ္ေက်းမႈ အေရႊ႕ေျပာင္း (cultural shift)ကို ေကာင္းမြန္စြာ ႏွလုံး မူႏိုင္ရမည္။ ယဥ္ေက်းမႈ အေရႊ႕အေျပာင္းေၾကာင့္ ဘယ္လိုကုန္စည္အသစ္တို႔ကို လူတို႔က လိုခ်င္လာၾကသနည္းဟု အကဲဖမ္းႏိုင္သည္။ ဥပမာ…က်န္းမာေရးေစာင့္ေရွာက္မႈ ႏွင့္ ကိုယ္လက္ ႀကံ့ခိုင္ေရးဘက္သို႔ ပိုၿပီးဦးတည္ေျပာင္းေရႊ႕သြားတတ္သည္။ ထိုအခါ ကိုယ္လက္လႈပ္ရွားအားကစား ပစၥည္း၊ အ၀တ္အထည္ေတြအမ်ား ႀကီး လိုခ်င္ၾကသည္။ အဆီနည္းအစားအစာႏွင့္ သဘာ၀ရိကၡကာ အစားအေသာက္တို႔ကို ပို၍ မွီ၀ဲခ်င္လာၾကသည္။ အိမ္တြင္းျပင္ဆင္မႈ တို႔တြင္ရိုးရိုးစင္းစင္းျဖစ္ခ်င္ၾက မည္။ ႐ႈပ္ပြေျခင္းမ်ဳိးကို လိုလားၾကမည္မဟုတ္ေပ။ ထို႔အျပင္ (informality)ဘက္သို႔ ေရႊ႕ေျပာင္းေသာ အခါတြင္လည္း အ၀တ္အစားတို႔ကို ေပါ့ေပါ့ပါးပါး ၀တ္လိုၾကမည္။ အပန္းေျဖအနားယူခ်ိန္ကို ပိုမိုလိုခ်င္ မႈ တို႔ကလည္း အလြယ္တကူခ်က္ၿပီး အဆင္ေျပေသာ အစားအစာတို႔ကို ပိုလိုခ်င္ၾကလိမ့္မည္။ အျမန္ အစားအစာႏွင့္ မိုကၠ႐ိုေ၀့ဖ္မီးဖိုတို႔ကို ပို၍ လိုခ်င္ၾကပါလိမ့္မည္။

ယဥ္ေက်းမႈ ငယ္(subculture)

ယဥ္ေက်းမႈ တိုင္းတြင္ ယဥ္ေက်းမႈ အငယ္မ်ား (subcultures)ကိုယ္စီရွိတတ္ပါသည္။ တန္ဖိုး စနစ္ကို ေ၀မွ်ခံယူ၍ တူညီေသာအေတြ႕အႀကံဳႏွင့္ အေျခအေနတို႔ကို မူတည္ကာ လူအစုစုက ယဥ္ေက်းမႈ မ်ား သဖြယ္ ဖြဲ႕စည္းတတ္ၾကသည္။ ယဥ္ေက်းမႈ ငယ္တြင္ လူမ်ဳိးႏြယ္စုမ်ား ၊ ဘာသာေရး၊ လူမ်ဳိးေရးႏွင့္ပထ၀ီေဒသ အစုအေ၀းမ်ား ပါ၀င္ႏိုင္ကုန္သည္။ မ်ား စြာ ေသာ ယဥ္ေက်းမႈ ငယ္တို႔သည္ အေရးပါေသာ ေစ်းကြက္အစိတ္အျဖာ (market segments)မ်ား အျဖစ္ ဖြဲ႕စည္းလာတတ္ၾကသည္။ ေစ်းကြက္သမားသည္ ဤေစ်းကြက္အစိတ္အျဖာတို႔၏ လိုအပ္ခ်က္တို႔ကိုၾကည့္၍ မိမိတို႔ကုန္စည္ႏွင့္ ေစ်းကြက္ပ႐ိုဂရမ္တို႔ကို ဒီဇိုင္းဆြဲၾကရေပသည္။ အေရးႀကီးေသာ ယဥ္ေက်းမႈ ငယ္အစု ေလးစုရွိသည္။

ဟစၥပါနစ္စားသုံးသူမ်ား (Hispanic Consumers)

ယူအက္စ္ ဟစၥပါနစ္ေစ်းကြက္ဆိုသည္မွာ က်ဴးဘား၊ မကၠဆီကို၊ အလယ္ပိုင္းအေမရိက၊ ေတာင္အေမရိကႏွင့္ ျပဴရီတိုရီကန္ (Puerto Rican)မ်ဳိးႏြယ္၀င္ အေမရိကန္တို႔ကိုဆိုလိုသည္။ သူတို႔ သည္ လူဦးေရ 29 သန္းခန္႔ရွိေသာ စားသုံးသူမ်ား ျဖစ္၍ ကုန္စည္ႏွင့္၀န္ေဆာင္မႈ ႏွစ္ရပ္ေပါင္း တန္ဖိုး ေဒၚလာ 348 ဘီလ်ံခန္႔ ႏွစ္စဥ္၀ယ္ယူၾကသည္။ 2010 ခုႏွစ္တြင္ ဟစၥပါနစ္လူဦးေရ သန္း 40 အထိ တိုးပြားလာလိမ့္မည္ဟု ေမွ်ာ္လင့္ထားသည္။ စပိန္စကားေျပာ တီဗြီႏွင့္ပုံႏွိပ္မီဒီယာတို႔မွတစ္ဆင့္ သူတို႔ ထံ လြယ္ကူစြာ ေရာက္ရွိႏိုင္သည္။

ဟစၥပါနစ္သည္ အစားအေသာက္ရိကၡာ၊ ဘီယာအခ်ဳိရည္ႏွင့္ အိမ္တြင္းသုံးပစၥည္းမ်ား ၊ ေစ်းကြက္အတြက္ ပစ္မွတ္ျဖစ္ခဲ့သည္မွာ ၾကာပါၿပီ။ သို႔ ေသာ္ စိတ္ျဖာ၀ယ္ျခမ္းမႈ အင္အား (segment’s buying power)တိုးပြားလာသည္ႏွင့္အမွ် ဟစၥပါနစ္တို႔သည္ ကြန္ပ်ဴတာ၊ ဘ႑ာေရးႏွင့္ ေမာ္ေတာ္ကားတို႔ကဲ့သို႔ ေသာ ေစ်းႏႈန္းေကာင္းသည့္ပစၥည္းမ်ား အတြက္ ပါနစ္စားသုံးသူတို႔သည္ ကုန္ အမွတ္တံဆိပ္ကိုပို၍ ေရြးခ်ယ္လာသည္။ ဟစၥပါနစ္တို႔သည္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္အေပၚ အလြန္သစၥာ ရွိၾကသည္။ မိမိတို႔အက်ဳိးတြင္ အထူးစိတ္၀င္စားေသာ ကုမၸဏီတို႔ကိုပို၍ မ်က္ႏွာသာေပးသည္။ စိတ္ ျဖာမႈ ၏ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္အေပၚ အားေကာင္းေကာင္းသစၥာရွိမႈ ေၾကာင့္ ဟစၥပါနစ္တို႔ၾကား ေစ်းကြက္ ေျခခ်မိသူတို႔သည္ ျမန္ျမန္ဆန္ဆန္ တိုးတက္ေနေသာ ေစ်းကြက္ထဲ၌ ေရွ႕မွအေတာ္ျဖတ္ေျပးႏိုင္ သည္။

ဆီးယား(sears)သည္ ဟစၥပါနစ္ အေမရိကန္စားသုံးသူတို႔၏ ေစ်းကြက္တြင္ ပို၍ ေရာင္းခ်ႏိုင္ ရန္ အထူးတလည္ ႀကိဳးပမ္းအားထုတ္သည္။ အထူးသျဖင့္ ဟစၥပါနစ္ေတြအေနမ်ား ေသာ ရပ္ကြက္တို႔ တြင္ မိမိ၏ စတိုးဆိုင္မ်ား ဖြင့္လွစ္ေစ၍ ေစ်းကြက္၌ 20 ရာခိုင္ႏႈန္းေ၀စုရရွိေအာင္ ႀကိဳးပမ္းသည္။

ဆီးယားသည္ ဟစၥပါနစ္တို႔အား ခရက္ဒစ္ကတ္ထုတ္ေပးေသာ ပထမဆုံးကုမၸဏီျဖစ္၍ လက္ လီအေရာင္းသမားတို႔အား အေတာ္အတန္က်ယ္ျပန္႔ေသာ ေဒတာအေျခစိုက္စခန္းထဲတြင္ ေျခခ်ႏိုင္ရန္ ကူညီသည္။ ဟစၥပါနစ္ေစ်းကြက္ထဲသို႔ လက္လီသမားေတြ ၀င္ေရာက္တိုးခ်ဲ႕ႏိုင္ၾကသည္။ ဆီးယား သည္ ယခုအခါ ေစ်းကြက္ဆြဲေဆာင္မႈ အားေကာင္းေသာ အစိတ္အပိုင္းကို အာ႐ုံစူးစိုက္ထားသည္။ မႏွစ္ကဆိုလွ်င္ ဟစၥပါနစ္စားသုံးသူတို႔ကို ပစ္မွတ္ထား၍ ေၾကာ္ျငာခေဒၚလာ 25 သန္းမွ် သုံးစြဲခဲ့သည္။ ဤေၾကာ္ျငာခသုံးစြဲမႈ သည္ တျခားသူေတြ သုံးစြဲသည္ထက္ ပိုမ်ား သည့္အျပင္ မၾကာေသးမီက စပိန္ စကားေျပာ ၀က္ဘ္ဆိုက္ကိုလည္း ထူေထာင္ခဲ့သည္။ ထို႔အျပင္ စပိန္စကားေျပာသည့္ ေဒသခံေရဒီ ယိုႏွင့္ သတင္းစာတို႔မွတစ္ဆင့္ ဟစၥပါနစ္ေတြ အေနမ်ား ေသာ ရပ္ကြက္တို႔တြင္ စပိန္ဘာသာစကား ျဖင့္ ေၾကာ္ျငာတို႔ကို ပလူပ်ံေအာင္ ျဖန္႔ေ၀သည္။ ဤရပ္ကြက္မ်ား ထဲသို႔ ‘ဖီအယ္စတဲမိုဘိုင္း(Fiesta Mobile)ယာဥ္တို႔က ေရာင္စုံအခင္းအက်င္းတို႔ျဖင့္လွည့္လည္ကာ ဂီတျဖင့္ ေျဖေဖ်ာ္သည္။ ဆုမဲမ်ား ေဖာက္၍ ဆုေပးသည္။ ဆီးယားခရက္ဒစ္ကတ္ကို သုံးစြဲရန္ျမွင့္တင္သည္။ ထို႔အျပင္ ဆီးယားသည္ မၾကာခဏဆိုသလို ဟစၥပါနစ္ယဥ္ေက်းမႈ ျပပြဲႏွင့္ ကဇာတ္တို႔ကို ဦးစီးေဆာင္ရြက္ေပးသည္။ သို႔ ရာ တြင္ ဆီးယား၏ အေရာင္းျမွင့္တင္ေရးတြင္ အေအာင္ျမင္ဆုံးမွာ စပိန္ဘာသာျဖင့္ ထုတ္ေ၀ေသာ မဂၢဇင္း ျဖစ္သည္။ ဤမဂၢဇင္းတြင္ ဟစၥပါနစ္စီလီဘရီတီ(celebrities)ေက်ာ္ၾကားသူတို႔အေၾကာင္း ေဆာင္းပါးမ်ား ႏွင့္အတူ ဆီးယား၏ ဖက္ရွင္တို႔ကိုလည္း ေဖာ္ျပသည္။ ေဒတာအေျခစိုက္စခန္းမွ ေကာက္ႏႈတ္၍ ဆီးယားသည္ မဂၢဇင္းေစာင္ေရ 700000 အထိ တိုးတက္လာေအာင္ ႀကိဳးပမ္းခဲ့သည္။ မဂၢဇင္းကို အခမဲ့ျဖန္႔ေ၀သည္။ သို႔ ရာတြင္ ေမတၱာရပ္ခံမွသာ ပို႔ေပးသည္။ ဤသို႔ ျဖင့္ ဟစၥပါနစ္စားသုံး သူတို႔ကို ျပဳစုယုယေပးေသာ္လည္း အခ်ဳိ႕ေနရာတို႔တြင္ ဆီးယားသည္ အ႐ႈံးႏွင့္ေတြ႕ရသည္။ သို႔ ေသာ္ ဟစၥပါနစ္တို႔၏ သစၥာရွိမႈ ကား ၿပိဳပ်က္သြားျခင္းမရွိေပ။

ဟစၥပါနစ္တုိ႔ကို ပစ္မွတ္ထားျခင္းသည္ အျခားအက်ဳိးရလဒ္တို႔ကိုလည္း ျဖစ္ေပၚေစသည္။ နက္ဖ္တာ(NAFTA) ေခၚ အေမရိကားေျမာက္ပိုင္း လြတ္လပ္ေသာေစ်းကြက္ သေဘာတူညီခ်က္ေပၚ ေပါက္လာသျဖင့္ ယူႏုိက္တက္စတိတ္၊ မကၠစီကိုႏွင့္ ကေနဒါႏုိင္ငံတို႔ၾကားတြင္ ကုန္သြယ္ေရးအဟန္႔ အတားတုိ႔သည္ ေလ်ာ့ပါးသြားၾကသည္။ ယူအက္စ္ႏွင့္ မကၠစီကိုကုမၸဏီတို႔သည္ ေစ်းကြက္ထဲသို႔ အခြင့္ အလမ္းသစ္မ်ား ထုိးထည့္ေပးလာသည္။ နယ္စပ္ႏွစ္ဖက္ရွိ “ပင္- အေမရိကန္” အမွတ္တံဆိပ္ပါ ကုမၸဏီတုိ႔သည္ ယူအက္စ္ ဟစၥပါနစ္ လူဦးေရကို ယူအက္စ္ႏွင့္ လက္တင္အေမရိကားေစ်းကြက္တုိ႔ ၾကားရွိ ေပါင္းကူးတံတားအျဖစ္ ျမင္လာၾကသည္။

အာဖရိကန္-အေမရိကန္ စားသံုးသူမ်ား

(African-American Consumers)

အကယ္၍ အာဖရိကန္ အေမရိကန္စားသံုးသူတို႔သာ သီးျခားႏုိင္ငံတစ္ႏုိင္ငံျဖစ္ဘိမူ သူတုိ႔၏ ၀ယ္ျခမ္းႏုိင္ေသာ ႏွစ္စဥ္အင္အား (ေဒၚလာ ၅၀၀ ဘီလ်ံ)သည္ ေႏွာင္ႀကိဳးမဲ့ကမာၻ၌ ၁၂ ေနရာေျမာက္ တြင္ ရရွိမည္ျဖစ္သည္။ ယူႏုိက္တက္စတိတ္တြင္ လူမည္းလူဦးေရသည္ ပိုၿပီးၾကြယ္၀ခ်မ္းသာလာ သည္။ ပိုၿပီး ပညာတတ္၊ ပိုၿပီး အႏုစိတ္နက္႐ႈိင္းလာသည္။ အျခားေစ်းကြက္အစိတ္အပိုင္းတို႔ထက္စာ လွ်င္ ပိုၿပီး ေစ်းဆစ္တတ္ၾကေသာ္လည္း လူမည္းတို႔သည္ အရည္အေသြးအေပၚပိုၿပီး ဂ႐ုစိုက္လာၾက သည္။ ပိုၿပီး အေရြးအခ်ယ္ထူလာသည္။ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္နာမည္ကို သူတုိ႔က အေရးထား သေလာက္လည္း ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ေပၚတြင္ ပို၍ သစၥာရွိၾကသည္။ ဆုိင္တကာလွည့္လည္ၾကည့္တာ မ်ဳိး (Shoppingaround) သိပ္မလုပ္ေတာ့ေပ။

မၾကာေသးမီႏွစ္မ်ား က အာဖရိကန္ အေမရိကန္တုိ႔၏ လိုအပ္ခ်က္တုိ႔ကို ျဖည့္ဆည္းေပးရန္ ဆုိေသာ ရည္ရြယ္ခ်က္ျဖင့္ ကုမၸဏီအမ်ား အျပားသည္ စပါယ္ရွယ္ကုန္စည္၊ စပါယ္ရွယ္၀န္ေဆာင္မႈ ၊ စပါယ္ရွယ္ထုပ္ပိုးမႈ ႏွင့္ စပယ္ရွယ္မက္လံုးတို႔ကို ျပဳစုေဖာ္ထုတ္လာၾကသည္။ ေဟာမတ္ (Hallmark) သည္ အာဖရိကဗဟုိျပဳ အမွတ္တံဆိပ္ကို အသံုးျပဳခဲ့သည္။ မဟိုဂနီ (mahogany) သည္ ယခင္က ၁၆ ကတ္ေလာက္သာ အသံုးျပဳခဲ့ေသာ္လည္း ယခု ကတ္ေပါင္း ၈၀၀ ေက်ာ္ကို အသံုးျပဳသည္။ အျခား ကုမၸဏီတို႔သည္ အာဖရိကန္ အေမရိကန္တုိ႔အတြက္ သီးသန္႔ေစ်းကြက္မွ စြန္႔ခြာကာ အမွတ္တံဆိပ္၏ ေဘာင္အတြင္း အားလံုးက သံုးစြဲႏုိင္ရန္ စီစဥ္လာၾကသည္။ ဥပမာ…. ဆာရာလီ(sara lee)သည္ လူမည္းအမ်ဳိးသမီးတုိ႔အတြက္ ရည္စူးေသာ ကုန္ပစၥည္းကို မထုတ္လုပ္ေတာ့ဘဲ ကုမၸဏီက ေယဘုယ် ဖိုးကပ္စ္လုပ္ထားေသာ အမွတ္တံဆိပ္အငယ္စား (sub brands)တုိ႔ကိုသာ ထုတ္လုပ္သည္။

မဂၢဇင္းမ်ဳိးစံု၊ ႐ုပ္ျမင္သံၾကားလုိင္းႏွင့္ အျခားမီဒီယာတုိ႔က လူမည္းစားသံုးသူတို႔အေပၚ ပို၍ ပစ္မွတ္ထားလာၾကသည္။ ေစ်းကြက္ရွာေဖြထူေထာင္ေရးသမားတုိ႔ကလည္း အာဖရိကန္ အေမရိကန္ တုိ႔၏ တကယ္တမ္းအသိုင္းအ၀ိုင္း (virtual community)ဆီသို႔ ေရာက္ေအာင္ သြားေနၾကသည္။ အြန္လိုင္း၀န္ေဆာင္မႈ တို႔တြင္ လူျဖဴေတြထက္ လူမည္းတုိ႔က ႏွစ္ဆပိုၿပီး သံုးစြဲေနသည္။ လူမည္းေတြ အတြက္ အြန္လုိင္း ၀က္ဘ္ဆုိက္တုိ႔လည္း တစ္ၿပံဳႀကီးေပၚလာသည္။

အာရွ-အေမရိကန္ စားသံုးသူမ်ား

(Asian-American Consumers)

အာရွ အေမရိကန္ လူဦးေရသည္ ၁၀ သန္းမွ်သာရွိေသာ္လည္း ၀ယ္ျခမ္းႏုိင္အားသည္ တစ္ႏွစ္ လွ်င္ ေဒၚလာ ၁၁၀ ဘီလ်ံဖိုး သံုးစြဲေနသည္။ အာရွ အေမရိကန္ လူဦးေရႏွင့္ ေစ်းကြက္သည္ အလ်င္ အျမန္ တုိးတက္ေနသည္။ အာရွ အေမရိကန္ထဲတြင္ တ႐ုတ္က အမ်ား ဆံုး၊ ဖိလစ္ပိုင္၊ ဂ်ပန္၊ အိႏိၵယႏွင့္ ကိုရီးယားတို႔က ေနာက္မွ လိုက္ၾကသည္။ အာရွ အေမရိကန္တုိ႔၏ ၀င္ေငြသည္ အမ်ဳိးသား ပ်မ္းမွ်၀င္ေငြထက္ ၁၉ ရာခိုင္ႏႈန္း ေက်ာ္ေနသည္။ အေ၀းေျပာတယ္လီဖုန္း ကုမၸဏီႏွင့္ ဘ႑ာေရး ၀န္ေဆာင္မႈ အဖြဲ႕တုိ႔သည္ အာရွ အေမရိကန္တုိ႔အေပၚ ပစ္မွတ္ထားသည္။ သို႔ ရာတြင္ မၾကာေသးမီက ထုတ္ပိုးထားေသာ ပစၥည္းကုမၸဏီ၊ ေမာ္ေတာ္ကားကုမၸဏီ၊ လက္လီဆုိင္ႏွင့္ အျမန္စားေသာက္ဆုိင္ တုိ႔သည္ အာရွ အေမရိကန္ေစ်းကြက္၌ အစိတ္အပိုင္းေလ်ာ့နည္းလာသည္။ ဤသို႔ ျဖစ္ရသည္မွာ ဘာသာစကားႏွင့္ ယဥ္ေက်းမႈ အေလ့အထတို႔ေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။ ဥပမာ….¬ လက္ရွိအာရွ အေမရိကန္ လူဦးေရ၏ ၆၆ ရာခိုင္ႏႈန္းသည္ ႏုိင္ငံျခားတြင္ ေမြးဖြားသူမ်ား ျဖစ္၍ ၅ ႏွစ္အထက္ ကေလးအခ်ဳိ႕မွာ အဂၤလိပ္စကား သြက္သြက္လက္လက္ မေျပာတတ္ၾကေပ။ သို႔ ရာတြင္ ဤအစိတ္အပိုင္း၏ ၀ယ္ႏုိင္အား အလ်င္အျမန္တိုးတက္လာမႈ ေၾကာင့္ ကုမၸဏီေတာ္ေတာ္မ်ားမ်ား သည္ အာရွ အေမရိကန္ တုိ႔အေပၚ ပစ္မွတ္လည့္လာၾကကုန္သည္။

ငါးဆယ္အထက္ေစ်းကြက္(The 50-plus Market)

ယူအက္စ္လူဦးေရရွိ အရြယ္ေရာက္လာေသာ၊ ရင့္က်က္ေသာ စားသံုးသူတို႔သည္ အလြန္ ဆြဲေဆာင္မႈ အားေကာင္းေသာ ေစ်းကြက္ျဖစ္လာေခ်ၿပီ။ ဤအစုသည္ ယခုဆုိလွ်င္ လူဦးေရ ၇၅ သန္း ရွိေနပါၿပီ။ အသက္ ၅၀ ထက္ႀကီးေသာ လူဦးေရသည္ လာမည့္ ၂၅ ႏွစ္အတြင္း၌ ၁၁၅ သန္းအထိ ႀကီးထြားလာပါလိမ့္မည္။ ရင့္က်က္ေသာ စားသံုးသူတုိ႔သည္ လူငယ္လူရြယ္စားသံုးသူတုိ႔ထက္ ဘ႑ာေရးအရ ပို၍ ေတာင့္တင္းၾကပါသည္။ အဘယ့္ေၾကာင့္ဆုိေသာ္ စီနီယာတုိ႔သည္ ပို၍ အခ်ိန္ရ ၾကသည္။ ပို၍ ပိုက္ဆံရွိၾကသည္။ ထုိ႔ေၾကာင့္ ႏုိင္ငံျခားခရီးသြားလုပ္ငန္း၊ စားေသာက္ဆုိင္၊ ဟိုက္တက္ (high-tech) အိမ္တြင္း ေျဖေဖ်ာ္ေရးလုပ္ငန္းပစၥည္းမ်ား ၊ ဇိမ္ခံပစၥည္းႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ ၊ ဒီဇိုင္းဆန္း အိမ္ေထာင္ပရိေဘာကဖက္ရွင္ႏွင့္ က်န္းမာေရးေစာင့္ေရွာက္မႈ တုိ႔သည္ စီနီယာတို႔အတြက္ အိပ္မက္ ေစ်းကြက္ပင္ျဖစ္ေတာ့သည္။

ဤစီနီယာႀကီးတို႔သည္ လူငယ္မ်ား ကဲ့သို႔ ငယ္႐ုပ္ေပၚခ်င္ၾကသည့္အတြက္လည္း အလွျပင္ႏွင့္ အလွကုန္ပစၥည္း၊ က်န္းမာေရးအစားအစာ၊ အားကစားပစၥည္းတုိ႔အတြက္ ေစ်းကြက္ေပၚလာသည္။ အုိရင့္ျခင္းကို ခုခံတုံ႔ျပန္သည္ဆုိေသာ ပစၥည္းႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ တုိ႔သည္ ဤစီနီယာႀကီးတို႔အႀကိဳက္ ျဖစ္လာေတာ့သည္။ အေကာင္းဆံုးညႇဳိ႕ဓာတ္ မဟာဗ်ဴဟာမွာ သူတို႔၏ တက္ႂကြေသာဘ၀၊ မ်က္ႏွာစာ မ်ဳိးစံုရွိေသာဘ၀ (multidimensional Lives)တို႔ကို ဆြဲေဆာင္ဖုိ႔ပင္ ျဖစ္သည္။ ဥပမာ…. “ႏိုက္” အားကစားကုမၸဏီ ေၾကညာခ်က္၌ စီနီယာႀကီးတစ္ေယာက္ အေလးမေနပံုကို ျပကာ စကားတစ္ခြန္း ကို ေျပာခိုက္လိုက္သည္။

‘က်ဳပ္အရြယ္နဲ႔စာလွ်င္ က်ဳပ္သိပ္မသန္စြမ္းပါဘူး။ ဒါေပမဲ့ က်ဳပ္ သန္စြမ္းတယ္’ ဟူသတည္း။

အန္နာဖလိုရာ၏ အ၀ယ္အျခမ္း အျပဳအမူသည္ ယဥ္ေက်းမႈ ငယ္ အမွတ္အသား (subculture identification)တို႔၏ ၾသဇာျပဳျခင္းကို ခံရေပသည္။ ဤ ‘ဖက္တာ’ တို႔သည္ သူမ၏ အစားအေသာက္ အႀကိဳက္၊ အ၀တ္အထည္ေရြးခ်ယ္မႈ ၊ အပန္းေျဖလုပ္ငန္းႏွင့္ အလုပ္အကိုင္ ပန္းတုိင္တို႔ကို ၾသဇာ သက္ေရာက္ေစပါမည္။ ယဥ္ေက်းမႈ ငယ္တုိ႔သည္ ဓာတ္ပံု႐ုိက္ရာ၌ လည္းေကာင္း၊ ပန္းခ်ီဆြဲရာ၌ လည္း ေကာင္း၊ ျခားနားေသာ အဓိပၸာယ္မ်ား ရွိႏုိင္ပါသည္။ ဤအခ်က္သည္ အန္နာ၏ ကင္မရာတြင္ စိတ္၀င္ စားမႈ ႏွင့္ သူငယ္ေသာ ကင္မရာ၏ အမွတ္တံဆိပ္တို႔အေပၚ အက်ဳိးသက္ေရာက္ႏုိင္ပါသည္။

လူမႈ လူတန္းစား(Social Class)

လူ႔အဖဲြ႕အစည္းတုိင္းတြင္ လူမႈ လူတန္းစားပံုသ႑ာ တစ္မ်ဳိးမ်ဳိးရွိၾကသည္။ လူမႈ လူတန္းစားတို႔ သည္ လူ႔အဖြဲ႕အစည္း၏ အၿမဲတမ္းႏွင့္ စနစ္တက် စီစဥ္ထားေသာ ခြဲျခားမႈ ျဖစ္ေလရာ အဖဲြ႕၀င္တုိ႔ သည္ တူညီေသာ တန္ဖိုး၊ အက်ဳိးစီးပြားႏွင့္ အျပဳအမႈ တို႔ကို မွ်ေ၀ၾကသည္။ လူမႈ သိပၸံပညာရွင္တုိ႔သည္ အေမရိကန္ လူမႈ လူတန္းစားကို (၇)မ်ဳိး ခြဲျခားျပၾကသည္။ ဇယား ၁.၁ ကိုၾကည့္ပါ။

အေၾကာင္းတစ္ခုတည္းေၾကာင့္ လူမႈ လူတန္းစားေပၚေပါက္လာသည္မဟုတ္။ ဥပမာ…. ၀င္ေငြ လိုအေၾကာင္းမ်ဳိး၊ စင္စစ္၌ လူတန္းစားတုိ႔ကို အလုပ္အကိုင္၊ ၀င္ေငြ၊ ပညာေရး၊ ဓနႏွင့္ အျခားကိန္းရွင္ တို႔ ေပါင္းစပ္၍ တုိင္းထြာရသည္။ အခ်ဳိ႕ေသာ လူမႈ ေရးစနစ္တို႔တြင္ ျခားနားေသာ လူတန္းစားတို႔ကို တစ္စံုတစ္ရာေသာ အခန္းက႑ (roles) ေပၚတြင္ ေမြးထုတ္ထားျခင္းျဖစ္ေပရာ သူတို႔၏ လူမႈ ေရး အေနအထားကို ေျပာင္းလဲရန္ အလို႔ငွာ မရေပ။ သုိ႔ရာတြင္ယူႏုိက္တက္စတိတ္၌ မူ လူတန္းစားခ်င္း ျခားနားထားေသာ မ်ဥ္းသည္ ပံုေသမရွိေပ။ တင္းတင္းက်ပ္က်ပ္ တိတိက်က် ျခားနားျခင္းလည္း မရွိ ေပ။ လူထုသည္ အဆင့္ျမင့္ေသာ လူမႈ လူတန္းစားတုိ႔ဆီသို႔ လည္း တက္သြားႏုိင္သည္။ အနိမ့္ပိုင္းသို႔ လည္း ေလွ်ာဆင္းသြားႏုိင္သည္။ ေစ်းကြက္သမားတုိ႔က လူမႈ လူတန္းစားအေၾကာင္းကို စိတ္၀င္စား ရသည္မွာ လူတန္းစားတစ္ရပ္တည္းမွ အဖြဲ႕၀င္တုိ႔သည္ တူညီေသာ အ၀ယ္အျခမ္းအျပဳအမူ စ႐ိုက္ကို ေဖာ္ျပေလ့ရွိေသာေၾကာင့္ ျဖစ္ေပသည္။

လူမႈ လူတန္းစားတုိ႔သည္ ၀တ္စားဆင္ယင္မႈ ၊ အိမ္တြင္းျပင္ဆင္မႈ ၊ အပန္းေျဖလုပ္ငန္းႏွင့္ ေမာ္ေတာ္ကားလိုက႑တို႔တြင္ ကုန္စည္အႀကိဳက္ႏွင့္ အမွတ္တံဆိပ္အႀကိဳက္ (brand preference) တို႔ကို သီးသန္႔ေဖာ္ျပတတ္ၾကသည္။ အန္နာဖလိုရာ၏ လူမႈ လူတန္းစားသည္ သူမ၏ ကင္မရာႏွင့္ ပတ္သက္ေသာ ဆံုးျဖတ္ခ်က္တြင္ တစ္မ်ဳိးတစ္ဖံု အက်ဳိးသက္ေရာက္ေစႏုိင္သည္။ အကယ္၍ သူမ သည္ အဆင့္ျမင့္ လူမႈ လူတန္းစားမွလာလွ်င္ သူမ၏ မိသားစုသည္ ေစ်းႀကီးေသာ ကင္မရာကို ပိုင္ဆုိင္ ၿပီး ဓာတ္ပံု႐ိုက္လုပ္ငန္းတြင္ ၀ါသနာပါႏုိင္သည္။

လူမႈ ေရးဖက္တာမ်ား (Social Factors)

စားသံုးသူတစ္ေယာက္၏ အျပဳအမူသည္ စားသံုးသူအစုငယ္ (Consumer’s small group)၊ မိသားစု (Family) ႏွင့္ လူမႈ ေရးက႑ႏွင့္ လူမႈ ေရးအဆင့္အတန္း (Social roles and status) တုိ႔ ကဲ့သို႔ ေသာ ဖက္တာတုိ႔က ၾသဇာလြမ္းမုိးသည္။

အစုမ်ား (Groups)

စားသံုးသူတစ္ဦး အျပဳအမူသည္ အစုငယ္မ်ား စြာ ၏ ၾသဇာေအာက္တြင္ ရွိတတ္သည္။ တုိက္႐ိုက္ၾသဇာရွိ၍ လူတစ္ဦးက အဖြဲ႕၀င္အျဖစ္ ပါ၀င္ေသာအစုကို အဖဲြ႕၀င္အစု(membership group) ဟု ေခၚသည္။ ယင္း၏ ဆန္႔က်င္ဘက္၌ အညႊန္းစု (reference groups)သည္ တုိက္႐ိုက္ (မ်က္ႏွာခ်င္းဆုိင္)သို႔ မဟုတ္ သြယ္၀ိုုက္၍ အႏႈိင္းသေဘာ၊ အညႊန္းသေဘာျဖင့္ လူတစ္ေယာက္၏ သေဘာထားႏွင့္ အျပဳအမႈ တုိ႔ကို ဖဲြ႕စည္းရာတြင္ ပါ၀င္ပတ္သက္တတ္သည္။ မ်ား ေသာအားျဖင့္ လူတုိ႔ သည္ မိမိတို႔က အဖြဲ႕၀င္အျဖစ္ မပတ္သက္ေသာ အညႊန္းအစု (reference groups)တို႔၏ ၾသဇာ ေအာက္တြင္ ရွိသည္။ ဥပမာ…. အားေပးေစ့ေဆာေသာအစု (aspirational groups)သည္ လူငယ္ တစ္ဦးက အဖြဲ႕၀င္မဟုတ္ေသးေသာ္လည္း ႀကီးလာလွ်င္ ဤအစုတြင္ ပါ၀င္ခ်င္သည္။ အူတာဂ်က္ဇ္ (Utah Jazz) အဖြဲ႕တြင္ လူငယ္က မပါ၀င္ေသးေစကာမူ အားက်ၿပီး တစ္ေန႔ေန႔၌ ဤအဖဲြ႕တြင္ ပါ၀င္ လိုသည္။ ေစ်းကြက္သမားတုိ႔သည္ သူတို႔၏ ပစ္မွတ္ေစ်းကြက္မွအညႊန္းအစုကို သိေအာင္ျပဳရသည္။ အညႊန္းအစုသည္ လူတစ္ေယာက္အား အျပဳအမူသစ္ႏွင့္ ဘ၀စတုိင္သစ္တုိ႔ကို အားက်ေစသည္။ သို႔ ျဖင့္ ဤလူ၏ သေဘာထားအျမင္ႏွင့္ ကိုယ့္အေၾကာင္းတို႔အေပၚ ၾသဇာလႊမ္းသည္။ လူတစ္ေယာက္ ၏ ကုန္စည္ႏွင့္အမွတ္တံဆိပ္ေရြးခ်ယ္မႈ ကို ဆံုးျဖတ္ရာ၌ ဖိအားေပးသည္။

အစုၾသဇာ၏ အေရးႀကီးမႈ သည္ ကုန္စည္လိုက္၍ လည္းေကာင္း၊ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္လိုက္၍ လည္းေကာင္း ကြဲျပားျခားနားသည္။ ၀ယ္သူက ေလးစားေသာ သူတို႔အတြက္ ျမင္သာထင္သာရွိေသာ ကုန္စည္တစ္ရပ္ျဖစ္ဘိမူ အစုၾသဇာသည္ အင္အားအႀကီးဆံုး ျဖစ္လာေတာ့သည္။ အင္အားေတာင့္ တင္းေသာ အစုၾသဇာေအာက္တြင္ ႀကီးထားရေသာ ကုန္စည္ထုတ္လုပ္သူတုိ႔သည္ သေဘာထား အျမင္ေခါင္းေဆာင္ (opinion leaders) တို႔ဆီ အေရာက္သြားႏုိင္ဖုိ႔ရာ နည္းလမ္းမ်ား ရေပမယ္။ သေဘာထားအျမင္ေခါင္းေဆာင္ဆုိသည္မွာ အညႊန္းအစုထဲမွ အထူးသီးသန္႔ ကၽြမ္းက်င္မႈ ၊ အသိပညာ၊ ဥပဓိ႐ုပ္ႏွင့္ အျခားအက်င့္သီလ ထူးျခားခ်က္တုိ႔ေၾကာင့္ အျခားသူတို႔အေပၚ ၾသဇာရွိသူတို႔ကို ဆုိလိုသည္။

ထုတ္လုပ္သူအမ်ား အျပားသည္သေဘာထားအျမင္ ေခါင္းေဆာင္တို႔ကို သူတို႔ ကိုယ္တုိင္ ရွာေဖြ၍ သူတို႔ကို ဦးတည္ၿပီး ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရး လႈပ္ရွားမႈ တို႔ကို ျပဳလုပ္ၾကသည္။ အခ်ဳိ႕ကိစၥတို႔၌ ေၾကာ္ျငာတို႔ေၾကာင့္ သေဘာထားအျမင္ေခါင္းေဆာင္မ်ား ေပၚလာတတ္သည္။ သို႔ အားျဖင့္ စားသံုးသူ တို႔က အျခားသူတို႔ထံမွ အႀကံဉာဏ္မ်ား ယူရန္ အလုပ္သည္ ေလ်ာ့ပါးသြားေခ်သည္။ ဥပမာ…. ၿမီးေကာင္ေပါက္အရြယ္ၾကား ေဟာ့အျဖစ္ဆံုး ေတးဂီတ၊ ဘာသာစကားႏွင့္ ဖက္ရွင္တုိ႔သည္ အေမ ရိကန္ၿမိဳ႕ႀကီးတို႔ရွိ ၿမိဳ႕လယ္ေကာင္ ဆင္းရဲသားရပ္ကြက္တုိ႔မွ စတင္၍ ဆင္ေျခဖံုး ရပ္ကြက္မ်ား ဆီသို႔ ပ်ံ႕ႏွံ႔သြားတတ္ေၾကာင္းကို သိရွိထားရန္ လိုသည္။ လီဗီစ႐ု (levi-strauss) သည္ ဤအပိုင္း၌ အလြန္ ေတာ္သည္။ ၿမိဳ႕ျပသေဘာထားအျမင္ ေခါင္းေဆာင္သူတုိ႔၏ စတုိင္ႏွင့္ အျပဳအမူတုိ႔ကို ၾကည့္၍ ၿမိဳ႕ လယ္ေကာင္ႏွင့္ ဆင္ေျခဖံုးမွ ခ်ာတိတ္တို႔၏ ေစ်းကြက္ကို အကဲခတ္ယူသည္။

အစုၾသဇာ၏ အေရးပါမႈ သည္ ကုန္စည္ႏွင့္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ကိုလိုက္၍ ေျပာင္းလဲေနသည္။ ၀ယ္ယူသူက ေလးစားေသာ သူတို႔ထံတြင္ ကုန္စည္က ထင္သာျမင္သာရွိလွ်င္ အစုၾသဇာသည္ အင္အားအႀကီးဆုံးျဖစ္တတ္သည္။ ကုန္ပစၥည္းတို႔ကို သိုသိုသိပ္သိပ္ ၀ယ္ယူအသုံးျပဳၾကေသာအခါ တြင္ အစုၾသဇာသည္ သိပ္မထင္ရွားႏိုင္ေပ။ အေၾကာင္းမူ ကုန္စည္ႏွင့္ကုန္အမွတ္တံဆိပ္တို႔ကို အျခား သူမ်ား က ဂ႐ုမမူမိလိုက္ေသာေၾကာင့္ျဖစ္သည္။ သူမအဖို႔ ကင္မရာတစ္လုံး၀ယ္ရန္ ဆုံးျဖတ္ခ်က္ႏွင့္ အမွတ္တံဆိပ္ေရြးခ်ယ္မႈ သည္ သူမအစု၏ အဖြဲ႕၀င္အခ်ဳိ႕ေၾကာင့္ျဖစ္ေစ၊ ဓာတ္ပုံကလပ္မွ သူငယ္ခ်င္း ေတြေၾကာင့္ျဖစ္ေစ ျဖစ္ေပၚရျခင္းျဖစ္ႏိုင္သည္။

မိသားစု (Family)

မိသားစု၀င္တို႔သည္ စားသုံးသူအျပဳအမူအေပၚ အေတာ္ၾသဇာႀကီးႏိုင္သည္။ လူ႔အဖြဲ႕အစည္း တြင္ မိသားစုသည္ အေရးအႀကီးဆုံးစားသုံးသူအဖြဲ႕အစည္း ျဖစ္သည္။ ထို႔ေၾကာင့္ ေစ်းကြက္သမားတို႔ သည္ မိသားစုႏွင့္ပတ္သက္၍ က်ယ္က်ယ္ျပန္႔ျပန္႔ သုေတသနျပဳလုပ္ၾကသည္။ သူတို႔သည္ မိသားစု ထဲမွ ခင္ပြန္း၊ သို႔ မဟုတ္ ဇနီး သို႔ မဟုတ္ သားသမီးတို႔က ပစၥည္းႏွင့္၀န္ေဆာင္မႈ အမ်ဳိးမ်ဳိးတို႔ကို ၀ယ္ ျခမ္းရာတြင္ ဘယ္လိုနွင့္ဘယ္ေလာက္ ၾသဇာရွိၾကသနည္းဆိုေသာအခ်က္ကို သိခ်င္ၾကသည္။

ခင္ပြန္းႏွင့္ဇနီးသည္တို႔ ပါ၀င္ပတ္သက္မႈ သည္ ကုန္ပစၥည္းအမ်ဳိးအစားလိုက္၍ လည္းေကာင္း၊ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ျဖစ္စဥ္အဆင့္လိုက္၍ လည္းေကာင္း ကြဲျပားျခားနားတတ္သည္။ စားသုံးသူတို႔၏ လိုက္ဖ္ စတိုင္ကိုလိုက္၍ ၀ယ္ျခမ္းမႈ အခန္းက႑သည္ ယူႏိုက္တက္စတိတ္၌ ေျပာင္းလဲလာသည္။ အထူး သျဖင့္ အိမ္ေထာင္စုကုန္စည္၊ ရိကၡာ၊ အစားအေသာက္ႏွင့္အ၀တ္အထည္ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ကို ဇနီးသည္တို႔ က ျပဳလုပ္ၾကသည္။ သို႔ ရာတြင္ အလုပ္တစ္ဖက္ လုပ္ကိုင္ေနရေသာ ဇနီးသည္ 70 ရာခိုင္ႏႈန္းသည္ သိပ္ေစ်းမ၀ယ္ေပ။ ခင္ပြန္းသည္တို႔ကသာ စိတ္ပါလက္ပါ ေစ်း၀ယ္ထြက္ေလ့ရွိၾကသည္။ ယခုဆို 45 ရာခိုင္ႏႈန္းေသာ အမ်ဳိးသမီးတို႔က ေမာ္ေတာ္ကား၀ယ္ၾကၿပီး 40 ရာခိုင္ႏႈန္းေသာ အမ်ဳိးသားတို႔က ဟင္းခ်က္စရာေစ်း၀ယ္ထြက္လာၾကသည္။

ဤအေျပာင္းအလဲတို႔က ဘာကိုညႊန္းလာသနည္းဆိုမူ အမ်ဳိးသမီးေတြအတြက္သာ ပစ္မွတ္ ထားေရာင္းခ်ေသာ ေစ်းကြက္သမားသည္ ဆန္႔က်င္ဘက္လိင္ကိုလည္း အတူတူခ်ိန္ရြယ္လာရ ေၾကာင္းကို ျပသည္။ အလားတူစြာ အမ်ဳိးသားေတြအတြက္သာ ပစ္မွတ္ထားေသာ ေစ်းကြက္သမား သည္ ဆန္႔က်င္ဘက္လိင္ကိုလည္း အတူတူပစ္မွတ္ခ်ိန္ရြယ္လာရေၾကာင္းကိုျပသည္။ ထိုနည္းတူစြာ ေနာက္ဆုံးသုေတသနေတြ႕ရွိခ်က္အရ ဇိမ္ခံေမာ္ေတာ္ကားတို႔ကို ၀ယ္ယူရာ၌ အမ်ဳိးသမီးေတြ ၀ယ္ယူ မႈ က 34 ရာခိုင္ႏႈန္းရွိလာေၾကာင္း ေတြ႕ရေသာအခါ ကားကုမၸဏီသည္ အမ်ဳိးသမီးအႀကိဳက္ ကား ေစ်းကြက္ကို အာ႐ုံလွည့္ထားေပးလာရသည္။ ကာဒီလက္ကားကုမၸဏီမွ ဒီဇိုင္းနာတို႔သည္ အမ်ဳိးသမီး ကားေမာင္းသူအတြက္ ပို၍ စိတ္ခ်မ္းသာရေလေအာင္ ကားအတြင္း ဒီဇိုင္းေတြ ျပင္ေပးရသည္။ ကား ထဲတြင္ ႏႈတ္ခမ္းနီဆိုးေဆးႏွင့္ လက္အိတ္မ်ား ထားရန္ေနရာကိုလည္း စီစဥ္ေပးရသည္။

သားသမီးကေလးတို႔ကလည္း မိသားစုအ၀ယ္အျခမ္းတြင္ အင္အားေကာင္းေကာင္း ၾသဇာရွိၾကသည္။ ကားေရာင္းရာ၌ ကေလးေတြအႀကိဳက္လည္း ၾကည့္ရသည္။ ေစ်းႀကီးေသာပစၥည္း ႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ တို႔တြင္ ခင္ပြန္းႏွင့္ဇနီးတို႔သည္ ပူးတြဲ ဆုံးျဖတ္ေလ့ရွိၾကသည္။

႑ႏွင့္အဆင့္အတန္း (Roles and Status)

လူတစ္ေယာက္သည္ အစုအမ်ဳိးမ်ဳိးတြင္ ပါ၀င္ႏိုင္သည္။ (မိသားစု၊ ကလပ္ႏွင့္အဖြဲ႕အစည္း မ်ား ) အစုတစ္စုတြင္ သူပါ၀င္ရေသာ အေနအထားသည္ သူ၏ က႑ႏွင့္အဆင့္အတန္းေပၚ မူတည္ ႏိုင္သည္။ အန္နာဖလိုရာသည္ သူ၏ မိဘႏွင့္ဆိုလွ်င္ သမီးက႑မွ ပါ၀င္ရမည္။ သို႔ ေသာ္ သူ၏ အိမ္ ေထာင္စုတြင္မူ ဇနီးသည္အျဖစ္ ပါ၀င္ရမည္။ သို႔ ရာတြင္ သူ၏ ကုမၸဏီတြင္မူ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ မန္ ေနဂ်ာ (brand manager)အျဖစ္ ပါ၀င္ရမည္။ က႑(role)တစ္ခုတြင္ သူတို႔ပတ္၀န္းက်င္ရွိ လူတို႔ႏွင့္ အညီ ေဆာင္ရြက္ရန္ ေမွ်ာ္လင့္သည့္အတိုင္း လုပ္ငန္းတို႔ပါ၀င္သည္။ အန္နာတည္ရွိေသာ က႑တို႔ သည္ သူ၏ အ၀ယ္အျခမ္းအျပဳအမူေပၚ ၾသဇာသက္ေရာက္သည္။

(role)က႑တစ္ခုစီ၌ အဆင့္အတန္း(status)တစ္ခုစီရွိသည္။ ဤအဆင့္အတန္းသည္ လူ႔ အဖြဲ႕အစည္းက ေပးေဆာင္ထားေသာ ေယဘုယ်အထင္ႀကီးေလးစားမႈ ကို ထင္ဟပ္သည္။ လူတို႔သည္ လူ႔အဖြဲ႕အစည္း၌ မိမိအဆင့္အတန္းကိုျပႏိုင္ေသာ ကုန္စည္တို႔ကို ၀ယ္ျခမ္းတတ္သည္။ ဥပမာ… ကုန္ အမွတ္တံဆိပ္ မန္ေနဂ်ာ၌ သမီးဆိုေသာက႑ထက္ပိုေသာ အဆင့္အတန္းေတြ မ်ား ျပားစြာ ရွိသည္။ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္မန္ေနဂ်ာအျဖစ္ အန္နာသည္ သူမ၏ က႑ႏွင့္အဆင့္အတန္းတို႔ကို ထင္ဟပ္ေသာ အ၀တ္အစားတို႔ကို ၀ယ္ယူျဖစ္ေပသည္။

ကိုယ္ေရးဖက္တာမ်ား (Personal Factors)

၀ယ္သူ၏ ဆုံးျဖတ္ခ်က္သည္ ၀ယ္သူ၏ အသက္အရြယ္၊ ဘ၀စက္၀ိုင္းအဆင့္ (life-cycle stage)၊ အလုပ္အကိုင္၊ စီးပြားေရးအေျခအေန၊ ဘ၀ေနဟန္ လိုက္ဖ္စတိုင္ႏွင့္ ဥပဓိ႐ုပ္ႏွင့္ ကိုယ့္အျမင္ သေဘာထား(selfconcept)တို႔ကဲ့သို႔ ေသာ ကိုယ္ေရးထူးျခားလကၡဏာတို႔၏ ၾသဇာျပဳျခင္းကို ခံရ သည္။

အသက္အရြယ္ႏွင့္ ဘ၀စက္၀ိုင္းအဆင့္

(Age and Life-Cycle Stage)

ဘ၀တစ္ေလွ်ာက္၌ လူတို႔သည္ ကုန္စည္ႏွင့္၀န္ေဆာင္မႈ တို႔ကို ၀ယ္ျခမ္းရာတြင္ အေျပာင္း အလဲျပဳလုပ္ၾကသည္။ အစားအေသာက္၊ အ၀တ္အစား၊ ပရိေဘာဂႏွင့္အပန္းေျဖအနားယူမႈ တို႔တြင္ အရသာခံစားမႈ ၌ အသက္အရြယ္က စကားေျပာပါသည္။ အိမ္ေထာင္သက္ စက္၀ိုင္းအဆင့္ကလည္း အိမ္ေထာင္သက္ရသည္ႏွင့္အမွ် အ၀ယ္အျခမ္းတို႔အေပၚ ၾသဇာျပဳသည္။ ပုံျပဇယား 1.2 သည္ အိမ္ ေထာင္တစ္ခု၏ ဘ၀စက္၀ိုင္းအဆင့္ကို ျပဆိုထားသည္။

ဤဇယားသည္ ဘ၀စက္၀ိုင္းအဆင့္တို႔ကို ေဖာ္ျပထားကာ အဆင့္တစ္ဆင့္စီအလိုက္ ေစ်းကြက္သမားတို႔က ပစ္မွတ္ေရြးခ်ယ္ရန္ျဖစ္သည္။ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ သူတို႔၏ ပစ္မွတ္တို႔ကို ဘ၀စက္၀ိုင္းအဆင့္ျဖင့္ ရွင္းျပၾကသည္။ ဘ၀စက္၀ိုင္းပစ္မွတ္ကိုလိုက္ၿပီး သင့္တင့္ေလ်ာက္ပတ္ေသာ ကုန္စည္တို႔ကို ထုတ္လုပ္သည္။ ေစ်းကြက္စီမံကိန္းကို ဘ၀စက္၀ိုင္းအဆင့္အလိုက္ ျပဳစုခ်မွတ္သည္။

သမား႐ိုးက်ဘ၀စက္၀ိုင္းအဆင့္တို႔တြင္ တစ္ဦးတည္းေန လူငယ္ႏွင့္သားသမီးရွိစုံတြဲ တို႔ ပါ၀င္ ၾကသည္။ ယေန႔၌ မူ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ အျခားသမား႐ိုးက်မဟုတ္ေသာ ဘ၀စက္၀ိုင္းအဆင့္ တို႔ကို ယုယျပဳစုေနရသည္။ ဥပမာ …. အိမ္ေထာင္မျပဳဘဲ အတူေနစုံတြဲ မ်ား ၊ ႀကီးလာမွ အိမ္ေထာင္ျပဳ သူမ်ား ၊ သားသမီးမဲ့စုံတြဲ မ်ား ၊ လိင္တူစုံတြဲ မ်ား ၊ တစ္ဦးတည္းေနမိဘမ်ား ၊ တိုးခ်ဲ႕မိဘမ်ား (အရြယ္ ေရာက္ သားသမီးမ်ား အိမ္ျပန္ေရာက္လာျခင္း)ႏွင့္ အျခားတို႔ဟူ၍ ျဖစ္သည္။

အလုပ္အကိုင္ (Occupation)

လူတစ္ေယာက္၏ အလုပ္အကိုင္က သူ၏ ကုန္စည္ႏွင့္၀န္ေဆာင္မႈ ၊ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ကို ထိခိုက္ေစ သည္။ ေကာ္လာျပာအလုပ္သမားတို႔သည္ ဖ်င္ၾကမ္းထည္ အ၀တ္အစားတို႔ကို ပိုၿပီး၀ယ္တတ္သ ေလာက္ ေကာ္လာျဖဴအလုပ္သမားတို႔သည္ ဘိစနက္၀တ္စုံတို႔ကို ပို၍ ၀ယ္တတ္သည္။ ေစ်းကြက္ သမားတို႔သည္ သူတို႔ေရာင္းခ်ေသာ ပစၥည္းႏွင့္၀န္ေဆာင္မႈ တို႔အေပၚ စိတ္၀င္စားမႈ ပ်မ္းမွ်အထက္ကို ပစ္မွတ္ရွာတတ္ေလရာ အလုပ္အကိုင္အုပ္စုအလိုက္ လုိအပ္ေသာပစၥည္းႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ တို႔ကို ပိုၿပီး အထူးျပဳထုတ္လုပ္ၾကသည္။ သို႔ အားျဖင့္ ကြန္ပ်ဴတာေဆာ့ဖ္၀ဲကုမၸဏီတို႔သည္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ မန္ေနဂ်ာ၊ စာရင္းကိုင္၊ အင္ဂ်င္နီယာ၊ ေရွ႕ေနႏွင့္ဆရာ၀န္တို႔အတြက္ ပစၥည္းတို႔ကို ျခားနားစြာ ဒီဇိုင္း ျပဳလုပ္ၾကသည္။

စီးပြားေရးအေျခအေန (Economic Situation)

လူတစ္ေယာက္၏ စီးပြားေရးအေျခအေနသည္ သူ၏ ပစၥည္းေရြးခ်ယ္မႈ ကို ထိခိုက္သည္။ အန္နာဖလိုရာသည္ သူမ၌ လုံေလာက္ေသာ၀င္ေငြစုေဆာင္းမႈ ႏွင့္ ေခ်းငွားႏိုင္ေသာအင္အား ျပည့္စုံ လွ်င္ ေစ်းႀကီးေသာနီကြန္းကင္မရာကို ၀ယ္ယူပါလိမ့္မည္။ ၀င္ေငြအာ႐ုံထိလြယ္ေသာ ကုန္ပစၥည္း (income sensitive goods)တို႔ကို ေရာင္းခ်ေသာ ေစ်းကြက္သမားသည္ ကိုယ္ေရး၀င္ေငြ၊ စုေဆာင္း ေငြႏွင့္အတိုးႏႈန္းတို႔၏ တိမ္းညႊတ္ခ်က္တို႔ကို ပို၍ ဂ႐ုစိုက္ၾကည့္႐ႈရမည္။ အကယ္၍ စီးပြားေရးအညႊန္း တို႔က ရီဆက္ရွင္း recession (ဆုတ္ယုတ္က်ဆင္းမႈ )ကို ျပလာသည္ဟုဆိုလွ်င္ ေစ်းကြက္သမား သည္ မိမိပစၥည္းကို ဒီဇိုင္းေျပာင္း၊ အေနအထားေျပာင္း သို႔ မဟုတ္ ေစ်းႏႈန္းျပင္ စသည္ျဖင့္ ျပဳလုပ္ရ ေပမည္။

ဘ၀ေနဟန္ (Life-style)

အလားတူေသာ ယဥ္ေက်းမႈ ငယ္၊ လူမႈ လူတန္းစားႏွင့္ အလုပ္အကိုင္တို႔မွ လာေရာက္သူတို႔ သည္ အလြန္ျခားနားေသာ လိုက္ဖ္စတိုင္မ်ား ရွိေကာင္းရွိမည္။ လိုက္ဖ္စတိုင္ (Life-style)သည္ လူ တစ္ေယာက္၏ ေနထိုင္စားေသာက္မႈ ပုံသဏၭာန္(Pattern of living)ျဖစ္၍ ဤပုံသဏၭာန္ကို သူ သို႔ မဟုတ္ သူမ၏ ဆိုင္ကိုဂရပ္ဖစ္ (psycho graghics)တြင္ ေပၚလြင္ေစသည္။ ဤဂရပ္ဖစ္သည္ စားသုံး သူ၏ အေရးႀကီးေသာ ေအအိုင္အိုမ်က္ႏွာစာ (AIO dimensions)တို႔ကို တိုင္းထြာသည္။ တစ္နည္း ေျပာရလွ်င္ လႈပ္ရွားမႈ (activities)(အလုပ္၊ ၀ါသနာ၊ ေစ်း၀ယ္ထြက္ျခင္း၊ အားကစားႏွင့္လူမႈ ေရး ျဖစ္ ရပ္)တို႔ကိုလည္းေကာင္း၊ စိတ္၀င္စားမႈ (interests)၊ (အစားေသာက္၊ ဖက္ရွင္၊ မိသားစု၊ အပန္းေျဖ အနားယူမႈ )တို႔ကိုလည္းေကာင္း၊ သေဘာထားအျမင္ (opinions)(သူတို႔အေပၚ သူတို႔အျမင္၊ လူမႈ ေရး ကိစၥျပႆနာမ်ား ၊ ဘိစနက္စီးပြားေရး၊ ကုန္ပစၥည္း)တို႔ကိုလည္းေကာင္း တိုင္းထြာသည္။ လိုက္ဖ္စတိုင္ သည္ လူတစ္ေယာက္၏ လူမႈ လူတန္းစားႏွင့္ ဥပဓိ႐ုပ္ထက္ ပိုၿပီးေပၚလြင္သည္။ လိုက္ဖ္စတိုင္သည္ လူတစ္ေယာက္၏ ေလာကႀကီးတြင္ ဘယ္လိုေဆာင္ရြက္သည္၊ ဘယ္လိုအျပန္အလွန္ အခ်င္းခ်င္း ေဆာင္ရြက္သည္ဆိုေသာ ပုံသဏၭာန္တစ္ခုလုံးကို ႐ုပ္လုံးေဖာ္ျပသည္။

သုေတသနအဖြဲ႕အသီးသီးသည္ လိုက္ဖ္စတိုင္အမ်ဳိးအစားတို႔ႏွင့္စပ္လ်ဥ္း၍ သုေတသနျပဳစု ထားၾကသည္။ အက်ယ္ျပန္႔ဆုံးေသာ အသုံးျပဳသည့္ သုေတသနမွာ (SRI)အက္စ္အာအိုင္အဖြဲ႕မွ ျပဳ လုပ္ေသာ Value and Life Style)ျဖစ္သည္။ (VALS)ဟု အတိုေကာက္ေခၚသည္။ ပုံျပကားခ်ပ္ 1.3 ကို ၾကည့္ပါ။

ဗြီေအအယ္လ္အက္စ္သည္ လူတို႔အား သူတို႔အခ်ိန္ကို ဘယ္လုသုံးစြဲသည္၊ ေငြကို ဘယ္လိုသုံး စြဲသည္ဆိုေသာအခ်က္ကို အေျခခံ၍ အမ်ဳိးအစားခြဲျခားသည္။ ၎သည္ စားသုံးသူတို႔အား မ်က္ႏွာစာ ႀကီးႏွစ္ဖက္ကိုအေျခခံလ်က္ ရွစ္မ်ဳိးခြဲျခားသည္။ ပထမမ်က္ႏွာစာမွာ (self orientation)ကိုယ္ပိုင္ ရပ္တည္ခ်က္ရွိျခင္းျဖစ္၍ ဒုတိယမ်က္ႏွာစာမွာ ရင္းျမစ္အင္အား ျဖစ္သည္။ ကိုယ္ပိုင္ရပ္တည္မႈ ရွိေသာ အစုတြင္ မူျဖင့္ ရပ္တည္ခ်က္ရွိေသာ စားသုံးသူမ်ား ပါ၀င္၍ ၎တို႔သည္ ကမၻာေလာကႀကီးကို သူတို႔ ဘာသာျမင္ေသာအျမင္ျဖင့္ ၀ယ္ျခမ္းၾကသည္။ အဆင့္အတန္း ရပ္တည္ခ်က္ရွိေသာ ၀ယ္သူ (status- oriented buyers)တို႔သည္ အျခားသူမ်ား ၏ အျမင္ႏွင့္ ေဆာင္ရြက္မႈ တို႔ကိုၾကည့္၍ ၀ယ္ျခမ္းသည္ အက္ရွင္ရပ္တည္ခ်က္ (action-oriented buyers)ရွိေသာ ၀ယ္ျခမ္းသူတို႔သည္ လႈပ္ရွားခ်င္ေသာ ဆႏၵ၊ မ်ဳိးစုံခ်င္ေသာဆႏၵႏွင့္ စြန္႔စားၾကည့္ခ်င္ေသာ စိတ္ဓာတ္တို႔ျဖင့္ ၀ယ္ျခမ္းသည္။ ေဖာ္ျပပါ ရပ္ တည္ခ်က္တစ္ခုစီလိုက္အတြင္း၌ ပင္ စားသုံးသူတို႔ကို ထပ္မံခြဲျခားေသးသည္။ ေပါေပါမ်ားမ်ား ရင္းျမစ္ ရွိေသာ စားသုံးသူမ်ား ႏွင့္ အနည္းငယ္ရင္းျမစ္ရွိသူမ်ား ဟူ၍ ျဖစ္သည္။ ရင္းျမစ္အနည္းအမ်ား ကို သူတို႔ ၏ ၀င္ေငြအဆင့္အနိမ့္အျမင့္၊ ပညာေရး၊ က်န္းမာေရး၊ ကိုယ့္ကိုယ္ကို ယုံၾကည္မႈ ၊ ခြန္အားစြမ္းပကား ႏွင့္ အျခားဖက္တာတို႔ကိုထည့္တြက္၍ အကဲခတ္ျခင္း ျဖစ္ေပသည္။ ရင္းျမစ္အင္အား ျမင့္ျမင့္ရွိသည္ ျဖစ္ေစ၊ နိမ့္နိမ့္ရွိသည္ျဖစ္ေစ စားသံုးသူတို႔ကို အကဲျဖတ္ရာ၌ သူတို႔၏ ကိုယ္ပိုင္ရပ္တည္ခ်က္ (အဟုတ္လုပ္သူ သို႔ မဟုတ္ ႐ုန္းကန္လႈပ္ရွားသူ)တို႔ကို ဂ႐ုမမူဘဲ အကဲျဖတ္သည္။ အဟုတ္လုပ္သူတို႔ သည္ ရင္းျမစ္အင္အား ေတာင့္တင္းသူမ်ား ျဖစ္ၾက၍ သူတို႔စိတ္သန္ရာအလိုက္တြင္ ေဆာင္ရြက္ႏုိင္ၾက ကုန္သည္။ ဆန္႔က်င္ဘက္၌ ႐ုန္းကန္လႈပ္ရွားသူတို႔သည္ ရင္းျမစ္အင္အား အလြန္နည္းၾကသည့္ အေလ်ာက္ သူတုိ႔အား မည္သည့္စားသံုးသူ ရပ္တည္ခ်က္ထဲ၌ မဆုိ ထည့္သြင္းစဥ္းစားႏိုင္သည္။

ပိစ္ဘတ္ၿမိဳ႕ (Pittsburhg) ၌ နာမည္ႀကီးေသာ အုိင္ရင္းစီးတီး (Iron City) ဘီယာသည္ (VALS)စနစ္ကို က်င့္သံုးလ်က္ သူ၏ ပံုရိပ္အား ေခတ္မီေအာင္ျပဳၿပီး အေရာင္းကိုျမႇင့္တင္ႏုိင္ခဲ့သည္။ အုိင္ရင္းစီးတီးဘီယာသည္ အေရာင္းက်ဆင္းေနရာ ေက်ာ႐ိုးအမာခံ ဘီယာေသာက္သမားတုိ႔ကလည္း အသက္ႀကီးလာေသာအခါ ဘီယာအေသာက္ေလွ်ာ့ၾကသည္။ လူငယ္ဘီယာေသာက္သူတုိ႔က တံဆိပ္ ကို မႀကိဳက္ၾက။ (VALS) သုေတသနအရ အေတြ႕အႀကံဳသမားတုိ႔က ဘီယာအမ်ား ဆံုးေသာက္ၾက၍ သူတို႔ေနာက္က “ႀကိဳးပမ္းအားထုတ္သူ” တို႔က လိုက္သည္။ အုိင္ရင္းစီးတီးပံုရိပ္၏ ျပႆနာကို ေလ့လာသံုးသပ္ရန္ ကုမၸဏီသည္ ဤအမ်ဳိးအစားထဲပါ၀င္သူတုိ႔ကို အင္တာဗ်ဴးလုပ္သည္။ သူတုိ႔အား လူအမ်ဳိးမ်ဳိး၏ ဓာတ္ပံုမ်ား ျပကာ မည္သူသည္ အုိင္ရင္းစီးတီးတံဆိပ္ဘီယာကို ေသာက္သံုးသလဲကို ရွာေဖြခုိင္းသည္။ ထုိ႔ေနာက္ မိမိႏွင့္တူေသာသူမ်ား ပံုကို ရွာေဖြခုိင္းသည္။ အုိင္ရင္းဘီယာ ေသာက္သံုး သူ အမ်ား စုသည္ ရပ္ကြက္ဘားထဲ၌ ဘီယာ၀င္ေသာက္ၾကေသာ ေကာ္လာျပာသံမဏိ အလုပ္သမား မ်ား ျဖစ္ေနသည္။ သို႔ ရာတြင္ ဗ်ဴးခံသမားတုိ႔က သူတို႔ကိုယ္သူတို႔ ပို၍ ေခတ္မီသည္။ အလုပ္ႀကိဳးစား သည္။ အေပ်ာ္အပါးႀကိဳက္သည္ဟု ထင္ၾကသည္။ သူတို႔သည္ ပိစ္ဘတ္ၿမိဳ႕၏ ေခတ္မမီေသာ အေလး စားပစၥည္းထုတ္လုပ္မႈ လုပ္ငန္း၏ ပံုရိပ္ကုိ ျငင္းပယ္ၾကသည္။ ဤသုေတသနကို အေျခခံၿပီး အုိင္ရင္းစီးတီးသည္ ေၾကာ္ျငာတစ္မ်ဳိးကို ဖန္တီးလိုက္သည္။ ဤေၾကာ္ျငာ၌ ပစ္မွတ္ထားေသာ စားသံုးသူ၏ ပံုရိပ္အသစ္ႏွင့္ ဘီယာကို ခ်ိတ္ဆက္ေပးလုိက္သည္။ ေၾကာ္ျငာ၌ ေရွးေဟာင္းပိစ္ဘတ္၏ ပံုရိပ္ႏွင့္ တက္ႂကြလႈပ္ရွားေနေသာ ၿမိဳ႕သစ္မွ ပံုရိပ္တုိ႔ကို ေရာျပထားသည္။ တစ္ဆက္တည္း၌ ပင္ အေတြ႕အႀကံဳသမားႏွင့္ ႀကိဳးပမ္းအားထုတ္သူတို႔ အလုပ္ႀကိဳးစားလ်က္ ေပ်ာ္ရႊင္ေနၾကပံုကိုပါ ညႇပ္၍ ေဖာ္ျပသည္။ ဤေၾကာ္ျငာထြက္ၿပီး တစ္လအတြင္း၌ အုိင္ရင္းစီးတီးအေရာင္းပမာဏသည္ ၂၆ ရာခိုင္ႏႈန္း ေထာင္တက္သြားသည္။

(VALS) ကို အင္တာနက္ အျပဳအမူအား နားလည္ရန္အလို႔ငွာလည္း အသံုးျပဳႏုိင္သည္။ (SRI consulting)၏ ၁၉၉၉ ခုႏွစ္ ေရွ႕ေဆာင္ဆာေဗး၌ အဟုတ္လုပ္သူ (actualizers)မ်ား ထဲမွ ေလးပံု သံုးပံုသည္ အင္တာနက္ႏွင့္ အခ်ိတ္အဆက္ရွိ၍ ယံုၾကည္သူမ်ား (believers)ထဲမွ ေျခာက္ပံု တစ္ပံု ကသာ အင္နာနက္ႏွင့္ အခ်ိတ္အဆက္ရွိသည္။ (VALS)က ဤအစုတို႔၏ အင္တာနက္အသံုးပံု ျခားနား ခ်က္ကို ေဖာ္ျပသည္။ ဥပမာ…. “အဟုတ္လုပ္သူ” ႏွင့္ “ ျဖည့္စြမ္းသူမ်ား ” (fulfilleds) တို႔သည္ ရင္းႏွီး ျမႇဳပ္ႏွံမႈ ကို ေျခရာခံရန္ အင္တာနက္ကို ပိုအသံုးျပဳၾက၍ “အေတြ႕အႀကံဳသမား”ႏွင့္ “ႀကိဳးပမ္းအား ထုတ္သူ” ၀က္ဘ္ဆုိက္သို႔ အလည္အပတ္သြားတတ္ၾကသည္။ (SRI) ၀က္ဘ္ဆုိက္သည္ လာေရာက္ လည္ပတ္သူတုိ႔အား ေမးခြန္းလႊာမ်ား ေမးကာ (VALS) အမ်ဳိးအစားကို အကဲခတ္ၾကည့္သည္။ စားသံုးသူတုိ႔ကို အမ်ဳိးအစားခြဲျခားရန္ အျခားသူတို႔က “technology type” နည္းကို အသံုးျပဳလာၾက သည္။

လိုက္ဖ္စတိုင္အမ်ဳိးအစား ခြဲျခားမႈ သည္ အေျခအေနအားလံုးႏွင့္ အက်ဳံး၀င္သက္ဆုုိင္သည္လို႔ ေတာ့ မေျပာႏိုင္ေပ။ ခြဲျခားနည္းသည္ ႏိုင္ငံအလိုက္ ျခားနားစရာရွိသည္။ လန္ဒန္ေၾကာ္ျငာေအဂ်င္စီ မက္ကန္အီရစ္ဆန္ (McCann-Erikson_)က သုေတသနတစ္ခုျပဳလုပ္ၾကည့္ရာ ၿဗိတိသွ်လိုက္ဖ္စတိုင္ကို ဤသို႔ ေတြ႕ရွိထားသည္။ Avant Guardians (အေျပာင္းအလဲကို စိတ္၀င္စားသူ)၊ Pontificatiors(ေရွး႐ိုးသမားႀကီးမ်ား )က အလြန္ၿဗိတိသွ် ဆန္ခ်င္ၾကသည္။ Chameleons (လူအုပ္ ေနာက္လိုက္သူ)ႏွင့္ Sleep walkers (သိပ္မေအာင္ျမင္ေသာ္လည္း ေရာင့္ရဲတင္းတိမ္ေနသူ)မ်ား ဟူ၍ ေတြ႕ရသည္။ (D’ Arcy, Masius, Benton & Bowles)ကမူ ႐ုရွစားသုံးသူငါးမ်ဳိးကို ရွာေဖြေတြ႕ရွိသည္။ Kuptsi(ကုန္သည္မ်ား ) Cossacks (ေကာ့ဆက္)၊ Students(ေက်ာင္းသား)၊ Business Executives (ဘိစနက္အုပ္ခ်ဳပ္ေရးမွဴးမ်ား )ႏွင့္ Russian Souls(႐ုရွ၀ိညာဥ္)တို႔ဟူ၍ ျဖစ္ၾကသည္။ ေကာ့ဆက္တို႔မွာ ရည္မွန္းခ်က္ႀကီးသည္။ သီးျခားလြတ္လပ္သည္။ ဂုဏ္အဆင့္အတန္းႀကိဳက္သည္။ ႐ုရွ၀ိညာဥ္တို႔သည္ တက္ၾကြမႈ မရွိ၊ ေရြးခ်ယ္ရမွာ ကို ေၾကာက္သည္။ ေမွ်ာ္လင့္ခ်က္ထားသည္။ သို႔ ျဖင့္ စံနမူနာ ေကာ့ဆက္ သည္ ဘီအမ္ဒဗလ်ဴေမာ္ေတာ္ကားကို ေမာင္းသည္။ ဒန္ဟီးလ္စီးကရက္ေသာက္သည္။ ရီမီမာတင္ အရက္ကို မွီ၀ဲသည္။ ႐ုရွ၀ိညာဥ္ကမူ လာဒါ(lada)ကားကို ေမာင္းသည္။ မာလ္ဘို႐ိုစီးကရက္ေသာက္ သည္။ စမာေရာ့ေဗာ့ကာ(Smirnoff Vodka)အရက္ကိုမွီ၀ဲသည္။

ေသေသခ်ာခ်ာ အသုံးျပဳမည္ဆိုလွ်င္ လိုက္ဖ္စတိုင္အယူအဆသည္ ေျပာင္းလဲေနေသာ စား သုံးသူတို႔တန္ဖိုးထားပုံႏွင့္ ဤတန္ဖိုးထားပုံတို႔က သူ၏ အ၀ယ္အျခမ္း အျပဳအမူအေပၚ မည္သို႔ အက်ဳိး သက္ေရာက္ႏိုင္ပုံတို႔ကို သိရွိႏိုင္သည္။ ဥပမာ…. အန္နာဖေလာ္ရာသည္ အိမ္ရာေကာင္းေကာင္း ေဆာက္လုပ္ႏိုင္သူ၏ က႑၊ အလုပ္အကိုင္လုပ္ေနသူ အမ်ဳိးသမီး၊ လြတ္လပ္သည့္ေဆာက္လုပ္ႏိုင္သူ ၏ က႑၊ အလုပ္အကိုင္လုပ္ေနသူ အမ်ဳိးသမီး၊ လြတ္လပ္သည့္အမ်ဳိးသမီး စသည္ျဖင့္ က႑တစ္ခုခု သို႔ မဟုတ္ က႑သုံးခုစလုံး ေပါင္း၍ ျဖစ္ႏိုင္သည္။ ဖေလာ္ရာသည္ က႑မ်ဳိးစုံကို ေဆာင္ရြက္သည္ ျဖစ္ေလရာ ၎တို႔ကို သင့္တင့္သလို ေပါင္းစပ္ျခင္းကပင္ သူမ၏ လိုက္ဖ္စတိုင္ကို ေဖာ္က်ဴးေနသည္။ အကယ္၍ ဖေလာ္ရာသည္ ေၾကးစားဓာတ္ပုံ႐ိုက္သမားျဖစ္လာခဲ့ေသာ္ ဤအခ်က္က သူ၏ လိုက္ဖ္ စတိုင္ကို အေျပာင္းအလဲျဖစ္ေစပါလိမ့္မည္။ ဤမွတဖန္ ဘာေတြကိုဘယ္လို၀ယ္မည္နည္းဆိုေသာ အခ်က္သည္လည္း ေျပာင္းလဲသြားႏိုင္သည္။

ဥပဓိ႐ုပ္ႏွင့္ကိုယ္တိုင္ယူဆခ်က္

(Personality and Self-Concept)

လူတစ္ဦး၏ ထူးျခားေသာ ဥပဓိ႐ုပ္သည္ သူ၏ အ၀ယ္အျခမ္းအျပဳအမူကို ၾသဇာျပဳသည္။ ဥပဓိ ႐ုပ္ (Personality)သည္ မိမိ၏ ပတ္၀န္းက်င္ကို အေတာ္အတန္ၾကာရွည္၍ မခၽြတ္မယြင္း ပုံမွန္တုံ႔ျပန္မႈ တို႔ဆီသို႔ ေရွ႕႐ႈေသာ ထူးျခားသည့္ စိတ္ပိုင္းဆိုင္ရာ ၀ိေသသလကၡဏာ (unique psychological characteristics)တို႔ကို ရည္ညႊန္းသည္။ ဥပဓိ႐ုပ္ကို ကိုယ့္ကိုယ္ကို ယုံၾကည္မႈ ၊ စိုးမိုးႏိုင္မႈ ၊ လူမႈ ေပါင္းသင္းဆံဆံမႈ ၊ သီးျခားလြတ္လပ္မႈ ၊ ကာကြယ္လိုမႈ ၊ လိုက္ေလ်ာညီေထြျဖစ္ႏိုင္မႈ ၊ ထၾကြရန္လိုမႈ စသည္ကဲ့သို႔ ေသာ ထူးျခားခ်က္တို႔ျဖင့္ ေဖာ္ျပေလ့ရွိၾကသည္။ ဥပဓိ႐ုပ္သည္ တစ္စုံတစ္ရာေသာ ကုန္ ပစၥည္းႏွင့္တစ္စုံတစ္ရာေသာ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ ေရြးခ်ယ္မႈ တို႔အတြက္ စားသုံးသူ၏ အျပဳအမူကို စိစစ္သုံးသပ္ရာတြင္ အသုံး၀င္ႏိုင္သည္။ ဥပမာ…ေကာ္ဖီေစ်းကြက္သမားတို႔ ဘာသြားေတြ႕ထား သနည္းဆိုလွ်င္ ေကာ္ဖီအေသာက္မ်ား သူတို႔သည္ လူမႈ ေပါင္းသင္း ဆက္ဆံေရးပိုင္း ႏွံ႔စပ္ေၾကာင္းကို သြားေတြ႕ထားသည္။ ထို႔ေၾကာင့္ စားသုံးသူတို႔ကို ဆြဲေဆာင္ရန္အလို႔ငွာ စတားဘတ္ (star bucks) ႏွင့္ အျခားေကာ္ဖီဆိုင္တို႔သည္ ေကာ္ဖီေသာက္ရင္း လူေတြအနားယူႏိုင္ေသာ မိတ္ျဖစ္ေဆြျဖစ္ မိတ္ ဖြဲ႕ႏိုင္ေသာ ဆိုင္အခင္းအက်င္းႏွင့္ ၀န္းက်င္တို႔ကို မြမ္းမံျပင္ဆင္ၾကသည္။

မ်ား စြာ ေသာ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ ဥပဓိ႐ုပ္ႏွင့္ပတ္သက္ေသာ ယူဆခ်က္တစ္ရပ္ကို အသုံးျပဳၾကသည္။ ဤယူဆခ်က္ကို ‘ကိုယ္တိုင္ယူဆခ်က္’ (self-concept)ဟုလည္း ေခၚသည္။ ကိုယ္ တိုင္ပုံရိပ္ (self-image)လို႔လည္းေခၚသည္။ ယခု ကိုယ္ပိုင္ယူဆခ်က္၏ အေျခခံက်ေသာ မွန္းဆ ခ်က္မွာ လူတို႔၏ လက္၀ယ္ပိုင္ဆိုင္မႈ သည္ သူတို႔၏ အမွတ္အသား (identities)ကို ေရာင္ျပန္ဟပ္ သည္။ အေထာက္အကူျပဳသည္ဆိုေသာအခ်က္ျဖစ္သည္။ ဆိုလိုသည္မွာ ‘We are what we have’ ‘က်ဳပ္တို႔လက္ထဲရွိတာက က်ဳပ္တို႔ဘာလဲဆိုတာကို ျပတာပဲ’ ဟူ၍ ေျပာႏိုင္သည္။ သို႔ ျဖစ္ရာ ေစ်းကြက္ သမားတို႔အဖို႔ စားသုံးသူတို႔၏ အျပဳအမူကို နားလည္ႏိုင္ရန္အလို႔ငွာ စားသုံးသူ၏ ကိုယ္တိုင္ယူဆ ခ်က္ႏွင့္ သူတို႔၏ လက္၀ယ္ပိုင္ဆိုင္မႈ တို႔ၾကား ဆက္သြယ္မႈ အေၾကာင္းကို ေရွးဦးပထမ နားလည္ေပးရ ေပမည္။ ဥပမာ…. ဘားနတ္အင္ႏိုဘဲလ္ (Barnes & Nobles) (ထိပ္တန္းစာအုပ္အေရာင္းသမား)မွ အုပ္ခ်ဳပ္ေရးအရာရွိခ်ဳပ္ႏွင့္ စတင္ထူေထာင္သူက လူေတြစာအုပ္၀ယ္ၾကသည္မွာ ကိုယ္ပိုင္ မိမိပုံရိပ္ ကို ေကာင္းေစလို၍ ျဖစ္သည္ဟု ေျပာျပသည္။

‘လူေတြ၌ မွာ းယြင္းေသာ အယူအဆတစ္ခုရွိသည္မွာ စာအုပ္ကို ၀ယ္သည္မွာ ဖတ္ဖို႔၀ယ္သည္ ဟု ယူဆျခင္းျဖစ္သည္။ ဤအယူအဆသည္ မွာ းသည္။ လူေတြက စာအုပ္၀ယ္သည္မွာ ဤသို႔ ၀ယ္ယူ မႈ က မိမိတို႔အေၾကာင္းကို ဘယ္ေလာက္ေျပာသလဲဆိုသည့္အခ်က္ကို သိလို၍ ျဖစ္သည္။ သူတို႔၏ အရသာခံစားမႈ ၊ သူတို႔၏ ယုယျပဳစုပ်ဳိးေထာင္လာမႈ ႏွင့္ သူတို႔၏ တိမ္းညြတ္ခ်က္တို႔ကို စာအုပ္၀ယ္ျခင္း ျဖင့္ သိေစလိုသည္။ သူတို႔၏ ရည္ရြယ္ခ်က္မွာ သူတို႔ခ်င္းခ်ိတ္ဆက္မိဖို႔ သို႔ မဟုတ္ စာအုပ္ လက္ေဆာင္ေပးေသာသူတို႔ႏွင့္ ခ်ိတ္ဆက္ဖို႔၊ အဂၢါအယ္လင္ပိုး၏ စာအုပ္မ်ား ကို သိမ္းဆည္းထားသူ တို႔ႏွင့္ ခ်ိတ္ဆက္ဖို႔၊ သို႔ တည္းမဟုတ္ ဗာဂ်ီးနီးယား၀ုဖ္ စာအုပ္မ်ား စုေဆာင္းသူတို႔ႏွင့္ခ်ိတ္ဆက္မိဖို႔ စသည္ျဖင့္ ျဖစ္သည္။ အက်ဳိးရလဒ္အားျဖင့္ သင္သည္ စာအုပ္ကို စားသုံးသူ ကုန္ပစၥည္းအျဖစ္ ညွိဳ႕ဓာတ္ပါေသာ အခင္းအက်င္း၊ အသားပါေသာ ပိုစတာ၊ စာအုပ္၏ ဆြဲေဆာင္မႈ ၊ ေရာင္းရအသြက္ ဆုံးစာအုပ္၏ ဖက္ရွင္ဆန္မႈ ႏွင့္ ေရပန္းစားေနေသာ စာေရးဆရာတို႔အေၾကာင္းကို အထူးအေလးေပး ၍ ေရာင္းျခင္းျဖစ္သည္။’

အန္နာဖလိုရာသည္ သူမကိုယ္သူမ အိမ္တြင္းေအာင္းသူမဟုတ္၊ အျပင္ထြက္ေနသူ၊ တီထြင္ ဆန္းသစ္ခ်င္သူႏွင့္ တက္ၾကြသူအျဖစ္ ျမင္ေကာင္းျမင္ေနမည္။ ထို႔ေၾကာင့္ သူမသည္ သူ႔အရည္ အခ်င္းအတိုင္းရွိေသာ ကင္မရာမ်ဳိးကို ပို၍ လိုခ်င္ေပမည္။ အကယ္၍ နီကြန္းကင္မရာကို အျပင္ထြက္ ၀ါသနာပါသူ၊ တီထြင္ဆန္းသစ္ခ်င္သူ၊ တက္ၾကြသူတို႔အတြက္ ျဖစ္သည္ဟု အေရာင္းျမွင့္တင္ ေၾကာ္ျငာလွ်င္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ ပုံရိပ္ (brand image)ႏွင့္ အန္နာဖလိုရာ၏ ပုံရိပ္သည္ အံကိုက္ ျဖစ္သြားေခ်ၿပီ။

စိတ္ပညာဆိုင္ရာ ဖက္တာမ်ား (Psychological Factors)

လူတစ္ေယာက္၏ အ၀ယ္အျခမ္း ေရြးခ်ယ္မႈ တို႔သည္ ေနာက္ထပ္ၿပီး စိတ္ပညာဆိုင္ရာ ဖက္တာ ေလးရပ္ျဖင့္ ၾသဇာျပဳခံရေသးသည္။ ၎တို႔မွာ (1) (motivation)ေစ့ေဆာ္လႈံ႕ေဆာ္ခ်က္၊ (2) (perception) ခံစားသိရွိခ်က္၊ (3) (learning)ေလ့လာဆည္းပူးျခင္းႏွင့္ (beliefs)ယုံၾကည္မႈ ႏွင့္ သေဘာထားအျမင္ (attitudes)တို႔ ျဖစ္ၾကသည္။

ေစ့ေဆာ္လႈံ႔ေဆာ္ခ်က္ (Motivation)

အန္နာဖလိုရာသည္ ကင္မရာတစ္လုံး၀ယ္လိုေၾကာင္း သိခဲ့ၿပီးျဖစ္သည္။ ဘာ့ေၾကာင့္ ၀ယ္ခ်င္ရ သနည္း။ သူမ တကယ္ဘာကိုရွာေဖြေနသနည္း။ မည္သည့္လိုအပ္ခ်က္ (nees) တို႔ကို ျဖည့္စြမ္းရမ္ ႀကိဳးပမ္းေနသနည္း။ လူတစ္ေယာက္တြင္ လိုအပ္ခ်က္ေတြ အမ်ား ႀကီးရွိသည္။ တခ်ဳိ႕လိုအပ္ခ်က္တို႔မွာ ဇီ၀ေဗဒ (biological)ႏွင့္ဆိုင္သည္။ ငတ္မြတ္မႈ ၊ ေရဆာေလာင္မႈ ၊ သို႔ မဟုတ္ မအီမသာျဖစ္မႈ တို႔မွ ဤ ဇီ၀လိုအပ္ခ်က္မ်ား ေပၚထြက္လာတတ္သည္။ အျခားလိုအပ္ခ်က္တို႔မွာ စိတ္ပိုင္းဆိုင္ရာ (psychological)ႏွင့္ ဆိုင္သည္။ မိမိကို အသိအမွတ္ျပဳလိုျခင္း (recognition)၊ အ႐ိုအေသခံလိုျခင္း (esteem)၊ သို႔ မဟုတ္ သက္ဆိုင္လိုျခင္း (belonging)တို႔မွ စိတ္ပိုင္းဆိုင္ရာ လိုအပ္ခ်က္မ်ား ေပၚထြက္ လာသည္။ ဤလိုအပ္ခ်က္အမ်ား စုသည္ တစ္စုံတစ္ေယာက္အား တစ္စုံတစ္ရာကို ေဆာင္ရြက္ရန္ အထိ လႈံ႕ေဆာ္ေစႏိုင္ေလာက္ေအာင္ အင္အားမႀကီးေပ။ လိုအပ္ခ်က္တစ္ရပ္သည္ လုံေလာက္ေသာ အဆင့္အထိ စူးစူး႐ွ႐ွ ႏိႈးဆြေစ့ေဆာ္ခံရမွသာ (motive) ရည္ရြယ္ရင္း စိတ္ရင္း ျဖစ္လာသည္။ (motive) ရည္ရြယ္ရင္းစိတ္ရင္း သို႔ မဟုတ္ ေမာင္းအား (drive)သည္ လုံလုံေလာက္ေလာက္ ဖိအား ျဖင့္ ႏိႈးဆြခံရ၍ ေက်နပ္မႈ တစ္စုံတစ္ရာ ရရွိရန္ ဦးတည္ခံရေသာ လိုအပ္ခ်က္ကို ရည္ညႊန္းသည္။ စိတ္ ပညာရွင္တို႔သည္ လူတို႔၏ စိတ္ေစ့ေဆာ္လႈံ႔ေဆာ္ခ်က္ႏွင့္ပတ္သက္၍ သီအိုရီမ်ား အမ်ဳိးမ်ုိးထုတ္လုပ္ ၾကသည္။ ထိုအထဲမွ ေရပန္းအစားဆုံး သီအိုရီႏွစ္ပါးမွာ ဆခ္မန္ဖ႐ု (Sigmund Freud) ၏ သီအိုရီႏွင့္ အာဘရာဟင္မာစလို (Abraham Maslow) ၏ သီအိုရီတို႔ ျဖစ္ၾကသည္။ ၎သီအိုရီႏွစ္ပါးသည္ စား သုံးသူသုံးသပ္ခ်က္ႏွင့္ ေစ်းကြက္သုံးသပ္ခ်က္တို႔တြင္ အေတာ္အတန္ ျခားနားေသာ အဓိပၸာယ္မ်ား ရွိေနၾကသည္။

ေစ့ေဆာ္လႈ႔ံေဆာ္ခ်က္ႏွင့္ပတ္သက္၍ ဖ႐ု၏ သီအိုရီ

(Freud’s Theory of Motivation)

လူတို႔သည္ သူတို႔၏ အျပဳအမူတို႔ကို ပုံေလာင္းေပးေနေသာ စိတ္ပညာဆိုင္ရာ အင္အားစု တို႔ႏွင့္ ပတ္သက္၍ မသိရွိၾကေပ။ (unconscious)ဟု ဆိုသည္။ သူက လူတို႔သည္ ႀကီးထြားလာသည့္ မ်ား စြာ ေသာ အာသာဆႏၵ (urges)တို႔ကို ႏွိပ္ကြပ္ေနရသည္။ ဤအာသာဆႏၵတို႔သည္ ဘယ္ေတာ့မွ ဖယ္ရွားမခံရေပ။ လုံး၀ျပည့္စုံေသာ ကြပ္ကဲမႈ ေအာက္တြင္လည္း ဘယ္ေတာ့မွရွိမည္မဟုတ္ေပ။ ဤသို႔ ဖိႏွိပ္ခံထားရေသာ အာသာဆႏၵတို႔သည္ အိပ္မက္တို႔၌ ေပၚထြက္လာတတ္သည္။ အာ႐ုံေၾကာ လႈပ္ရွား မႈ ႏွင့္ စိုးရိမ္ေသာကမ်ား လြန္းေသာ အျပဳအမူတို႔၌ အံထြက္လာႏိုင္သည္။ ေနာက္ဆုံး၌ စိတ္ေရာဂါ (psychoses)တို႔တြင္ ေပၚတတ္သည္။

ထို႔ေၾကာင့္ ဖ႐ုက လူတစ္ေယာက္သည္ သူ သို႔ မဟုတ္ သူမ၏ ေစ့ေဆာ္လႈံ႔ေဆာ္ခ်က္ကို အျပည့္အစုံနားမလည္ဟု ေထာက္ျပသည္။ အကယ္၍ အန္နာဖလိုရာသည္ ေစ်းႀကီးေသာ ကင္မရာ တစ္လုံးကို ၀ယ္ယူလိုသည္ဟုဆိုလွ်င္ သူ၀ယ္ယူလိုသည့္ ရည္ရြယ္ခ်က္ကို ၀ါသနာအေပ်ာ္တမ္း သမားမေနျဖင့္ျဖစ္ေစ။ ေၾကးစားအေနျဖင့္ ျဖစ္ေစ ေဖာ္ေျပာႏိုင္သည္။ ပို၍ နက္ေသာအဆင့္၌ တီထြင္ ႏိုင္ေသာ စြမ္းရည္ကိုျပ၍ အျခားသူတို႔အား မိမိအေပၚ အထင္ႀကီးေစခ်င္ေသာစိတ္ျဖင့္ ကင္မရာကို ၀ယ္ျခင္းျဖစ္ေကာင္း ျဖစ္ႏိုင္သည္။ သည့္ထက္ပိုၿပီးနက္ေသာအဆင့္ကို ႏိႈက္ၾကည့္ပါမူ သူမသည္ ကင္မရာကို ၀ယ္ျခင္းျဖင့္ ငယ္ရြယ္ႏုပ်ဳိသြားေစလိုသည္။ ပိုၿပီး လြတ္လြတ္လပ္လပ္ ျပန္ျဖစ္ေစလို သည္။

ေစ့ေဆာ္လႈံ႔ေဆာ္မႈ ဆိုင္ရာ သုေတသနပညာရွင္တို႔သည္ နမူနာစားသုံးသူ အနည္းငယ္ ေလာက္မွ အတြင္းက်က် အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔ကို စုေဆာင္းကာ ကုန္စည္ေရြးခ်ယ္မႈ အတြက္ ပို၍ နက္နဲ ေသာ ရည္ရြယ္ခ်က္တို႔ကို ႏိႈက္ၾကည့္ၾကသည္။ ေဖာ္ၾကည့္ၾကသည္။ သူတို႔သည္ ဦးတည္ခ်က္မရွိ ေသာ နက္႐ိႈင္းသည့္ အင္တာဗ်ဴး (non-directive depth interview)တို႔ကို ျပဳလုပ္သည္။ ထို႔အျပင္ projective technique’’ေခၚ ပ႐ိုဂ်က္တကၠနစ္တို႔ကိုလည္း အသုံးျပဳၾကသည္။ ဤနည္းတို႔သည္ အတၱ ကို အထိန္းလြတ္သြားေစရန္ (to throw the ego off guard) ရည္ရြယ္သည္။ စကားလုံးဆက္စပ္ ေပးျခင္း (word association)၊ ၀ါက်ၿပီးေစျခင္း (sentence complection)၊ ပုံကို အနက္ေဖာ္ေစျခင္း (picture interpretation)၊ က႑ပါ၀င္လိုျခင္း (role playing) စေသာ နည္းတို႔ျဖစ္ၾကသည္။ ေစ့ ေဆာ္လႈံ႔ေဆာ္မႈ သုေတသနသမားတို႔သည္ စိတ္၀င္စားစရာေကာင္းေသာ ေကာက္ခ်က္အခ်ဳိ႕ႏွင့္ ထူးေထြဆန္းျပားေသာ ေကာက္ခ်က္အခ်ဳိ႕ကို ျပဳလုပ္တတ္ၾကသည္။ တစ္စုံတစ္ရာ၀ယ္ျခမ္းမႈ အတြက္ ၀ယ္သူ၏ စိတ္ထဲ ဘာရွိသည္ကို ဆိုခဲ့ပါအတိုင္း စိတ္၀င္စားစရာႏွင့္ ထူးထူးဆန္းဆန္းအေျဖတို႔ကို ေဖာ္ ထုတ္တတ္သည္။ ဥပမာ…. စံျပဂႏၳ၀င္ေျမာက္သည့္ ေလ့လာမႈ တစ္ခုက စားသုံးသူတို႔သည္ မလိုအပ္ ေသာ အပိုတို႔ကို တိညွပ္ျခင္းကို မႀကိဳက္ၾက။ ခုခံၾကသည္။ အဘယ္ေၾကာင့္ဆိုေသာ္ သူတို႔သည္ ပါးေရ နားေရေတြတြန္႔ေနၿပီး ေနမေကာင္းသည့္ပုံ ေပၚေနေသာေၾကာင့္ျဖစ္သည္။ ထူးထူးဆန္းဆန္း ပုံမွန္မဟုတ္ေသာ ေကာက္ခ်က္မ်ား ရွိေစကာမူ ေစ့ေဆာ္လႈံ႔ေဆာ္မႈ သုေတသနလုပ္ငန္းသည္ ေစ်း ကြက္သမားတို႔အတြက္ အသုံး၀င္ေသာကိရိယာတို႔ပင္ ျဖစ္ေနေသးသည္။ ဤကိရိယာတို႔ျဖင့္ စားသုံး သူအျပဳအမူတို႔ကို ပို၍ နက္နက္နဲနဲ နားလည္ႏိုင္ေအာင္ ႀကိဳးပမ္းေနၾကဆဲျဖစ္သည္။

မာစလိုသီအိုရီ (Maslow’s Theory of Motivation)

အာဘရာဟင္မာစလိုက လူတို႔သည္ တစ္စုံတစ္ရာေသာအခ်ိန္၌ တစ္စုံတစ္ရာေသာ လိုအပ္ ခ်က္တို႔ကို ရရွိေအာင္ အဘယ့္ေၾကာင့္ ေစ့ေဆာ္တိုက္တြန္းခံရသနည္းဆုိေသာအခ်က္ကို ရွင္းျပ သည္။ လူတစ္ေယာက္က ကိုယ္ေရးစိတ္ခ်ရမႈ အတြက္ အဘယ့္ေၾကာင့္ အခ်ိန္ႏွင့္အင္အားစြမ္းအင္ကို ပို၍ သုံးစြဲရသနည္း။ တျခားတစ္ေယာက္က အျခားသူတို႔၏ ေလးစား႐ိုေသမႈ ကိုရေအာင္ အဘယ့္ ေၾကာင့္ ပိုၿပး အခ်ိန္ႏွင့္အင္အားစြမ္းအင္ကို သုံးစြဲရသနည္း။ မာစလို၏ အေျဖမွာ လူတို႔၏ လိုအပ္ခ်က္ တို႔ကို အဆင့္ဆင့္စီစဥ္ထပ္ေသာေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။ အနည္းဆုံးအေရးႀကီးသည့္ လိုအပ္ခ်က္မွ အလြန္ အေရးႀကီးဆုံး လိုအပ္ခ်က္အထိ အဆင့္ဆင့္ ဆင့္ကဲထပ္ထားေသာေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။ မာစလို၏ လိုအပ္ခ်က္မ်ား အဆင့္ဆ့္ကဲ တပ္ဆင္ပုံကို ပုံကားခ်ပ္ 1.4 တြင္ ေဖာ္ျပထားပါသည္။

Maslow’s Hierarchy of Needs

အေရးႀကီးမႈ အလိုက္စီလွ်င္ ၎တို႔သည္ ကိုယ္ခႏၶာလိုအပ္ခ်က္ (physiological needs)၊ လုံၿခံဳစိတ္ခ်မႈ လိုအပ္ခ်က္ (safety needs)၊ လူမႈ ေရးလိုအပ္ခ်က္မ်ား (social needs)၊ ဂုဏ္ေလးစားမႈ လိုအပ္ခ်က္ (esteem needs)ႏွင့္ ကိုယ့္ကိုယ္ကို အဟုတ္ျဖစ္ရန္ လိုအပ္ခ်က္ (selfactualization needs)တို႔ဟူ၍ ျဖစ္ၾကသည္။ လူတို႔သည္ ထိုထဲမွ အေရးႀကီးဆုံးလိုအပ္ခ်က္ကို ပထမဦးဆုံး ျဖည့္စြမ္း ရန္ ႀကိဳးပမ္းသည္။ ဤလိုအပ္ခ်က္ကို ျဖည့္ဆည္းေပးၿပီးေသာအခါ ဤပထမအခ်က္သည္ ေစ့ေဆာ္ လႈံ႕ေဆာ္ေရးသမားအျဖစ္မွ ရပ္သြားသည္။ ထိုလူသည္ ေနာက္ အေရးအႀကီးဆုံးလိုအပ္ခ်က္ကို ျဖည့္ စြမ္းရန္ ႀကိဳးပမ္းေပမည္။ ဥပမာ …. ထမင္းငတ္ေနေသာလူသည္ အႏုပညာေလာကတြင္ ေနာက္ဆုံး ျဖစ္ေပၚေသာလက္ရာအေပၚ စိတ္၀င္စားႏိုင္မည္မဟုတ္ေပ။ (ကိုယ့္ကိုယ္ကို အဟုတ္ျဖစ္ေစလိုေသာ လိုအပ္ခ်က္) ဤအႏုပညာလက္ရာကို အျခားသူေတြက ဘယ္ေလာက္ျမတ္ႏိုးသည္၊ ဘယ္ေလာက္ တန္ဖိုးထားသည္ဆိုေသာအခ်က္ကိုလည္း စိတ္၀င္စားႏိုင္မည္ မဟုတ္ေပ။ (လူမႈ ေရးႏွင့္ေလးစား ျမတ္ႏိုးရန္ လိုအပ္ခ်က္)သူတို႔သည္ ေလေကာင္းေလသန္႔ကို ႐ွဴေနရသည္မဟုတ္ေပ။ သို႔ ေသာ္ အေရးႀကီးေသာ လိုအပ္ခ်က္တစ္ခုစီ ျဖည့္စြမ္းၿပီးတိုင္းတြင္ ေနာက္အေရးႀကီးဆုံးအခ်က္က ပါ၀င္ လာမည္။

မာစလို၏ သီအိုရီသည္ အန္နာဖလိုရာ၏ ကင္မရာတစ္လုံး၀ယ္ယူရန္ စိတ္အားထက္သန္မႈ အေပၚ မည္သို႔ ရွင္းျပႏိုင္ပါမည္နည္း။ အန္နာဖလိုရာသည္ သူမ၏ ကိုယ္ခႏၶာ စိတ္ခ်လုံၿခံဳမႈ ႏွင့္ လူမႈ ေရး လိုအပ္ခ်က္တို႔ကို ျဖည့္စြမ္းေပးၿပီးၿပီဟု မွန္းဆႏိုင္သည္။ သူတို႔သည္ ကင္မရာ၀ယ္ယူေရးကိစၥတြင္ ေစ့ေဆာ္လႈံ႔ေဆာ္သူမ်ား မျဖစ္ႏိုင္ေတာ့ေပ။ သူမ၏ ကင္မရာ၀ယ္လိုမႈ ကို ေလးစားျမတ္ႏိုးမႈ က အား ေကာင္းေကာင္းျဖင့္ ေစ့ေဆာ္ႏိုင္သည္။ သို႔ တည္းမဟုတ္ ကိုယ့္ဟာကိုယ္ အဟုတ္ျဖစ္လိုမႈ (The need for self-actualization)က ေစ့ေဆာ္လႈံ႕ေဆာ္ႏိုင္သည္။ (သူမသည္ တီထြင္ႀကံဆေသာ ပုဂၢိဳလ္ (creative person)အျဖစ္ ဓာတ္ပုံပညာမွ တစ္ဆင့္ ေဖာ္ထုတ္လိုေသာ လိုအပ္ခ်က္ ျဖစ္သည္။)

ခံစားသိျမင္ျခင္း(Perception)

စိတ္အားထက္သန္ ေစ့ေဆာ္မႈ ရွိသူတစ္ဦးသည္ တကယ္ေဆာင္ရြက္ရန္ အဆင္သင့္ရွိသည္။ သူဘယ္လို ေဆာင္ရြက္မည္နည္းဆုိေသာအခ်က္သည္ သူ၏ အေျခအေနကို ခံစားသိရွိမႈ အေပၚ၌ မူတည္ေနသည္။ အာ႐ံုငါးပါးျဖစ္ေသာ ျမင္ျခင္း၊ ၾကားျခင္း၊ အနံ႔ရျခင္း၊ ထိေတြ႕ျခင္းႏွင့္ အရသာတုိ႔မွ တစ္ဆင့္ ျဖတ္သန္းလာေသာ သတင္းအင္ေဖာ္ေမးရွင္း စီးဆင္းမႈ တုိ႔ျဖင့္ ကၽြႏု္ပ္တို႔အားလံုး ေလ့လာ ဆည္းပူးၾကသည္။ သို႔ ရာတြင္ ဤအာ႐ံုအင္ေဖာ္ေမးရွင္းတုိ႔ကို ကိုယ့္နည္းကိုယ့္ဟန္ျဖင့္ လက္ခံရရွိ သည္။ ေနသားတက် စည္း႐ံုးသည္။ အနက္အဓိပၸာယ္ေဖာ္သည္။ ထုိ႔ေၾကာင့္ ခံစားသိရွိျခင္း ဆုိသည္ မွာ ကမာၻ၏ အဓိပၸာယ္ရွိေသာ ႐ုပ္ပံုႀကီးကို ပံုပန္းသဏၭာန္ေပၚလြင္ေအာင္ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတုိ႔ကို စိစစ္ ေရြးခ်ယ္ရာ၊ ေနသားတက်စု႐ံုးရာ၊ အနက္အဓိပၸယ္ေဖာ္ရာ ျဖစ္စဥ္အျဖစ္ နားလည္အပ္သည္။

လူတုိ႔သည္ ကိုယ္ပိုင္ခံစားသိျမင္ျခင္းျဖစ္စဥ္သံုးမ်ဳိးကို လုိက္၍ ေစ့ေဆာ္မႈ တစ္မ်ဳိးတည္းအေပၚ တြင္ ျခားနားေသာ ခံစားသိျမင္မႈ တုိ႔ကို ရရွိၾကသည္။ ဤသံုးမ်ဳိးမွာ (၁)စိစစ္ေရြးခ်ယ္ေသာ ဂ႐ုမူမႈ (selective attention)၊ (၂) စိစစ္ေရြးခ်ယ္ေသာ ပံုပ်က္မႈ (selective distortion)ႏွင့္ (၃) စိစစ္ ေရြးခ်ယ္ေသာ ထိန္းသိမ္းထားမႈ (selective retention)တုိ႔ ဟူ၍ ျဖစ္သည္။ လူတုိ႔သည္ ေန႔တဓူသဆုိ သလို ျပင္ပမွ ေစ့ေဆာ္မႈ အမ်ား အျပားတုိ႔ႏွင့္ ရင္ဆုိင္ေတြ႕ႀကံဳေနၾကရသည္။ ဥပမာ…. လူတစ္ဦးသည္ တစ္ေန႔တည္း၌ ပ်မ္းမွ်အားျဖင့္ ေၾကာ္ျငာေပါင္း ၁၅၀၀ ေက်ာ္ကို ေတြ႕ႀကံဳရပံုမ်ဳိးျဖစ္သည္။ ထုိအခါ၌ ဤလူသည္ ေၾကာ္ျငာအားလံုးကို ညီတူမွ်တူ ဂ႐ုမူႏွလံုးသြင္းရန္ မျဖစ္ႏုိင္ေပ။ စိစစ္ေရြးခ်ယ္ၿပီး ႏွလံုးမူ ရမည္ (selective attention)ျဖစ္သည္။ လူတုိ႔၌ အရာအမ်ား အျပားကို ဂ႐ုမမူမိဘဲ စြန္႔ပစ္လုိေသာ သေဘာ ရွိၾကေလရာ ေစ်းကြက္သမားတုိ႔အဖို႔ စားသံုးသူတုိ႔က မည္သည့္အရာတုိ႔ကို ဂ႐ုမူၾကသနည္း ဆုိေသာအခ်က္ကို ေကာင္းစြာ သိရွိဖုိ႔ လိုအပ္သည္။

ထင္ရွားေသာ ေစ့ေဆာ္ခ်က္ (stimuli) တုိင္းသည္ ရည္ရြယ္ထားေသာနည္းလမ္းအတုိင္း ျဖစ္ခ်င္မွ ျဖစ္တတ္သည္။ လူတစ္ဦးစီသည္ ၀င္လာေသာ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတုိ႔ကို သူတုိ႔၏ ရွိရင္းစိတ္ အေနအထား (mind-set) ထဲ ထည့္ညိႇတတ္သည္။ ထုိ႔ေၾကာင့္ စိစစ္ေရြးခ်ယ္ေသာ ပံုဖ်က္မႈ (selective distortion)ဆုိသည္မွာ လူတုိ႔သည္ မိမိတို႔ ယံုၾကည္ထားၿပီးျဖစ္ရာအလိုက္ မိမိယံုၾကည္ ထားၿပီးျဖစ္ရာကို ေထာက္ခံသည့္အလိုက္ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔ကို အနက္ေဖာ္ေလ့ရွိျခင္းကို ဆုိလို သည္။ အန္နာဖလိုရာသည္ ကင္မရာအမွတ္တံဆိပ္တစ္ခုႏွင့္ပတ္သက္ၿပီး ၿပိဳင္ဘက္ကင္မရာတုိ႔ႏွင့္ ႏႈိင္းယွဥ္ကာ အေရာင္း၀န္ထမ္း၏ အေကာင္းအဆိုး ေ၀ဖန္ေျပာဆုိမႈ တုိ႔ကို ၾကားမိပါလိမ့္မည္။ အန္နာ သည္ မူလကတည္းက နီကြန္းကင္မရာကို ႀကိဳက္ႏွစ္သက္ေလရာ သူမသည္ အခ်ဳိ႕ေသာ မေကာင္း သည့္ အခ်က္တို႔ကို ပံုဖ်က္ၿပီး နီကြန္းက ပို၍ ေကာင္းမြန္ေၾကာင္းကို ယံုၾကည္ေအာင္ ျပဳလုပ္ပါလိမ့္ မည္။ စိစစ္ေရြးခ်ယ္ထားေသာ ပံုဖ်က္မႈ တုိ႔ေၾကာင့္ ေစ်းကြက္သမားတုိ႔သည္ စားသံုးသူ၏ စိတ္အေန အထားကို နားလည္ေအာင္ ႀကိဳးပမ္းရန္ တာ၀န္ရွိလာသည္။ ဤစိတ္အေနအထားတို႔က ေၾကာ္ျငာ အေပၚ အဓိပၸာယ္ေဖာ္နားလည္မႈ ႏွင့္ အေရာင္းဆုိင္ရာ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔အေပၚ မည္သုိ႔သက္ေရာက္ သနည္းဆုိေသာ အခ်က္ကို နားလည္အပ္ကုန္သည္။

လူတုိ႔သည္ သူတို႔ေလ့လာဆည္းပူးထားျခင္းကိုပင္ ေမ့ေနတတ္သည္။ သူတုိ႔၏ သေဘာထား အျမင္ႏွင့္ကိုက္ညီေသာ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတုိ႔ကိုမူ ထိန္းသိမ္းထားတတ္သည္။ စိစစ္ေရြးခ်ယ္ထားေသာ ထိန္းသိမ္းထားမႈ (selective retention) ေၾကာင့္ အန္နာသည္ နီကြန္းကင္မရာ၏ ေကာင္းေသာ ပြိဳင့္တို႔ကို ပိုၿပီး မွတ္မိေနေပလိမ့္မည္။ ၿပိဳင္ဘက္ကင္မရာ၏ ေကာင္းေသာပြိဳင့္တို႔ကို ေမ့ေနေပလိမ့္ မည္။ စိစစ္ေရြးခ်ယ္ၿပီး ေဖာ္ထုတ္မႈ (selective exposure)၊ ပံုဖ်က္မႈ ႏွင့္ ထိန္းသိမ္းထားမႈ တုိ႔ေၾကာင့္ ေစ်းကြက္သမားတုိ႔သည္ မိမိတုိ႔ ေျပာလိုေသာ အမွာ စကား မက္ေဆ့ခ်္ကို ထိထိေရာက္ေရာက္ျဖစ္ေစ ရန္ ပင္ပန္းႀကီးစြာ ႀကိဳးပမ္းရလိမ့္မည္။ ေစ်းကြက္သမားတုိ႔သည္ သူတို႔ဆုိလုိေသာ မက္ေဆ့ခ်္ကို ေစ်း ကြက္ထဲ ထုိးေဖာက္ေရာက္ရွိေအာင္ ၾသဇာတိကၠမႏွင့္ ထပ္ခါတလဲလဲျပမႈ နည္းလမ္းတို႔ကို သံုးစြဲၾကရ သည္။

စိတ္၀င္စားစရာမွာ ေစ်းကြက္သမားအမ်ား စုက မိမိတို႔ ပို႔လုိက္ေသာ အမွာ စကားႏွင့္ ကမ္းလွမ္း မႈ တို႔ကို စားသံုးသူတုိ႔က ခံစားသိျမင္ပါ့မလားဟု စိုးရိမ္ေနခ်ိန္တြင္ စားသံုးသူတုိ႔ဘက္ကလည္း ေစ်းကြက္အမွာ စကားအေၾကာင္းကို ဘာမွ်မသိဘဲ ၀ယ္မိျခမ္းမိမွာ ကို စိုးရိမ္ၾကသည္။ စားသံုးသူတို႔က ဆုိလိုသည္ကို တိတိပပခံစားမသိရွိလိုက္ဘဲ ေၾကာ္ျငာေကာင္း၍ ၀ယ္လိုက္ရျခင္းမ်ဳိးကို မဟာဆန္ ေသာ ေၾကာ္ျငာနည္း (subliminal advertising)ဟု ေခၚသည္။ ဥပမာအားျဖင့္ ၁၉၅၇ ခုႏွစ္က သုေတသနသမားတစ္ဦးက “ေပါ့ကြန္း (Popcorn) ကိုစားပါ” ၊ “ ကိုကာကိုလာကို ေသာက္ပါ” ဆုိေသာ စာတမ္းတို႔ကို နယူးဂ်ာစီရွိ ႐ုပ္ရွင္တို႔တြင္ မၾကာခဏ တဖ်တ္ဖ်တ္ႏွင့္ ထုိးျပသည္။ ပစၥည္းႏွစ္မ်ဳိးစလံုးက အေရာင္းအရမ္းတက္သြားသည္။ ဤကိစၥႏွင့္ ပတ္သက္၍ မသိမသာ မဟာဆန္ ေသာ ေၾကာ္ျငာမႈ မ်ဳိးသည္ စားသံုးသူတုိ႔ကို လွည့္စားရာေရာက္၍ တရား၀င္မ၀င္အျငင္းပြားမႈ ေတြ ျဖစ္ လာသည္။ ဤသည္မွာ မဟာဆန္ေသာ ေၾကာ္ျငာမက္ေဆ့ခ်္တို႔၏ အေရးပါမႈ ကို အသိအမွတ္ ျပဳလာ ၾကသည္။

စိတ္ပညာရွင္ႏွင့္ စားသံုးသူ သုေတသနသမားတုိ႔က ျပဳလုပ္ထားေသာေလ့လာမႈ တုိ႔က မဟာ ဆန္ေသာ မက္ေဆ့ခ်္ႏွင့္ စားသံုးသူတုိ႔၏ အျပဳအမူတုိ႔ၾကားတြင္ အခ်ိတ္အဆက္မရွိပါဟု ေတြ႕ရွိထားခဲ့ ၾကသည္။ သို႔ ျဖစ္ရာ မဟာဆန္ေသာေၾကာ္ျငာတုိ႔တြင္ ေ၀ဖန္သူတို႔က သတ္မွတ္ထားေသာ တန္ခိုး အင္အားမ်ား မရွိသည့္လကၡဏာေပၚေပါက္ေနသည္။ မဟာဆန္ေသာ မက္ေဆ့ခ်္ကို မျမင္ရေသာ မက္ေဆ့ခ်္ (invisible message) ဟု ေခၚသည္။ ဤမျမင္ရေသာ မက္ေဆ့ခ်္တို႔ျဖင့္ လွည့္ကြက္ လုပ္ျခင္းကို ေၾကာ္ျငာေအဂ်င္စီအမ်ား စုက မႏွစ္ၿမိဳ႕ၾကေပ။ ေၾကာ္ျငာေအဂ်င္စီတစ္ခု၏ မန္ေနဂ်ာအဆုိ အတိုင္းေျပာရလွ်င္ တစ္စကၠန္႔၏ ၃၀၀ ပံု တစ္ပံု၌ စကၠန္႔ ၃၀ ျပည့္ေအာင္ တစ္ဖ်က္ဖ်က္႐ိုက္ျပေသာ ေၾကာ္ျငာ (up-front 30 second ads)တုိ႔ကို အသံုးျပဳ၍ စားသံုးသူတို႔အား ဆြဲေဆာင္မႈ ျပဳသည့္ အတြက္ ဒုကၡေတြ လွလွႀကီးေတြ႕ခဲ့ၿပီး ျဖစ္ေပသည္။

ေလ့လာဆည္းပူးျခင္း (Learning)

လူတို႔ လက္ေတြ႕ေဆာင္ရြက္ျခင္းမွ ေလ့လာဆည္းပူးၾကသည္။ ေလ့လာဆည္းပူးျခင္းသည္ လက္ေတြ႕အေတြ႕အႀကံဳတို႔မွ ေပၚေပါက္ေသာ တစ္ဦးခ်င္းစီ၏ အျပဳအမူတြင္ အေျပာင္းအလဲမ်ား ျဖစ္ေပၚျခင္းကို သ႐ုပ္ေဖာ္ျပသည္။ ေလ့လာဆည္းပူးမႈ ဆိုင္ရာ သီအိုရီသမားတို႔က လူ႔အျပဳအမူ အမ်ား စုသည္ ေလ့လာဆည္းပူးျခင္းျဖင့္ ရရွိသည္ဟု ေျပာၾကသည္။ ေလ့လာဆည္းပူးမႈ သည္ တြန္း အား (drives)၊ လန္းဆန္းႏိုးၾကြမႈ (stimuli)၊ အရိပ္အျမြက္သဲလြန္စ (cues)၊ တုံ႔ျပန္မႈ မ်ား (responses)ႏွင့္ အင္အားထပ္ျဖည့္ျခင္း (reinforcement)တို႔မွတစ္ဆင့္ ျဖစ္ေပၚသည္။

အန္နာဖလိုရာ၌ မိမိမဟုတ္ျဖစ္ေၾကာင္းျပရန္ တြန္းအားတစ္ခုရွိသည္ကို သိၿပီးျဖစ္သည္။ တြန္းအား-ေမာင္းအား (drive)သည္ ခိုင္မာေသာ အတြင္းႏိုးၾကားထၾကြမႈ ျဖစ္၍ လုပ္ငန္းတစ္ခုေဆာင္ ရြက္ရန္ ဦးတည္ေစသည္။ ဖလိုရာ၏ တြန္းအားသည္ တစ္စုံတစ္ရာေသာ ႏိုးၾကားထၾကြေစသည့္ အရာ ၀တၳဳ (stimulus object)(ကင္မရာ)ဆီသို႔ ဦးတည္မိလွ်င္ စိတ္ရင္းရည္မွန္းခ်က္ ျဖစ္လာသည္။ ဖလိုရာ ၌ ကင္မရာတစ္လုံး၀ယ္ခ်င္ေသာ စိတ္ကူးအိုင္ဒီယာကို ဘယ္လိုတု႔ံျပန္မလဲဆိုေသာအခ်က္၌ ပတ္၀န္း က်င္အနီးအနားတစ္၀ိုက္မွ ဘယ္လိုတုံ႔ျပန္မလဲဆိုေသာအခ်က္၌ ပတ္၀န္းက်င္အနီးအနားတစ္၀ိုက္မွ အရိပ္အျမြက္သဲလြန္စတို႔က အထူးစကားေျပာေပသည္။ ဤအရိပ္အႃမြက္တို႔က ၾသဇာလႊမ္းမုိးျခင္းကို ခံရေပမည္။ အရိပ္အႃမြက္သဲလြန္စတို႔သည္ လူတစ္ေယာက္၏ တံု႔ျပန္မႈ တြင္ အေသးအမႊားျဖစ္ေသာ္ ျငားလည္း ဘယ္ေသာအခါ၊ ဘယ္လို၊ ဘယ္ေနရာ၌ တံု႔ျပန္မည္နည္းဆုိေသာအခ်က္ကို ျပ႒ာန္းစီရင္ ေပသည္။ ဆုိင္တစ္ဆုိင္၏ မွန္ျပတင္းေပါက္မွ ကင္မရာကို ျမင္လိုက္ရျခင္း၊ အထူးေစ်းႏႈန္းေပးမည္ဟု ေအာ္သံၾကားလိုက္ရျခင္းႏွင့္ သူမ၏ ခင္ပြန္းက ေထာက္ခံျခင္းတုိ႔သည္ အန္နာဖလိုရာ ကင္မရာ၀ယ္ရန္ ၾသဇာျပဳေသာ အရိပ္အႃမြက္သဲလြန္စတုိ႔ပင္ ျဖစ္ေပသည္။

အန္နာက နီကြန္းကင္မရာတစ္လံုကို ၀ယ္ယူသည္ဟု ဆုိၾကပါစို႔။ အကယ္၍ လက္ေတြ႕ အေတြ႕အႀကံဳက အားရစရာေကာင္းသည္ဟုဆုိလွ်င္ သူမသည္ ကင္မရာကို ပုိပိုၿပီးသံုးစြဲမိေပမည္။ ဤကား သူမ၏ ကင္မရာအေပၚ တံု႔ျပန္မႈ ကို အင္အားထည့္ျဖည့္ရာ reinforced မည္သည္။ ထုိ႔ေၾကာင့္ ေနာက္တစ္ႀကိမ္ ကင္မရာျဖစ္ေစ၊ မွန္ဘီလူးျဖစ္ေစ သုိ႔တည္းမဟုတ္ အလားတူပစၥည္းတုိ႔ကို ၀ယ္လွ်င္ ျဖစ္ေစ နီကြန္းပစၥည္းကို ၀ယ္ဖုိ႔ရာ အလားအလာမွာ အႀကီးဆံုးျဖစ္ေပမည္။

ထုိ႔ေၾကာင့္ ေစ်းကြက္ရွာေဖြထူေထာင္ေရးသမားတုိ႔အတြက္ ေလ့လာဆည္းပူးမႈ ဆုိင္ရာ သီအိုရီ ၏ လက္ေတြ႕အဓိပၸာယ္ရွိမႈ သည္ ဤသို႔ ျဖစ္ေတာ့သည္။ အင္အားေကာင္းေသာ တြန္းအား-ေမာင္းအား ႏွင့္ တြဲ စပ္လ်က္ ႏုိးၾကားထႂကြေစေသာ အရိပ္အႃမြက္သဲလြန္စတုိ႔ကို အသံုးျပဳျခင္းအားျဖင့္ လည္းေကာင္း၊ အေပါင္းလကၡဏာေဆာင္ေသာ အင္အားျဖည့္တင္းမႈ ကို ေပးေစျခင္းျဖင့္လည္းေကာင္း ၀ယ္လုိအားတုိ႔ကို ျမႇင့္တင္ေပးႏိုင္ျခင္းျဖစ္သည္။

ယံုၾကည္မႈ ႏွင့္ သေဘာထားအျမင္မ်ား (Beliefs and Attitudes)

လူတုိ႔သည္ အလုပ္လုပ္ျခင္းႏွင့္ ေလ့လာဆည္းပူးျခင္းတုိ႔မွတစ္ဆင့္ ယံုၾကည္မႈ ႏွင့္ သေဘာ ထားအျမင္တုိ႔ကို ရရွိၾကသည္။ ဤယံုၾကည္မႈ ႏွင့္ သေဘာထားအျမင္တုိ႔သည္ သူတုိ႔၏ အ၀ယ္အျခမ္း အျပဳအမႈ တို႔အေပၚ တစ္ဖန္ၾသဇာျပဳျပန္သည္။ ယံုၾကည္မႈ (belief) တစ္ရပ္ဆုိသည္မွာ လူတစ္ေယာက္ က တစ္စံုတစ္ရာအေပၚထားရွိေသာ သ႐ုပ္ေဖာ္အေတြးအေခၚ (descriptive thought) တစ္ရပ္ျဖစ္ သည္။ အန္နာဖလိုရာက နီကြန္းကင္မရာသည္ ဓာတ္ပံုေကာင္းေကာင္းတို႔ကို ထုတ္လုပ္ေပးသည္။ အႀကမ္းပတမ္း အသံုးခံသည္။ ေဒၚလာ ၄၅၀ သာ က်သည္ဟု ယံုၾကည္ေကာင္း ယံုၾကည္မည္။ ဤ ယံုၾကည္မႈ သည္ တကယ့္အသိပညာ (real know ledge)၊ သေဘာထားအျမင္ (opinion)ႏွင့္ ယံုၾကည္ကိုးကြယ္ဆည္းကပ္မႈ (faith)တုိ႔ေပၚတြင္ အေျခစိုက္ထားေကာင္း ထားမည္။ ဤယံုၾကည္မႈ တို႔ ၌ စိတ္ခံစားမႈ ေ၀ဒနာ (emotional charge)မ်ား ပါခ်င္မွ ပါမည္။ မပါဘဲလည္း ေနမည္။ ဥပမာ… နီကြန္းကင္မရာသည္ ေလးသည္၊ ေပါ့သည္ ဆုိေသာအခ်က္သည္ သူမ၏ ဆံုးျဖတ္ခ်က္၌ အေရးပါ အရာေရာက္ခ်င္မွ ေရာက္ေပမည္။

ေစ်းကြက္သမားတုိ႔က တိက်ေသာ ကုန္စည္သို႔ မဟုတ္ ၀န္ေဆာင္မႈ တုိ႔အေပၚ ဖဲြ႕စည္းေသာ ယံုၾကည္မႈ တုိ႔တြင္ ပို၍ စိတ္၀င္စားေပမည္။ အဘယ့္ေၾကာင့္ဆုိေသာ္ ဤယံုၾကည္မႈ တုိ႔သည္ အ၀ယ္ အျခမ္းအျပဳအမူကို ထိခိုက္ေစေသာ ကုန္စည္ပံုရိပ္ႏွင့္ အမွတ္တံဆိပ္ပံုရိပ္ (brand images) တုိ႔ကို ဖဲြ႕စည္းေပးေသာေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။ အကယ္၍ ယံုၾကည္မႈ အခ်ဳိ႕ မွာ းယြင္း၍ အ၀ယ္အျခမ္းတို႔ကို ဟန္႔ တားေနလွ်င္ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ ဤယံုၾကည္ခ်က္အမွာ းတို႔ကို ျပင္ဆင္ရန္ လႈပ္ရွားခ်င္ၾကသည္။

ဘာသာေရး၊ ႏုိင္ငံေရး၊ အ၀တ္အစား၊ ဂီတ၊ အစားအေသာက္ႏွင့္ အရာရာတုိင္းေပၚတြင္ သေဘာထားအျမင္မ်ား ရွိၾကသည္။ သေဘာထားအျမင္(Attitudes) ဆုိသည္မွာ အရာ၀တၳဳတစ္ခုေပၚ ၌ ျဖစ္ေစ၊ စိတ္ကူးအုိင္ဒီယာတစ္ခုေပၚ၌ ျဖစ္ေစ၊ လူတစ္ေယာက္၏ အေတာ္အတန္ပံုမွန္ရွိေသာ အကဲ ျဖတ္ခ်က္၊ ဖီလင္ခံစားမႈ မ်ား ႏွင့္ စိတ္ညြတ္မႈ (tendencies)တုိ႔ကို သ႐ုပ္ေဖာ္သည္။ သေဘာထား အျမင္တုိ႔သည္ လူတစ္ေယာက္အား ႀကိဳက္သည္၊ မႀကိဳက္သည္ဆုိေသာ အရာတုိ႔ကို စိတ္ဖရိန္ (frame)ထဲတြင္ ထည့္သြင္းသည္။ သုိ႔တည္းမဟုတ္ ဤအရာမ်ား ဆီသို႔ လႈပ္ရွားေစသည္။ သို႔ မဟုတ္ ေရွာင္ေျပးေစသည္ဆုိေသာ စိတ္ဖရိန္ထဲ ထည့္သြင္းသည္။ သို႔ ျဖင့္ အန္နာဖလိုရာသည္ အေကာင္းဆံုး ကို ၀ယ္ပါ “Buy the best” ဆုိေသာ သေဘာထားအျမင္မ်ဳိးကို ေမြးထားႏုိင္သည္။ “ဂ်ပန္တုိ႔သည္ ပစၥည္းအေကာင္းစားေတြသာ ထုတ္လုပ္သည္”၊ “တီထြင္ႀကံဆမႈ ႏွင့္ မိမိအျမင္ေဖာ္ထုတ္ျခင္းတုိ႔သည္ ဘ၀တြင္ အေရးအႀကီးဆံုး ျဖစ္သည္” စသည့္ သေဘာထားအျမင္တုိ႔ကိုလည္း ေမြးထားႏုိင္သည္။ ဤသို႔ ေမြးထား႐ိုးမွန္လွ်င္ နီကြန္းကင္မရာသည္ အန္နာ၏ တည္ဆဲသေဘာထားအျမင္တုိ႔ႏွင့္ အံကိုက္ျဖစ္ေနသည္။

သေဘာထားအျမင္တုိ႔ကို ေျပာင္းလဲရန္ ခက္ခဲသည္။ လူတစ္ေယာက္၏ သေဘာထားအျမင္ သည္ တိက်ေသာ ပံုသဏၭာန္တစ္ခုအသြင္ေဆာင္ေနေလရာ တစ္ခုကို ျပင္လွ်င္ အျခားအစိတ္အပိုင္း တုိ႔က လိုက္လံၿပီး ညႇိႏိႈင္းျပင္ဆင္ရန္ အေတာ္ခက္ခဲေပမည္။ ထုိ႔ေၾကာင့္ ကုမၸဏီတစ္ခုသည္ မိမိကုန္ စည္ကို ရွိရင္းစြဲ၊ တည္ဆဲသေဘာထားအျမင္ႏွင့္ အံကိုက္ေအာင္သာ ညႇိသည္။ သေဘာထားအျမင္ တုိ႔ကို ျပင္ဆင္ေျပာင္းလဲရန္ မႀကိဳးစားေပ။ သို႔ ရာတြင္ ခၽြင္းခ်က္ကား ရွိသည္။ အခ်ဳိ႕ေသာကိစၥတို႔တြင္ သေဘာထားအျမင္တုိ႔ကို စရိတ္ႀကီးစြာ အကုန္အက်ခံ၍ ျပင္ဆင္ေသာအခါ ေနာက္ပိုင္း၌ အေတာ္မ်ား မ်ား အက်ဳိးအျမတ္ခံစားရသည္ကို ေတြ႕ရွိႏိုင္သည္။

ယခုဆုိလွ်င္ စားသံုးသူ၏ အျပဳအမူတုိ႔အေပၚ ၾသဇာသက္ေရာက္ေသာ အင္အားစု အမ်ား အျပားအေၾကာင္းကို သိရွိနားလည္ၿပီး ျဖစ္သည္။ စားသံုးသူတို႔၏ ေရြးခ်ယ္မႈ တုိ႔သည္ ယဥ္ေက်းမႈ ၊ လူမႈ ေရး၊ ကိုယ္ေရးပုဂၢလိကႏွင့္ စိတ္ပိုင္းဆုိင္ရာအေၾကာင္းခံတုိ႔ အျပန္အလွန္တံု႔ျပန္လႈပ္ရွားၾကရာမွ ေပၚထြန္းလာျခင္း ျဖစ္ေပသည္။

အ၀ယ္အျခမ္းဆံုျဖတ္ခ်က္ အျပဳအမူအမ်ဳိးအစားမ်ား

(Type of Buying Decision Behavior)

အ၀ယ္အျခမ္းအျပဳအမူသည္ သြားတုိက္ေဆးတစ္ဘူး၊ တင္းနစ္ရက္ကက္၊ ေစ်းႀကီးကင္မရာ ႏွင့္ ေမာ္ေတာ္ကားအသစ္တုိ႔ကို ၀ယ္ပံုတို႔၌ အလြန္ျခားနားၾကေပသည္။ ႐ႈပ္ေထြးစြာ စဥ္းစားၿပီး ဆံုးျဖတ္ရမႈ တို႔တြင္ ၀ယ္ျခမ္းသူမ်ား စြာ ပါ၀င္အက်ဳံး၀င္တတ္သည္။ ၀ယ္သူတို႔၏ ညႇိႏႈိင္းစဥ္းစားရ ျခင္းလည္း မ်ား စြာ ပါ၀င္သည္။ ပံုျပ ၁.၆ သည္စားသံုးသူ၏ အ၀ယ္အျခမ္းအျပဳအမူ ပံုစံအမ်ဳိးမ်ဳိးကို ၀ယ္ျခမ္းသူ၏ ပါ၀င္မႈ အတုိင္းအတာႏွင့္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ခ်င္း ျခားနားမႈ အတုိင္းအတာတို႔ကို အေျခခံ ၍ ေဖာ္ျပထားပါသည္။

႐ႈပ္ေထြးေသာ အ၀ယ္အျခမ္းအျပဳအမူ

(Complex Buying Behavior)

ကုန္အမွတ္တံဆိပ္တို႔၌ အလြန္ျခားနားစြာ ျဖစ္ေပၚေနေသာအခါ၌ စားသုံးသူတို႔သည္ ျမင့္မား စြာ ျဖစ္ေပၚေနေသာအခါ၌ စားသုံးသူတို႔သည္ ျမင့္မားစြာ ပါ၀င္ပတ္သက္ၿပီး ႐ႈပ္ေထြးေသာအ၀ယ္ အျခမ္းအျပဳအမူ (complex buying behavior)တို႔ကို ျပဳက်င့္တတ္ၾကသည္။ စားသုံးသူတို႔သည္ ကုန္ စည္ေစ်းႀကီးလြန္းေနေသာအခါ အႏၱရာယ္မ်ား ေနေသာအခါ ရံဖန္ရံခါသာ ၀ယ္ျခမ္းတတ္သည္။ ပိုၿပီး မိမိဂုဏ္ကို ေဖာ္ၾကသည္။ စံအားျဖင့္ေျပာလွ်င္ စားသုံးသူတို႔သည္ ကုန္စည္အမ်ဳိးအစားအေၾကာင္းကို ပို၍ ေလ့လာဆည္းပူးရေပမည္။ ဥပမာ …. ကိုယ္ေရးကြန္ပ်ဴတာတစ္လုံး ၀ယ္သူသည္ မည္သည့္အဂၤါ လကၡဏာတို႔ကို စဥ္းစားရမွန္းမသိေပ။ မ်ား စြာ ေသာ ကုန္စည္လကၡဏာတို႔သည္ ဘာအဓိပၸာယ္မွ မရွိ ဘဲ ျဖစ္ေနတတ္သည္။ (Pentium Pro Chip)လား၊ စူပါ ဗြီဂ်ီေအလား၊ (megs of RAM)မွန္း မထင္ ရွားေပ။

ကုန္၀ယ္သူသည္ ေလ့လာဆည္းပူးမႈ ျဖစ္စဥ္ထဲ ျဖတ္သန္းရေပမည္။ ေရွးဦးပထမ ကုန္စည္ႏွင့္ ပတ္သက္၍ ယုံၾကည္ခ်က္ကို ေမြးရမည္။ ထို႔ေနာက္ သေဘာထားအျမင္ကို ေမြးရမည္။ ထို႔ေနာက္ ေသေသခ်ာခ်ာ ေလ့လာ၍ စိစစ္ေရြးခ်ယ္ၿပီး ၀ယ္ျခမ္းရေပမည္။ ထို႔ေၾကာင့္ ပါ၀င္ပတ္သက္မႈ ႀကီးမား မႈ တြင္ စိတ္၀င္စားေသာ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ ပါ၀င္ပတ္သက္မႈ ႀကီးမားေသာ စားသုံးသူတို႔၏ အကဲျဖတ္အျပဳအမူႏွင့္ သတင္းအင္ေဖာ္ေမးရွင္း စုေဆာင္းပုံတိုပအေၾကာင္းကို နားလည္ေနရေပ မည္။ ကုန္စည္အတန္းအစားအလိုက္ ဂုဏ္အင္လကၡဏာတို႔ကို ၀ယ္ယူသူတို႔က သိရွိနားလည္ေအာင္ ကူညီရမည္။ ကုမၸဏီ၏ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ဂုဏ္အဂၤါတစ္ခုစီအလိုက္အေပၚ ဘာေတြေပးေဆာင္သည္ ကို ၀ယ္သူ သေဘာေပါက္ေအာင္ ရွင္းျပရေပမည္။ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ မိမိတို႔၏ ကုန္အမွတ္ တံဆိပ္ျခားနားခ်က္ (brand differences)တို႔ကို သိသာေအာင္ျပဳလုပ္ရမည္။ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ တစ္ခုစီအလိုက္ အက်ဳိးအျမတ္တို႔ကို ပုံႏွိပ္မီဒီယာတို႔တြင္ ရွင္းလင္းျပသႏိုင္ရမည္။ အေရာင္း၀န္ထမ္း သမားတို႔ကိုလည္း ရွင္းျပထားရမည္။ ဤနည္းျဖင့္ စားသုံးသူတို႔က ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ ေနာက္ဆုံး ေရြးခ်ယ္မႈ အေပၚ ၾသဇာသက္ေရာက္ႏိုင္ေစရမည္။

မညီညြတ္မႈ ကို ေလ်ာ့ပါးေစေသာ အ၀ယ္အျခမ္းအျပဳအမူ

(Dissonance Reducing Buying Behavior)

မညီညြတ္မႈ ကို ေလ်ာ့ပါးေစေသာ အ၀ယ္အျခမ္းအျပဳအမူသည္ စားသုံးသူတို႔က ေစ်းႀကီးလြန္း ေသာ၊ တစ္ခါတစ္ရံမွသာ၀ယ္၍ အႏၱရာယ္မ်ား ေသာ ၀ယ္ျခမ္းမႈ တို႔တြင္ ခပ္မ်ားမ်ား ခပ္ျမင့္ျမင့္ ပါ၀င္ ပတ္သက္ရေသာအခါတြင္ ေပၚသည္။ သို႔ ရာတြင္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ (brand)ေတြၾကားထဲ ျခားနားမႈ တို႔ကိုမူ သိပ္မေတြ႕ရေပ။ ဥပမာ….ေကာ္ေဇာ၀ယ္ေသာ စားသုံးသူတို႔သည္ ပါ၀င္မႈ ခပ္ျမင့္ျမင့္ျပဳရေသာ ဆုံးျဖတ္ခ်က္တို႔ႏွင့္ ႀကံဳေတြ႕ရတတ္သည္။ အဘယ့္ေၾကာင့္ဆိုေသာ္ ေကာ္ေဇာခင္းသည္ဆိုျခင္းမွာ ေစ်းႀကီးသည့္အျပင္ ပကာသနႏွင့္ မိမိဂုဏ္ေဖာ္မႈ (self-expressive)ပါ ပါ၀င္ပတ္သက္ေနေသာ ေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။ သို႔ ရာတြင္ ေကာ္ေဇာ၀ယ္သူတို႔သည္ ေစ်းႏႈန္းအကြာအေ၀းတစ္စုံတစ္ရာအတြင္း၌ ေကာ္ေဇာကုန္အမွတ္တံဆိပ္ကို အတူတူလို႔ပင္ ျမင္တတ္ၾကသည္။ ဤလိုကိစၥမ်ဳိး၌ ခံစားသိျမင္ေသာ အမွတ္တံဆိပ္ ျခားနားမႈ သည္ သိပ္မႀကီးမားေလရာ ၀ယ္သူတို႔သည္ ရႏိုင္သမွ်ကို ေလွ်ာက္ၾကည့္ၿပီး ခပ္ျမန္ျမန္ဆန္ဆန္ပင္ ၀ယ္ပစ္လိုက္တတ္ၾကသည္။ သူတို႔သည္ ေစ်းႏႈန္းေကာင္းသည့္ ေကာ္ေဇာမ်ဳိး၊ အဆင္ေျပမည့္ ေကာ္ေဇာမ်ဳိးကို ၀ယ္ျခင္းျဖင့္ တုံ႔ျပန္ၾကပါလိမ့္မည္။

၀ယ္ယူၿပီးေသာအခါ စားသုံးသူတို႔သည္ postpurchase dissonance (after sale discomfort)၀ယ္ျခမ္းအၿပီး မညီညြတ္မႈ (၀ယ္ၿပီးမွ စိတ္လက္မအီမသာခံစားမိျခင္း)ကို ခံစားမိေကာင္း ခံစားမိႏိုင္မည္။ ၀ယ္ျခမ္းၿပီးမွ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ႏွင့္ပတ္သက္၍ အျပစ္အနာအဆာအခ်ဳိ႕ ေတြ႕ရွိျခင္း သို႔ တည္းမဟုတ္ မ၀ယ္ခဲ့မိေသာ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္၏ ေကာင္းကြက္တို႔ကိုၾကားရျခင္းတို႔ ေတြ႕ႀကံဳ မိႏိုင္သည္။ ဤသို႔ မညီညြတ္မႈ ၊ အံမကိုက္မႈ တို႔ကို တန္ျပန္ရန္အလို႔ငွာ ေစ်းကြက္သမားတို႔၏ ေရာင္း ၿပီး ဆက္သြယ္ေရး (after sale communications)တို႔သည္ ၀ယ္ယူသူတို႔ စိတ္ခ်မ္းသာေအာင္ သက္ေသထူျပရေပမည္။

အက်င့္ျဖစ္ေနေသာ ၀ယ္ျခမ္းမႈ အျပဳအမူ

(Habitual Buying Behavior)

အက်င့္ျဖစ္ေနေသာ ၀ယ္ျခမ္းမႈ အျပဳအမူသည္ စားသုံးသူ၏ ပါ၀င္ပတ္သက္မႈ နည္းေန၊ နိမ့္ေန ေသာအခါတြင္လည္းေကာင္း၊ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ ျခားနားမႈ သိပ္မရွိသည့္အခါတြင္လည္းေကာင္း ေပၚ ေပါက္သည္။ ဥပမာ …. ဆား၀ယ္မည္ဟု ဆိုၾကပါစို႔။ ဤကဲ့သို႔ ကုန္ပစၥည္းမ်ဳိးတြင္ စားသုံးသူ၏ ပါ၀င္ ပတ္သက္မႈ သိပ္ရွိလိမ့္မည္မဟုတ္ေပ။ ဆိုင္သြားၿပီး ၀ယ္ေနက်ဆားထုပ္တစ္ထုပ္ကို ၀ယ္လိုက္႐ုံသာ ျဖစ္သည္။ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္တစ္ခုတည္းကိုသာ စြဲစြဲၿမဲၿမဲ၀ယ္ေနက်ျဖစ္လာလွ်င္ ဤသည္မွာ အေလ့ အထေၾကာင့္သာ ျဖစ္တန္ရာသည္။ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္အေပၚ သစၥာရွိမႈ (brand loyality)ေၾကာင့္ မဟုတ္တန္ရာေပ။

ဤလိုကိစၥမ်ဳိးတို႔၌ စားသုံးသူအျပဳအမူသည္ ယုံၾကည္မႈ ႏွင့္သေဘာထားအျမင္ဆိုေသာ အစီ အစဥ္အတိုင္း ျဖတ္သန္းသည္မဟုတ္ေပ။ စားသုံးသူတို႔သည္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္အေပၚ က်ယ္က်ယ္ ျပန္႔ျပန္႔ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းသတင္း ရယူသည္မရွိ။ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္တို႔၏ ၀ိေသသတို႔ကို အကဲျဖတ္ ၾကည့္႐ႈသည္မဟုတ္။ ဘယ္တံဆိပ္ကို ၀ယ္ယူရမလဲဆိုေသာအခ်က္ကို ေလးေလးနက္နက္ ဆုံးျဖတ္ ၾကသည္လည္း မဟုတ္ေပ။ ထိုအစား သူတို႔သည္ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔ကို တီဗြီၾကည့္ရင္း၊ မဂၢဇင္းဖတ္ ရင္း ခပ္ေအးေအးေဆးေဆးပဲ ရယူသည္။ ေလးေလးနက္နက္မရွိ။ ထပ္ခါတလဲလဲ ေၾကာ္ျငာမႈ သည္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ႏွင့္ယဥ္ပါးမႈ (brand familiarity)ကို ဖန္တီးသည္။ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္အေပၚ ယုံ ၾကည္မႈ (brand conviction)ကို ဖန္တီးသည္မဟုတ္ေပ။ စားသုံးသူတို႔သည္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ အေပၚ ျပင္းထန္ေသာ သေဘာထားမရွိ။ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္တစ္ခုကို ေရြးမိသည္မွာ ဤတံဆိပ္ျဖင့္ ယဥ္ပါးေနေသာေၾကာင့္သာျဖစ္သည္။ သူတို႔သည္ ကုန္စည္ႏွင့္ျမင့္မားစြာ ပါ၀င္ပတ္သက္ျခင္း မရွိ ေသာေၾကာင့္ စားသုံးသူတို႔သည္ ကုန္စည္အေပၚ အကဲျဖတ္ခ်က္ကို ၀ယ္ယူၿပီးေနာက္မွသာ လုပ္ ေကာင္းလုပ္မည္။ သုိ႔အားျဖင့္ အ၀ယ္အျခမ္းျဖစ္စဥ္သည္ စိတ္မပါ့တပါ ေလ့လာဆည္းပူးမႈ ျဖင့္ အမွတ္ တံဆိပ္ယုံၾကည္မႈ ကို ဖြဲ႕စည္းထားေပမည္။ ဤလိုဖြဲ႕စည္းမႈ မ်ဳိးျဖင့္ ကုန္စည္ကို ၀ယ္မည္။ ၀ယ္ၿပီးသည့္ ေနာက္လည္း အေကာင္းအဆိုး အကဲျဖတ္ခ်က္ကို လုပ္ခ်င္မွလုပ္ေပမည္။ ၀ယ္ယူသူတို႔သည္ မည္ သည့္ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ေပၚမွ ျပင္းထန္စြာ စြဲလမ္းမႈ မရွိၾကေသာေၾကာင့္ ပါ၀င္ပတ္သက္မႈ နိမ့္ေသာ ကုန္စည္တို႔အတြက္ ေစ်းကြက္ရွာေဖြထူေထာင္ရေသာ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ ျခားနားမႈ လည္း သိပ္မရွိသျဖင့္ ကုန္စည္ကို စမ္းတင္ၾကည့္သည့္သေဘာျဖင့္ ေစ်းႏႈန္းႏွင့္ကုန္စည္ ျမႇင့္တင္မႈ လုပ္ငန္းတို႔ကို စမ္းလုပ္ၾကည့္ၾကသည္။ ပါ၀င္ပတ္သက္မႈ နိမ့္ေသာ ကုန္စည္တို႔အတြက္ ေၾကာ္ျငာရာတြင္ ေၾကာ္ျငာေကာ္ပီ၌ ေသာ့ခ်က္အခ်က္အနည္းငယ္ေလာက္ကိုသာ အေလးေပးသင့္ သည္။ အေလးေပးခ်င္ေသာအရာေတြ မမ်ား ရေပ။ အျမင္ဆြဲေဆာင္မႈ ႏွင့္ပုံရိပ္တို႔သည္ အထူးအေရး ႀကီးပါသည္။ အဘယ္ေၾကာင့္ဆိုေသာ္ သူတို႔ကို လြယ္လြယ္ကူကူမွတ္မိႏိုင္ေသာေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ႏွင့္ တြဲ ဖက္မိႏိုင္ေသာေၾကာင့္လည္း ျဖစ္သည္။ ေၾကာ္ျငာတိုက္ပြဲတြင္ အမွာ စကား (မက္ေဆ့ခ်္)တိုတိုေလးတို႔ကို ထပ္ခါတလဲလဲ ျပန္ျပျခင္းသည္ ထိေရာက္သည္။ ႐ုပ္ျမင္သံၾကားသည္ ပုံႏွိပ္မီဒီယာတို႔ထက္ ပို၍ အေရးႀကီးသည္။ အဘယ့္ေၾကာင့္ဆိုေသာ္ ႐ုပ္ျမင္သံၾကားသည္ ပါ၀င္ပတ္ သက္မႈ လည္း သိပ္မရွိခ်င္။ ေအးေအးေပါ့ေပါ့သာ ေလ့လာလိုသူတို႔အတြက္ ထိေရာက္ေသာေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။ ေၾကာ္ျငာလုပ္ငန္းစီမံကိန္းသည္ ေရွးေဟာင္းသီအိုရီတစ္ခုအတိုင္း လိုက္နာသင့္သည္။ ဤ သီအိုရီမွာ ၀ယ္ယူသူတို႔သည္ တြဲ စပ္ပါ၀င္ေနေသာ သေကၤတတို႔ကို အထပ္ထပ္အခါခါ ေဖာ္ျပမႈ ေၾကာင့္ ပစၥည္းတစ္ခုကို မွတ္မိလာၾကသည္ဆိုေသာ သီအိုရီျဖစ္သည္။

ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ ပါ၀င္ပတ္သက္မႈ နိမ့္ေသာ ကုန္စည္တို႔ကို ပါ၀င္ပတ္သက္မႈ ျမင့္ေသာ ကုန္စည္တို႔အျဖစ္ အသြင္ေျပာင္းလဲႏိုင္သည္။ ေျပာင္းလဲပုံနည္းမွာ ပတ္သက္ေနေသာ ကိစၥ သို႔ မဟုတ္ ျပႆနာတို႔ႏွင့္ခ်ိတ္ဆက္ေပးေသာနည္း ျဖစ္သည္။ ပ႐ိုတာႏွင့္ဂင္ဘဲလ္သည္ ကရက္ဇ္(crest)သြား တိုက္ေဆးႏွင့္ သြားအေခါင္းေပါက္ျပႆနာကို ဆက္စပ္ေပး၍ ေၾကာ္ျငာသည္ သို႔ တည္းမဟုတ္ ကုန္ စည္ပါ၀င္ၿငိစြန္းေနေသာ ကိုယ္ေရးအေျခအေနတို႔ႏွင့္ ခ်ိတ္ဆက္၍ လည္း အသြင္ေျပာင္းႏိုင္သည္။ နက္စ္တဲလ္သည္ ေကာ္ဖီကို အရသာျမည္းစမ္းၾကည့္သည့္ပုံ ဇာတ္လမ္းတိုကေလးတို႔ျဖင့္ တြဲ ေၾကာ္ျငာသည္။ နက္စ္တဲလ္ေကာ္ဖီေသာက္ရင္း အိမ္နီးနားခ်င္းရည္းစားျဖစ္ၿပီး စြံသြားပုံ ဇာတ္လမ္းတို မ်ဳိးျဖစ္သည္။ ယုတ္စြအဆုံး ဤလိုေၾကာ္ျငာမ်ဳိးသည္ စားသုံးသူတို႔အား ပါ၀င္ပတ္သက္မႈ အနိမ့္အဆင့္ မွ အလယ္အလတ္အဆင့္သို႔ တြန္းတင္သြားႏိုင္သည္။ သို႔ ရာတြင္ ဤနည္းသည္ စားသုံးသူအား ပါ၀င္ ပတ္သက္မႈ အျမင့္စား(သို႔ )အျပင္းစား အ၀ယ္အျခမ္း အျပဳအမူအျဖစ္ ပုံေျပာင္းေပးႏိုင္စရာ အေၾကာင္း မရွိျခင္းျဖစ္သည္။

မ်ဳိးစုံ၊ ပေဒသာစုံ ရွာေဖြေသာ ၀ယ္ျခမ္းျခင္းအျပဳအမူ

(Variety Seeking Buying Behavior)

စားသုံးသူတို႔သည္ ကုန္ပစၥည္းမ်ဳိးစုံ၊ ပေဒသာစုံ ရွာေဖြေလ့ရွိေသာ ၀ယ္ျခမ္းမႈ အျပဳအမူတို႔ ရွိတတ္ၾကသည္။ ဤသို႔ အျပဳအမူတို႔သည္ ပါ၀င္ပတ္သက္မႈ နိမ့္ေၾကာင္း၊ နည္းေၾကာင္းကို ျပဆိုသည္။ သို႔ ေသာ္ ဤအပိုင္း၌ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ ျခားနားမႈ ကို ခံစားသိျမင္မႈ ႀကီးသည္။ ထိုအေျခအေန၌ စား သုံးသူတို႔သည္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ အေရႊ႕အေျပာင္းသိပ္လုပ္ၾကသည္။ ဥပမာ - စားသုံးသူတစ္ဦးသည္ ဟင္းခ်က္စရာတို႔ကို ၀ယ္ျခမ္းရာ၌ သူ႔တြင္ ယုံၾကည္ခ်က္တစ္မ်ဳိးမ်ဳိး ရွိေကာင္းရွိေနမည္။ ထို႔ေၾကာင့္ ေသေသခ်ာခ်ာ အကဲအျဖတ္ဘဲ ဟင္းခ်က္စရာ တစ္မ်ဳိးမ်ဳိးကို ၀ယ္ေကာင္း၀ယ္လိုက္မည္။ အိမ္ ေရာက္၌ စားသုံးၾကည့္ၿပီးမွ အေကာင္းအဆိုးကို ေ၀ဖန္အကဲျဖတ္မည္။ ေနာက္တစ္ခါ ေစ်း၀ယ္ထြက္ ေသာအခါ စားသုံးသူသည္ အျခားကုန္အမွတ္တံဆိပ္ကို ေျပာင္း၀ယ္မည္။ ဤသို႔ ေျပာင္း၀ယ္ရသည္ မွာ ၿငီးေငြ႕မႈ ေၾကာင့္လည္း ျဖစ္ႏိုင္သည္။ ျခားနားေသာ အသစ္အဆန္းတစ္ခုခုကို စမ္းသပ္စားသုံး ၾကည့္လိုေသာေၾကာင့္လည္း ျဖစ္ႏိုင္သည္။ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ေရႊ႕ေျပာင္းျခင္း (brand switching) သည္ မ်ဳိးစုံခ်င္၍ ပေဒသာစုံခ်င္၍ ျဖစ္မည္။ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္တို႔ကို မေက်နပ္ေသာေၾကာင့္ မဟုတ္ တန္ရာေပ။

ဤကဲ့သို႔ ေသာ ကုန္စည္အမ်ဳိးအစားတို႔တြင္ ေစ်းကြက္ကို ေခါင္းေဆာင္ေနသူႏွင့္ အငယ္စား ကုန္အမွတ္တံဆိပ္တို႔အတြက္ ျခားနားေသာ မဟာဗ်ဴဟာမ်ား ရွာေဖြရေပမည္။ ေစ်းကြက္ေခါင္း ေဆာင္သည္ ေနရာက်ယ္က်ယ္ျပန္႔ျပန္႔ယူ၊ ပစၥည္းစင္၌ မ်ဳိးစုံေအာင္ထားေပးျခင္းျဖစ္ၿပီး အေလ့အထ ႏွင့္ ၀ယ္ယူမႈ ကို အားေပးသည္။ သတိေပးအမွတ္ရရန္ ေၾကာ္ျငာကို အသုံးျပဳမည္။ စိန္ေခၚေသာ ကုမၸဏီတို႔ကမူ မ်ဳိးစုံပေဒသာစုံလိုက္ေသာ ၀ယ္ျခမ္းမႈ တို႔ကို အားေပးမည္။ ေစ်းေလွ်ာ့ျခင္းျဖင့္လည္း ေကာင္း၊ အထူးအခြင့္အေရးေပးျခင္းျဖင့္လည္းေကာင္း ကူပြန္၊ အခမဲ့ နမူနာပစၥည္းႏွင့္ အသစ္အဆန္း တစ္ခုခုကို ၀ယ္ယူစမ္းသပ္ၾကည့္ရန္ ႏိႈးေဆာ္ေသာ ေၾကာ္ျငာတို႔ျဖင့္ ပေဒသာႀကိဳက္ စားသုံးသူကို အားေပးေပမည္။

အ၀ယ္ဆုံးျဖတ္ခ်က္ျဖစ္စဥ္

(The Buyer Decision Process)

၀ယ္သူတို႔အေပၚ ၾသဇာသက္ေရာက္ပုံတို႔ကို ေလ့လာၿပီးေသာအခါ ၀ယ္သူတို႔က ၀ယ္ျခမ္းရန္ မည္သို႔ ဆုံးျဖတ္ခ်က္မ်ား ခ်ပုံကို ေလ့လာရေတာ့မည္။ ပုံျပ 1.6သည္ ၀ယ္သူ၏ အ၀ယ္ဆုံးျဖတ္ခ်က္ ျဖစ္စဥ္တြင္ အဆင့္ငါးဆင့္ ပါရွိေၾကာင္း ေဖာ္ျပထားသည္။

အ၀ယ္ဆုံးျဖတ္ခ်က္ျဖစ္စဥ္တြင္ (1)လိုအပ္ခ်က္ကို အသိအမွတ္ျပဳျခင္း (need recognition)၊ (2) အင္ေဖာ္ေမးရွင္းရွာေဖြျခင္း (information search)၊ (3) အစားထိုးေရြးခ်ယ္ႏိုင္ဖြယ္တို႔ကို သုံးသပ္ အကဲျဖတ္ျခင္း (evaluation of alternatives)၊ (၄) ၀ယ္ရန္ဆုံးျဖတ္ျခင္း (purchase decision) ႏွင့္ (5) ၀ယ္ျခမ္းၿပီးသည့္ေနာက္ အျပဳအမူ (post-purchase behavior)တို႔ဟူ၍ ျဖစ္သည္။ ထင္ရွားေန သည္မွာ တကယ္မ၀ယ္ျခမ္းမီကပင္ အရွည္ႀကီးစတင္ေနသည္။ ၀ယ္ျခမ္းသည့္ၿပီးသည့္ေနာက္ အရွည္ ႀကီးဆက္ရွိေနမည္ဆိုေသာ အခ်က္ျဖစ္သည္။ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ ျဖစ္စဥ္ႀကီးတစ္ခုလုံးအေပၚ၌ ဖိုးကပ္စ္လုပ္သင့္သည္။ ၀ယ္ရန္ဆုံးျဖတ္ခ်က္အေပၚ၌ သာ ဖိုးကပ္စ္မလုပ္သင့္။

ပုံကားခ်ပ္ကိုၾကည့္လွ်င္ စားသုံးသူတို႔သည္ ဤအဆင့္ ငါးဆင့္စလုံးကို ျဖတ္သန္းေၾကာင္း ေတြ႕ရမည္ျဖစ္ေသာ္လည္း အခ်ဳိ႕ေသာကိစၥတို႔တြင္ စားသုံးသူတို႔သည္ ဤအဆင့္ငါးဆင့္စလုံးကို အစီ အစဥ္အတိုင္း မျဖတ္။ ခုန္ေက်ာ္ျဖတ္သည္။ သို႔ မဟုတ္ ေနာက္ျပန္လွည့္တတ္ေၾကာင္းတို႔ကိုလည္း ေတြ႕ႏိုင္သည္။ သုံးေနက်တံဆိပ္ပါ သြားတိုက္ေဆးကို ၀ယ္ေနေသာ အမ်ဳိးသမီးတစ္ဦးသည္ လို အပ္ခ်က္ကို သိၿပီးသားျဖစ္၍ ၀ယ္ယူရန္ဆုံးျဖတ္ခ်က္ဆီသို႔ တိုက္႐ိုက္ေရာက္ရွိသြားမည္။ အင္ေဖာ္ ေမးရွင္းရွာေဖြျခင္းႏွင့္ ေရြးခ်ယ္စရာတို႔ကို အကဲျဖတ္ျခင္းအဆင့္တို႔ကို မေက်ာ္ျဖတ္ေတာ့ဘဲ ခုန္ပစ္ လိုက္ေပမည္။ သို႔ ရာတြင္ ပုံကားခ်ပ္ 1.6 ပါ မိုဒျလ္ပုံစံကို အသုံးျပဳသည္မွာ ႐ႈပ္ေထြးေသာ ၀ယ္ရန္ ဆုံးျဖတ္ခ်က္အသစ္မ်ား ျပဳလုပ္ရာတြင္ စားသုံးသူတစ္ဦး ရင္ဆိုင္စဥ္းစားစရာရွီသည့္ အေၾကာင္း အားလုံးကို ေဖာ္ျပထားေသာေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။

ဤမိုဒဲလ္၏ သာဓကအျဖစ္ အန္နာဖလိုရာကိုပင္ ျပရမည္။ သူမက ေစ်းႀကီးေသာ ကင္မရာ တစ္လုံး၀ယ္ရန္ ဘယ္ပုံဘယ္နည္း စိတ္၀င္စားလာသနည္း။ အၿပီးသတ္ေရြးခ်ယ္မႈ ျပဳရန္ သူ မည္သည့္ အဆင့္တို႔ကို ျဖတ္သန္းရသနည္းဆိုေသာ အခ်က္တို႔ကို နားလည္ရန္ ႀကိဳးပမ္းထားသည္။

လိုအပ္ခ်က္ အသိအမွတ္ျပဳျခင္း

(Need Recognition)

၀ယ္ျခမ္းမႈ ျဖစ္စဥ္သည္ လိုအပ္ခ်က္ကို သိရွိအသိအမွတ္ျပဳျခင္းမွ စတင္သည္။ ၀ယ္သူသည္ ျပႆနာႏွင့္ လိုအပ္ခ်က္တို႔ကို သိရွိအသိအမွတ္ျပဳသည္။ ၀ယ္သူသည္ သူ သို႔ မဟုတ္ သူမ၏ အမွန္ တကယ္အေျခအေန (actual state)ႏွင့္ သူလိုခ်င္ေသာ အေျခအေန (desired state)တို႔ၾကား ျခား နားခ်က္တို႔ကို ခံစားမိပါသည္။ အတြင္းေစ့ေဆာ္မႈ (internal stimuli)က လိုအပ္ခ်က္ကို ေမာင္းျဖဳတ္ ေပးျခင္း ျဖစ္သည္။ ဆာေလာင္ငတ္မြတ္ျခင္း၊ ေရငတ္ျခင္းႏွင့္ ကာမဂုဏ္လိင္ဆႏၵတို႔သည္ အတြင္း ေစ့ေဆာ္မႈ မ်ား ျဖစ္၍ ၎တို႔ကို ျမႇင့္တင္ၿပီး တစ္စုံတစ္ရာအဆင့္ေရာက္ခဲ့ေသာ္ ေမာင္းအား (drive) ျဖစ္လာသည္။ အန္နာဖလိုရာသည္ သူမ၏ အလုပ္အကိုင္တြင္ အလုပ္မ်ား ေနရာမွ အလုပ္နည္းသြား ေသာအခါ ၀ါသနာအသစ္တစ္ခုကို လိုအပ္ေကာင္း လိုအပ္လာမည္။ ကင္မရာေၾကာ္ျငာကိုျမင့္၍ ျဖစ္ ေစ၊ သူငယ္ခ်င္းတစ္ေယာက္ႏွင့္ ဓာတ္ပုံပညာအေၾကာင္း ေျပာမိရာမွျဖစ္ေစ ကင္မရာတစ္လုံး၀ယ္ရ လွ်င္ ေကာင္းမလားဟု ေတြးမိေကာင္းေတြးမိမည္။ ဤအဆင့္၌ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ စားသုံးသူ တို႔ ဘာေတြလိုေနသနည္း။ ဘာျပႆနာေတြရွိေနသနည္း စသည့္ ကိစၥတို႔ကို သုေတသနျပဳကာ ဤ လိုအပ္ခ်က္ႏွင့္ ျပႆနာတို႔က တစ္စုံတစ္ရာေသာကုန္စည္သို႔ ဘယ္ပုံဆြဲေခၚသြားသနည္းဟု ရွာေဖြ ရေပမည္။

ဤသို႔ ေသာ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔ကို စုေဆာင္း၍ ကုန္စည္တစ္ရပ္တြင္ စိတ္၀င္စားမႈ ကို ေပၚ ေပါက္ေစေသာ အေၾကာင္းတရား(ဖက္တာ)တို႔ကို သိရွိေအာင္ ႀကိဳးပမ္းရေပမည္။ ဤဖက္တာတို႔ အက်ဳံး၀င္ေသာ ေစ်းကြက္ရွာေဖြထူေထာင္ေရး ပ႐ိုဂရမ္တို႔ကို ေဖာ္ထုတ္ေစႏိုင္ရာသည္။

အင္ေဖာ္ေမးရွင္းရွာေဖြျခင္း

(Information Search)

တက္ႂကြေနေသာစားသုံးသူသည္ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းကို ပိုမိုရွာေဖြခ်င္မွ ရွာေဖြမည္။ အကယ္၍ စားသုံးသူ၏ တြန္းအားသည္ အင္အားေကာင္းေနလွ်င္ လိုခ်င္ေသာကုန္စည္သည္ လက္တစ္ကမ္း၌ ပင္ရွိႏိုင္သည္။ စားသုံးသူသည္ ကုန္ပစၥည္းကို ၀ယ္ယူပစ္လိုက္ႏိုင္သည္။ အကယ္၌ ေစ့ေဆာ္တြန္း အားသည္ အင္အားမေကာင္းလွ်င္ စားသုံးသူသည္ သူ၏ လိုအပ္ခ်က္ကို မွတ္ဥာဏ္ထဲ သိုမွီးထား ေကာင္းထားမည္။ သို႔ တည္းမဟုတ္ မိမိလိုအပ္ခ်က္ႏွင့္သက္ဆိုင္ေသာ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းရွာေဖြေရး (information search)ကို ျပဳလုပ္ေကာင္း ျပဳလုပ္မည္။

အဆင့္တစ္ဆင့္၌ စားသုံးသူသည္ ျမင့္ျမင့္မားမား အာ႐ုံစူးစိုက္မႈ (heightened attention)ထဲ ေရာက္သြားႏိုင္သည္။ ဥပမာ …. ဖလိုရာသည္ ကင္မရာအေၾကာင္း ေျပာသံၾကားလွ်င္ ပိုၿပီးစူးစူးစိုက္ စိုက္ အာ႐ုံျပဳႏိုင္သည္။ သူမသည္ ကင္မရာေၾကာ္ျငာတို႔ကို ဂ႐ုတစိုက္ၾကည့္မည္။ သူငယ္ခ်င္းေတြ အသုံးျပဳေနေသာ ကင္မရာတို႔ကို ေလွ်ာက္ၾကည့္မည္။ ကင္မရာအေၾကာင္း ေဆြးေႏြးမႈ တို႔ကို ဂ႐ု တစိုက္နားေထာင္မည္။ သို႔ တည္းမဟုတ္ အန္နာသည္ တက္ႂကြေသာ အင္ေဖာ္ေမးရွင္း ရွာေဖြေရး လုပ္ငန္း (active information search) ထဲ ၀င္ေရာက္သြားႏိုင္သည္။ ကင္မရာအေၾကာင္းေရးေသာ မဂၢဇင္းေဆာင္းပါးေတြဖတ္မည္။ သူငယ္ခ်င္းေတြဆီ ဖုန္းဆက္ေမးမည္။ အျခားနည္းလမ္းတို႔ျဖင့္ အင္ ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔ကို ရွာေဖြမည္။ သူမ ရွာေဖြသည့္ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းအင္အားသည္ သူမ ဘယ္ေလာက္ စိတ္အားထက္သန္သနည္းဆိုေသာ အခ်က္ေပၚတြင္ မူတည္မည္။ အင္ေဖာ္ေမးရွင္း ရွာရလြယ္ျခင္း၊ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းအသစ္တို႔အေပၚ သူမ တန္ဖိုးထားမႈ ႏွင့္ ရရွိလာေသာ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔အေပၚ ေက်နပ္ႏွစ္သိမ့္မႈ တို႔ေပၚတြင္လည္း အင္ေဖာ္ေမးရွင္း ပမာဏႏွင့္ အင္အားတို႔ မူတည္ပါလိမ့္မည္။

စားသုံးသူသည္ နည္ေးပါင္းမ်ား စြာ ထဲမွ တစ္နည္းနည္းျဖင့္ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔ကို ရရွိႏိုင္သည္။ ဤနည္းတို႔ထဲတြင္ (1)ကိုယ္ေရးဌာန (Personal source)၊ (မိသားစု မိတ္ေဆြသူငယ္ခ်င္း၊ အိမ္နီးနား ခ်င္းႏွင့္ ရင္းႏွီးသူတို႔) စီးပြားေရးလုပ္ငန္းဌာန Commercial Source (ေၾကာ္ျငာ၊ အေရာင္း၀န္ထမ္း ကိုယ္စားလွယ္၊ ပစၥည္းအထုပ္အပိုး၊ ပစၥည္းျပခန္းႏွင့္ ၀က္ဘ္ဆိုက္တို႔)၊ အမ်ား ျပည္သူဆိုင္ရာဌာန Public Source (မီဒီယာႏွင့္ စားသုံးသူအဆင့္အတန္း ခြဲျခားေရးေအဂ်င္စီ)၊ လက္ေတြ႕စမ္းသပ္ၾကည့္ ေသာဌာန experiential source (သယ္ယူကိုင္တြယ္ျခင္း၊ စစ္ေဆးၾကည့္႐ႈျခင္း၊ ကုန္စည္သုံးၾကည့္ ျခင္း) တို႔ဟူ၍ ျဖစ္ၾကသည္။ ဤနည္းလမ္းတို႔၏ သက္ဆိုင္ရာအလိုက္ ၾသဇာသက္ေရာက္မႈ တို႔သည္ ပစၥည္းႏွင့္ ၀ယ္သူတို႔ေပၚလိုက္ၿပီး ကြဲျပားျခားနားေနမည္။ ေယဘုယ်အားျဖင့္ ေျပာရလွ်င္ စားသုံးသူ တို႔သည္ စီးပြားေရးလုပ္ငန္းတို႔မွ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔ကို အမ်ား ဆုံးရရွိၾကသည္။ စီးပြားေရးလုပ္ငန္း တို႔မွ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔ကို အမ်ား ဆုံးရရွိၾကသည္။ ဤလုပ္ငန္းတို႔ကိုလည္း ေစ်းကြက္သမားတို႔က ကြပ္ကဲထားသည္သာ ျဖစ္ၾကသည္။ သို႔ ရာတြင္ အထိေရာက္ဆုံးနည္းမွာ ကိုယ္ေရးဆိုင္ရာနည္းျဖစ္ သည္။ စီးပြားေရးလုပ္ငန္းဌာနသည္ ၀ယ္သူအား အင္ေဖာ္ေမးရွင္းေပးသည္ကား မွန္ေသာ္လည္း ကိုယ္ေရးဌာနက ၀ယ္သူအတြက္ ကုန္စည္တို႔ကို အကဲျဖတ္ေပးသည္။ သို႔ တည္းမဟုတ္ တရား၀င္ အတည္ျဖစ္ေစသည္။

လူတို႔သည္ သူငယ္ခ်င္းမိတ္ေဆြ၊ ေဆြမ်ဳိး၊ ရင္းႏွီးသူႏွင့္ ကၽြမ္းက်င္သူတို႔ကို ကုန္စည္ႏွင့္ ၀န္ ေဆာင္မႈ အေၾကာင္းတို႔ႏွင့္ပတ္သက္၍ ေထာက္ခံခ်က္သေဘာထားတို႔ကိုလည္း ေမးျမန္းႏိုင္ေသး သည္။ ထို႔ေၾကာင့္ ကုမၸဏီတို႔သည္ ပါးစပ္စကား (word mouth) ဌာနမ်ား ထူေထာင္ထားရန္ကို လည္း စိတ္၀င္စားၾကသည္။ ဤဌာန၌ အဓိကအက်ဳိးေက်းဇူးႏွစ္ရပ္ရွိသည္။ ပထမအက်ဳိးေက်းဇူးမွာ အေရာင္းျမႇင့္တင္ေရးလုပ္ငန္းကို စားသုံးသူတို႔က စားသုံးသူတို႔အတြက္ ေဆာင္ရြက္ေပးရာေရာက္ ျခင္းျဖစ္သည္။ ဒုတိယအက်ဳိးေက်းဇူးမွာ စရိတ္အလြန္နည္းျခင္းျဖစ္သည္။ ေက်နပ္ေနေသာ စားသုံး သူတို႔ႏွင့္ အၿမဲထိေတြ႕ေနၿပီး သူတို႔အား ကိုယ့္အတြက္ပါးစပ္စကားျဖင့္ ၀ါဒျဖန္႔ေပးရန္ ႏိႈးေဆာ္ႏိုင္ သည္။

အင္ေဖာ္ေမးရွင္းေတြ ပိုရလာေလေလ စားသုံးသူတို႔သည္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ႏွင့္ ပစၥည္းသြင္ ျပင္တို႔အေပၚ ပို၍ အျမင့္ႏွင့္အသိ အားေကာင္းလာေလေလျဖစ္မည္။ အန္နာဖလိုရာ၏ အင္ေဖာ္ေမး ရွင္းရွာေဖြမႈ တြင္ ဖလိုရာသည္ ရရွိႏိုင္သမွ်ေသာ ကင္မရာတို႔၏ အေၾကာင္းကို ပိုမိုသိရွိလာသည္။ တစ္ ဆက္တည္းတြင္ သူမ မလိုခ်င္ေသာ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္အခ်ဳိ႕ကို ျဖဳတ္ပစ္ႏိုင္သည္။ ကုမၸဏီတို႔က လည္း ၀ယ္ယူရန္အလားအလာရွိသူတို႔အား မိမိတို႔၏ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္အေၾကာင္းကို ပိုမိုသိရွိရန္ ေဆာင္ရြက္ႏိုင္သည္။ စားသုံးသူတို႔၏ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းရွာေဖြရာ ဇာစ္ျမစ္ကို ေသေသခ်ာခ်ာ သိရွိ ေအာင္လုပ္ဖို႔ လိုသည္။ ဌာနတစ္ခုစီ၏ အေရးပါပုံကိုလည္း အကဲခတ္ႏိုင္ရန္ လိုသည္။ စားသုံးသူတို႔ အား ကုန္အမွတ္တံဆိပ္အေၾကာင္းကို ဘယ္လိုသိရွိသနည္း၊ အင္ေဖာ္ေမးရွင္း ဘယ္လိုအမ်ဳိးအစား ကို ရရွိသနည္းႏွင့္ သူတို႔ရရွိရာ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းဌာနတို႔အေပၚ ဘယ္လိုအေလးထားၾကသနည္းဆို ေသာ အခ်က္တို႔ကို ေမးစမ္းၾကည့္သင့္ကုန္သည္။

အျခားေရြးခ်ယ္စရာတို႔ကို အကဲျဖတ္နည္း

(Evaluation of Alternatives)

ေနာက္ဆုံး ကုန္မွတ္တံဆိပ္ကို ဘယ္လိုေရြးခ်ယ္ေၾကာင္းႏွင့္ပတ္သက္၍ သိရွိခဲ့ၿပီ။ ကုန္အမွတ္ တံဆိပ္တို႔က ေရြးခ်ယ္စရာေတြ မ်ား ျပားေလရာ ထိုအထဲမွ မည္သည့္တံဆိပ္ကို မည္သို႔ ေရြးခ်ယ္ပါ သနည္း။ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ အစားထိုးေရြးခ်ယ္ေသာ အကဲျဖတ္နည္း (alternative evaluation)အေၾကာင္းကို သိထိုက္သည္။ ယင္းမွာ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ေရြးခ်ယ္ရန္ ဆုံးျဖတ္ခ်က္ ခ်မွတ္ရာ၌ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔ကို မည္သို႔ အေခ်ာကိုင္ စိစစ္သနည္းဆိုေသာကိစၥပင္ျဖစ္သည္။ ကံ အေၾကာင္းမလွသည္မွာ စားသုံးသူတို႔သည္ ၀ယ္ယူမႈ ျဖစ္စဥ္တိုင္းတြင္ တစ္ခုတည္းရွိၿပီး လြယ္လည္း လြယ္ကူေသာ ျဖစ္စဥ္ကို အသုံးမျပဳၾကျခင္းျဖစ္သည္။ တကယ့္တကယ္၌ အကဲျဖတ္နည္း ျဖစ္စဥ္ ေပါင္းမ်ား စြာ သည္ အလုပ္လုပ္လ်က္ရွိေပသည္။

စားသုံးသူသည္ အကဲျဖတ္မႈ ျဖစ္စဥ္ လုပ္ထုံးအခ်ဳိ႕ကို ျဖတ္သန္းလ်က္ ျခားနားေသာ ကုန္ အမွတ္တံဆိပ္အမ်ဳိးမ်ဳိးအေပၚ သေဘာထားအျမင္မ်ား ဖြဲ႕စည္းလာၾကကုန္သည္။ စားသုံးသူက ဟို ဟာ၀ယ္ရေကာင္းႏိုးႏိုး၊ သည္ဟာ ၀ယ္ရေကာင္းႏိုးႏိုး ေရြးခ်ယ္ေနရသည္ဆိုေသာအခ်က္မွာ စားသုံး သူ တစ္ဦးခ်င္းစီအေပၚလိုက္၌ လည္းေကာင္း၊ ၀ယ္ရျခမ္းရေသာ အေျခအေနအေပၚလိုက္၍ လည္း ေကာင္း မွီတည္ေနသည္။ အခ်ဳိ႕ေသာကိစၥတို႔၌ စားသုံးသူတို႔သည္ ေသေသခ်ာခ်ာ တြက္ခ်က္၍ ယုတၱိ တရားျဖင့္ စဥ္းစားၿပီး ျပဳမူၾကသည္။ တျခားအခ်ိန္တို႔တြင္ ဤစားသုံးသူသည္ပင္လွ်င္ ဘာမွ် ဟုတ္တိ ပတ္တိမလုပ္ေပ။ သူတို႔၏ အလိုလိုအသိစိတ္ကို အသုံးခ်၍ လည္းေကာင္း၊ ဗီဇစိတ္ျဖင့္လည္းေကာင္း ပစၥည္းကို ၀ယ္ပစ္လိုက္ၾကသည္။ တစ္ခါတစ္ရံ၌ ၀ယ္သူတို႔သည္ သူတို႔ဘာသာဆုံးျဖတ္၍ ၀ယ္ၿပီး တစ္ခါတစ္ရံ၌ မူ သူငယ္ခ်င္းကိုေမးၾကည့္၊ အေရာင္း၀န္ထမ္းကို ေမးၾကည့္ၿပီး ႀကံဳသလို ၀ယ္လိုက္ၾက သည္။ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ အမ်ဳိးမ်ဳိးေသာ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္တို႔ကို တကယ္တမ္း ဘယ္လို ေရြးခ်ယ္မလဲဆိုသည္ကို ရွာေဖြရေပမည္။ အကယ္၍ အကဲျဖတ္နည္းျဖစ္စဥ္ကို တကယ္သိသည္ရွိ ေသာ္ ေစ်းကြက္သမားသည္ စားသုံးသူ၏ အ၀ယ္ဆုံးျဖတ္ခ်က္အေပၚ ၾသဇာျပဳႏိုင္ရန္လိုအပ္ေသာ ေျခလွမ္းမ်ား လွမ္းႏိုင္မည္။

အ၀ယ္ဆုံးျဖတ္ခ်က္ (Purchase Decision)

အကဲျဖတ္မႈ အဆင့္တြင္ စားသုံးသူသည္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္အမ်ဳိးမ်ဳိးကို အဆင့္ခြဲျခား၍ ၀ယ္ယူရန္ ႀကံရြယ္ခ်က္ကို ခ်ထားလိုက္ၿပီးျဖစ္သည္။ ေယဘုယ်အားျဖင့္ ေျပာရလွ်င္ စားသုံးသူ၏ အ၀ယ္ဆုံးျဖတ္ခ်က္ (purchase decision) သည္ မိမိအႏွစ္သက္ဆုံး အမွတ္တံဆိပ္ကို ၀ယ္ယူရန္ ျဖစ္ပါလိမ့္မည္။ သို႔ ရာတြင္ အခ်က္ႏွစ္ခ်က္က ၀ယ္ယူရန္ ႀကံရြယ္ခ်က္ႏွင့္ ၀ယ္ယူရန္ ဆုံးျဖတ္ခ်က္ တို႔ၾကား ၀င္ခုလာစရာရွိပါသည္။ ပထမအခ်က္မွာ အျခားသူတို႔၏ သေဘာထားအျမင္ (attitudes of others)ျဖစ္၍ ဒုတိယအခ်က္မွာ မေမွ်ာ္လင့္ေသာ အေျခအေနဖက္တာ (unexpected situational factors)တို႔ ျဖစ္သည္။ စားသုံးသူသည္ ပထမ၌ ေမွ်ာ္လင့္ထားေသာ ၀င္ေငြ၊ ေမွ်ာ္လင့္ထားေသာ ေစ်း ႏႈန္းႏွင့္ ေမွ်ာ္လင့္ထားေသာ ကုန္စည္၏ အက်ဳိးတို႔အေပး မီွျငမ္း၍ ၀ယ္ယူရန္ ႀကံရြယ္ခ်က္ကို ခ်ထား ေကာင္းခ်ထားပါလိမ့္မည္။ သို႔ ရာတြင္ မေမွ်ာ္လင့္ေသာ ျဖစ္ရပ္တစ္ခုသည္ ၀ယ္ယူရန္ အႀကံအစည္ ကို ေျပာင္းလဲပစ္ႏိုင္သည္။ ဥပမာ … ၀ယ္သူအလုပ္ျပဳတ္သြားျခင္းမ်ဳိး။ တျခား၀ယ္သူက ပိုၿပီး အေလာ သုံးဆယ္ျဖစ္ျခင္မ်ဳိး၊ မိတ္ေဆြအခ်ဳိ႕က ပစၥည္းည့ံပုံကို လာေျပာပုံမ်ဳိးတို႔သည္ ၀ယ္ယူရန္ အႀကံအစည္ ကို ဖ်က္ဆီးသည့္ မေမွ်ာ္လင့္ေသာျဖစ္ရပ္တို႔ပင္ ျဖစ္သည္။ သို႔ အားျဖင့္ ႏွစ္ၿခိဳက္မႈ ႏွင့္၀ယ္ရန္ အႀကံ အစည္တို႔သည္ တကယ္တမ္းအ၀ယ္ေရြးခ်ယ္မႈ အျဖစ္ အေကာင္အထည္ ျဖစ္ခ်င္မွ ျဖစ္လာမည္။

၀ယ္ျခမ္းအၿပီး အျပဳအမူ (Postpurchase behavior)

ကုန္စည္ကို ၀ယ္ၿပီးသည္ႏွင့္ ေစ်းကြက္သမား၏ အလုပ္သည္ ၿပီးဆုံးၿပီဟု မယူဆႏိုင္ေပ။ ပစၥည္း၀ယ္ယူၿပီးေသာအခါ စားသုံးသူသည္ ေက်နပ္ခ်င္လည္း ေက်နပ္မည္။ မေက်မနပ္ျဖစ္ခ်င္လည္း ျဖစ္ေနမည္။ သူသည္ ၀ယ္ျခမ္းအၿပီး အျပဳအမူတို႔ကို ဆက္လက္လုပ္ေကာင္းလုပ္ေနမည္။ ဤ အျပဳ အမူတို႔ကို ဆက္လက္လုပ္ေကာင္း လုပ္ေနမည္။ ဤအျပဳအမူသည္ ေစ်းကြက္သမားကို စိတ္၀င္စား ေစႏိုင္သည္။ ၀ယ္ယူသူသည္ ေက်နပ္သြားသည္၊ မေက်မနပ္ျဖစ္သည္ဆိုေသာအခ်က္ကို မည္သို႔ ဆုံးျဖတ္ၾကည့္မည္နည္း။ အေျဖမွာ ၀ယ္ယူသူ၏ ေမွ်ာ္လင့္ခ်က္ႏွင့္ ကုန္စည္၏ သိျမင္ခံစားလို႔ရေသာ ေဆာင္ရြက္မႈ (perceived performance)တို႔ၾကား ဆက္သြယ္မႈ ပင္ျဖစ္သည္။ အကယ္၍ ကုန္စည္ သည္ ေမွ်ာ္လင့္ထားသည္ထက္ အဆင့္နိမ့္ေနလွ်င္ ၀ယ္ယူသူသည္ အလြန္စိတ္ပ်က္မည္။ အကယ္၍ ကုန္စည္သည္ ေမွ်ာ္လင့္ထားသည့္အတိုင္း အဆင့္မီလွ်င္ ၀ယ္ယူသူသည္ ေက်နပ္မည္။ အကယ္၍ ေမွ်ာ္လင့္ထားတာထက္ ပစၥည္းက ေကာင္းမြန္ေနလွ်င္ ၀ယ္သူေပ်ာ္မည္၊ ၀မ္းသာမည္။

ေမွ်ာ္လင့္ခ်က္ႏွင့္ ပစၥည္းေဆာင္ရြက္မႈ ၾကား ကြာဟခ်က္ႀကီးလွ်င္ ႀကီးသလို စားသုံးသူ၏ မေက်နပ္မႈ သည္ ႀကီးမည္။ ဤအခ်က္က ေရာင္းသူသည္ မိမိကုန္စည္သည္ ေမွ်ာ္လင့္ထားသလို ၀န္ေဆာင္မႈ ေကာင္းေၾကာင္း ဤအခ်က္ကို ႐ိုးသားစြာ ကိုယ္စားျပဳထားေၾကာင္း အၿမဲတမ္းေျပာဆိုေန ရန္လိုျခင္းကို ေထာက္ျပသည္။ အခ်ဳိ႕ေသာ ေရာင္းသူတို႔သည္ မိမိကုန္ပစၥည္း၏ ၀န္ေဆာင္မႈ အင္အား ကို ေလွ်ာ့ေျပာတတ္သည္။ ယင္းမွာ စားသုံးသူ၏ ေက်နပ္မႈ ကို ျမႇင့္တင္ႏိုင္ရန္ ျဖစ္သည္။ စားသုံးသူ တို႔သည္ ေမွ်ာ္လင့္ထားတာထက္ ၀န္ေဆာင္မႈ ေကာင္းမြန္ျခင္းကို ပို၍ ႏွစ္သက္ၾကေလရာ သူတို႔က တစ္ဆင့္စကား တစ္ဆင့္နားျဖင့္ ၀ါဒျဖန္႔ေပးသြားႏိုင္သည္။

အ၀ယ္အျခမ္းအမ်ား စု၌ အသိအံေခ်ာ္မႈ (cognitive dissonance)ေတြ အျဖစ္မ်ား သည္။ ၀ယ္ ျခမ္းၿပီးသည့္ေနာက္ ေတြ႕ရေသာ ပဋိပကၡေၾကာင့္ျဖစ္ေပးရေသာ စိတ္လက္မအီမသာျဖစ္ျခင္း (discomfort)ကို ဆိုလိုသည္။ ၀ယ္ျခမ္းၿပီးစီးသြားေသာအခါ မိမိတို႔ေရြးခ်ယ္ေသာ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ ၏ အက်ဳိးေက်းဇူးတို႔ျဖင့္ ေက်နပ္တတ္ၾကသည္။ သို႔ ရာတြင္ အ၀ယ္အျခမ္းတိုင္းတြင္ အေပးအယူ ေစ့ စပ္မႈ (compromise)ေတြ ပါစၿမဲျဖစ္သည္။ စားသုံးသူသည္ မိမိေရြးခ်ယ္၀ယ္ယူေသာ ကုန္အမွတ္ တံဆိပ္ပစၥည္း၏ ခၽြတ္ယြင္းခ်က္တို႔ကို ေတြ႕ရွိေသာအခါ မေက်မနပ္ျဖစ္မည္။ မိမိမ၀ယ္လိုက္မိသည့္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္၏ အက်ဳိးေက်းဇူးကို မခံစားလိုက္ရပါတကားဆိုၿပီး ေနာင္တရေနတတ္သည္။ ထို႔ ေၾကာင့္ ၀ယ္ျခမ္းမႈ တစ္ခု ၿပီးစီးတိုင္း စားသုံးသူတို႔၌ အံေခ်ာ္မႈ တို႔ကို ခံစားမိၾကမည္။

စားသုံးသူကို ေက်နပ္ေအာင္ ျပဳလုပ္ေပးေရးသည္ အဘယ့္ေၾကာင့္ ဒါေလာက္အေရးႀကီးရ သနည္း။ ဤအခ်က္ အေရးႀကီးရသည္မွာ ကုမၸဏီ၏ အေရာင္းပမာဏသည္ အေျခခံအစုႏွစ္စုမွ လာ ေသာေၾကာင့္ျဖစ္သည္။ ေဖာက္သည္သစ္ (new customers)ႏွင့္ ထိန္းထားေသာ ေဖာက္သည္ (retained customers)တို႔ဟူ၍ ျဖစ္ၾကေလရာ ေဖာက္သည္သစ္ကို ရွာရေသာ စရိတ္သည္ ေဖာက္ သည္ေဟာင္းကို ထိန္းရေသာစရိတ္ထက္ ပိုႀကီးသည္။ ရွိရင္းေဖာက္သည္တို႔ကို အေကာင္းဆုံး ထိန္း သိမ္းထားနည္းမွာ ၎တို႔ကို အၿမဲတမ္းေက်နပ္ေနေအာင္ လုပ္ထားေရးပင္ျဖစ္သည္။ ထို႔ေၾကာင့္ ေဖာက္သည္ေက်နပ္မႈ သည္ စားသုံးသူတို႔ႏွင့္ ဆက္ဆံေရးထာ၀ရရွင္သန္ေစရန္ ေသာ့ခ်က္အက်ဆုံး ျဖစ္လာရသည္။ တိုး၍ လာေသာ စားသုံးသူတို႔ကို ထိန္းသိမ္းထားေရးႏွင့္ စားသုံးသူတန္ဖိုးကို တစ္သက္တာ ထိန္းသိမ္းထားေရးတုိ႔အတြက္လည္း စားသံုးသူေက်နပ္မႈ ရရွိေရးက ေသာ့ခ်က္က်ေန သည္။

ေက်နပ္ေသာ စားသံုးသူသည္ ကုန္စည္တုိ႔ကို ေနာက္တစ္ႀကိမ္၀ယ္ဦးမည္ျဖစ္သည့္အျပင္ ပစၥည္းေကာင္းေၾကာင္းကိုလည္း သတင္းလႊင့္ေပးဦးမည္ ျဖစ္သည္။ သို႔ အားျဖင့္ အျခားစားသံုးသူတုိ႔က ၿပိဳင္ဘက္ေရာင္းသူတို႔အေပၚ အာ႐ံုေလ်ာ့ပါးေစမည္။ ၿပိဳင္ဘက္တုိ႔၏ ေၾကာ္ျငာကိုလည္း ဂ႐ုမစိုက္ဘဲ လည္းေနမည္။ မ်ား စြာ ေသာ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ စားသံုးသူ၏ လိုအပ္ခ်က္အတိုင္း ျဖည့္စြမ္းေပး ရန္ထက္ ေက်ာ္လြန္ၿပီး လုပ္ေဆာင္ၾကသည္။ ဤသည္ကား စားသံုးသူတို႔အား ပီတိျဖာေနေစရန္ (to delight) ျဖစ္သည္။ ပီတိျဖာေနေသာ စားသံုးသူက ကုန္စည္ကို ပိုပိုၿပီး ထပ္မံ၀ယ္ယူသည့္အျပင္ ပိုပိုၿပီးလည္း ပစၥည္းအေၾကာင္း ေကာင္းသတင္းတို႔ကို လႊင့္ေပးသည္။

မေက်နပ္သည့္ စားသံုးသူတို႔သည္ အမ်ဳိးမ်ဳိးတံု႔ျပန္တတ္ၾကသည္။ ပွ်မ္းမွ်ေျပာရလွ်င္ ေက်နပ္ ေသာ စားသံုးသူတစ္ဦးသည္ အျခားသံုးဦးအား ပစၥည္းေကာင္းေၾကာင္းကို အမႊမ္းတင္ၿပီး ေျပာေလ့ရွိ၍ မေက်နပ္သူတစ္ေယာက္ကမူ အျခား ၁၁ ေယာက္ခန္႔ကို ပစၥည္းမေကာင္းေၾကာင္း ေလွ်ာက္ေျပာ တတ္သည္။ စစ္တမ္းတစ္ခုအရ အဖဲြ႕အစည္းအေပၚ မေက်နပ္သူ ၁၃ ရာခိုင္ႏႈန္းသည္ လူ ၂၀ ခန္႔ကို ကုမၸဏီမေကာင္းေၾကာင္း ေျပာတတ္ၾကသည္။ ထင္ရွားသည္မွာ မေကာင္းသတင္းသည္ ေကာင္း သတင္းထက္ ပို၍ လ်င္ျမန္စြာ ေ၀းလံစြာ ေရာက္တတ္သျဖင့္ မေကာင္းသတင္းသည္ ကုမၸဏီႏွင့္ ၎၏ ကုန္စည္တုိ႔ကို ပို၍ ျမန္ဆန္စြာ ပ်က္စီးေစႏုိင္သည္။

ထုိ႔ေၾကာင့္ ကုမၸဏီသည္ စားသံုးသူ ေက်နပ္မႈ ကို မွန္မွန္တုိင္းထြာၾကည့္ေနသင့္ေပသည္။ မေက်နပ္ေသာ စားသံုးသူက လာေရာက္တုိင္ၾကားမွသာ အေရးယူေဆာင္ရြက္ေပး႐ံုမွ်ျဖင့္ မလံု ေလာက္ေပ။ မေက်နပ္သူမ်ား တုိင္ၾကားရန္ စနစ္တစ္ခုကို တီထြင္ထားသင့္သည္။ သရီးအမ္ကုမၸဏီ က ကုန္စည္သစ္အုိင္ဒီယာ၏ သံုးပံုႏွစ္ပံုကို ဤတုိင္ၾကားခ်က္တို႔မွ ရရွိျခင္းျဖစ္သည္ဟု ဆုိသည္။ သုိ႔ရာတြင္ နားေထာင္႐ံုျဖင့္ မလံုေလာက္ပါ။ ကုမၸဏီသည္ ရရွိလာေသာ တုိင္တန္းခ်က္တုိ႔ကို အျပဳ သေဘာျဖင့္ တုံ႔ျပန္ရန္ လုိမည္။

ကုန္စည္သစ္အတြက္ ၀ယ္ျခမ္းသူ၏ ဆံုးျဖတ္ခ်က္ျဖစ္စဥ္(Buyer Decision Process for New Products)

၀ယ္သူက သူ၏ လိုအပ္ခ်က္ကို ေက်နပ္စြာ ျဖည့္ဆည္းရန္ မည္သို႔ မည္ပုံ အဆင့္ဆင့္ေဆာင္ ရြက္သည္ဆိုေသာအေၾကာင္းကို ေလ့လာခဲ့ၿပီးျဖစ္သည္။ ၀ယ္သူသည္ ဤအဆင့္တို႔ကို ျမန္ျမန္သြက္ သြက္ျဖစ္ေစ၊ ေႏွးေကြးစြာ ျဖစ္ေစ ျဖတ္သန္းမည္ျဖစ္သည္။ တခ်ဳိ႕အဆင့္တို႔ကို ေက်ာ္ပစ္ေကာင္း ေက်ာ္ ပစ္မည္။ ေျပာင္းျပန္လုပ္ေကာင္း လုပ္မည္။ ဤအခ်က္မွာ ၀ယ္သူ၏ သဘာ၀အေပၚ၌ လည္းေကာင္း၊ ကုန္စည္ႏွင့္အ၀ယ္အျခမ္း ျဖစ္ထြန္းေနေသာ အေျခအေန၌ လည္းေကာင္း မွီတည္ေနသည္။

ယခု ၀ယ္ျခမ္းသူတို႔က ကုန္စည္သစ္တို႔ကို ဘယ္ပုံ႐ႈျမင္ခ်ဥ္းကပ္ၾကသည္ကို ၾကည့္ၾကရ ေအာင္။ ကုန္စည္သစ္ (a new product)သည္ ကုန္ပစၥည္းတစ္ခု သို႔ မဟုတ္ ၀န္ေဆာင္မႈ တစ္မ်ဳိး၊ သို႔ မဟုတ္ အိုင္ဒီယာစိတ္ကူးအေတြးတစ္ခုဆိုၿပီး ၀ယ္ျခမ္းသူက ခံစားသိရွိႏိုင္သည္။ ဤခံစားသိရွိမႈ သည္ ခဏတစ္ျဖဳတ္ ဟိုနားသည္နား လွည့္ၾကည့္ရင္း ျဖစ္ေပၚႏိုင္သည္။ သို႔ ေသာ္ ယခုေလ့လာမႈ ၌ ၀ယ္ျခမ္းသူက ပထမဦးဆုံးအႀကိမ္ ဤကုန္စည္ သို႔ မဟုတ္ ၀န္ေဆာင္မႈ သို႔ မဟုတ္ အိုင္ဒီယာကို ေမြး စားလိုက္ရန္ အဘယ္ပုံ ဆုံးျဖတ္ခ်က္ပုံကို ဖိုးကပ္စ္လုပ္ထားသည္။ ေမြးစားျဖစ္စသ္ (adop-tion process)မွာ တစ္ဦးတစ္ေယာက္သည္ အသစ္အဆန္းတီထြင္မႈ (innovation)ကို ပထမဦးဆုံး ေလ့လာသိရွိမႈ မွ ေနာက္ဆုံးေမြးစားယူပစ္လိုက္သည့္ စိတ္ျဖစ္စဥ္အျဖစ္ အနက္ေပးသည္။ ေမြးစားယူ လိုက္ျခင္းသည္ ကုန္စည္ကို ပုံမွႏ္သုံးစြဲသူျဖစ္လာေစရန္ တစ္စုံတစ္ေယာက္က ျပဳလုပ္လိုက္ေသာ ဆုံးျဖတ္ခ်က္အျဖစ္ ျမင္ရာသည္။

ေမြးစားျခင္းျဖစ္စဥ္ရွိ အဆင့္မ်ား

(Stages in the Adoption Process)

ကုန္စည္သစ္ကို ေမြးစားလိုက္ရန္ စားသုံးသူတို႔သည္ အဆင့္ငါးဆင့္ ျဖတ္သန္းရသည္။

ႏွလုံးမူမိျခင္း (Awareness)စားသုံးသူသည္ ကုန္စည္သစ္ေပၚလာေၾကာင္း ဂ႐ုမူမိလိုက္သည္။ သို႔ ေသာ္ ဤကုန္စည္အေၾကာင္း သတင္းအခ်က္အလက္ (အင္ေဖာ္ေမးရွင္း)အျပည့္အစုံ မသိရွိ။

စိတ္၀င္စားျခင္း (Interest)စားသုံးသူသည္ ကုန္စည္သစ္ႏွင့္ ပတ္သက္၍ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းကို ရွာေဖြသည္။

အကဲျဖတ္ျခင္း (Evaluation)စားသုံးသူသည္ ကုန္စည္သစ္အား ၀ယ္ၾကည့္လွ်င္ ေကာင္း မေကာင္း စဥ္းစားသည္။

စမ္းသပ္ၾကည့္ျခင္း (Trial)မိမိ ေမွ်ာ္မွန္းတြက္ဆ အကဲျဖတ္ထားသလို ရွိ၊ မရွိၾကည့္ရန္ ကုန္ စည္သစ္ကို အနည္းငယ္စမ္းသပ္၀ယ္ၾကည့္သည္။

ေမြးစားလိုက္ျခင္း (Adoption)စားသုံးသူသည္ ကုန္စည္သစ္ကို အျပည့္အ၀ ပုံမွန္၀ယ္ယူ သုံးစြဲသူျဖစ္ေအာင္ ဆုံးျဖတ္လိုက္သည္။

ေဖာ္ျပပါပုံစံ မိုဒဲလ္သည္ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားတို႔က စားသုံးသူတို႔အား ဤအဆင့္မ်ား ေက်ာ္ျဖတ္ရာတြင္ မည္သို႔ ကူညီရမည္ကို သိသာေစႏိုင္သည္။ ဖန္သားျပင္က်ယ္က်ယ္ႏွင့္ ႐ုပ္ျမင္သံ ၾကားႀကီးႀကီး ထုတ္လုပ္သူတို႔က စားသုံးသူတို႔သည္ စိတ္၀င္စားျခင္းအဆင့္၌ ရပ္တန္႔ၿပီး စမ္းသပ္ျခင္း အဆင့္သို႔ ဆက္မသြားသည္ကို ေတြ႕ရွိၾကသည္။ ေသခ်ာေရရာမႈ မရွိျခင္းႏွင့္ရင္းႏွီးျမႇဳပ္ႏွံရန္ ႀကီးမား ျခင္းတို႔ေၾကာင့္ ဤသို႔ ရပ္တန္႔သြားဟန္ရွိသည္။ အကယ္၍ ဤစားသုံးသူတို႔ကပင္ စမ္းသပ္ၾကည့္သည့္ အေနျဖင့္ ဖန္သားျပင္ႀကီးႀကီးကို စမ္း၀ယ္ၾကည့္လိုလွ်င္ ထုတ္လုပ္သူတို႔သည္ ႀကိဳက္လွ်င္ ၀ယ္ရန္ အခေၾကးေငြအနည္းငယ္ျဖင့္ စမ္းသပ္အသုံးျပဳ စီမံကိန္းတစ္ရပ္ကို ခ်မွတ္သင့္သည္။

တီထြင္ဆန္းသစ္မႈ ၌ တစ္ဦးခ်င္းျခားနားမႈ မ်ား

(Individual Differences in Innovativeness)

ကုန္စည္သစ္ကို ၀ယ္စမ္းၾကည့္ရန္ လူတို႔၌ အဆင္သင့္ျဖစ္ပုံျခင္း ျခားနားစြာ ရွိၾကသည္။ ကုန္ စည္နယ္ပယ္တစ္ခုစီ၌ ‘စားသုံးျခင္း ပိုင္အိုးနီယား’ “Consumption pioneers” ေတြ ရွိၾကသည္။ အျခားသူတို႔သည္ ကုန္စည္သစ္တို႔ကို ေနာက္က်မွ ေမြးစားၾကသည္။ သို႔ ျဖင့္ သူတို႔ကို ေမြးစားသူအမ်ဳိး အစားမ်ား အျဖစ္ ပုံျပ 1.7 ျဖင့္ သ႐ုပ္ေဖာ္ျပႏိုင္သည္။

ခပ္ေႏွးေႏွးစတင္ၿပီးသည့္ေနာက္ ပို၍ မ်ား လာေသာ လူတို႔သည္ ကုန္စည္သစ္ကို ေမြးစားလာ ၾကသည္။ ေမြးစားသူဦးေရသည္ အထြတ္အထိပ္ေရာက္ရွိကာ ျပန္က်သြားသည္။ ေမြးစားျခင္းမျပဳသူ အခ်ဳိ႕ က်န္ရစ္သည္။ အသစ္ဆန္းတီထြင္သူတို႔ကို ပထမ 2.5 ရာခိုင္ႏႈန္းအျဖစ္ သ႐ုပ္ေဖာ္ရွင္းျပသည္။ အိုင္ဒီယာအသစ္ စတင္ေမြးစားခ်ိန္ျဖစ္သည္။

ေမြးစားအစု ငါးမ်ဳိးတို႔၌ ျခားနားေသာတန္ဖိုးမ်ား ရွိၾကသည္။ တီထြင္ဆန္းသစ္သူတို႔သည္ အရဲစြန္႔ စြန္႔စားရေသာ သဘာ၀ရွိသည္။ သူတို႔သည္ အိုင္ဒီယာအသစ္တို႔ကို အႏၱရာယ္စြန္႔စားယူ၍ ေဆာင္ရြက္ၾကျခင္းျဖစ္သည္။ ေစာေစာမြးစားသူတို႔သည္ ေလးစားမႈ က လမ္းညႊန္သည္။ သူတို႔သည္ သူတို႔၏ လူ႔အသိုင္းအ၀ိုင္း၌ သေဘာထားအျမင္ေခါင္းေဆာင္သူမ်ား (opinion leaders)ျဖစ္ၾက၍ သူတို႔သည္ အိုင္ဒီယာအသစ္တို႔ကို ေဆာလ်င္စြာ ေမြးစားၾကသည္။ သို႔ ေသာ္ ေသေသခ်ာခ်ာစဥ္းစားၿပီး မွ ေမြးစားသည္။ ေစာေစာအမ်ား စုသည္ ေခါင္းေဆာင္မ်ား မဟုတ္ၾကေစကာမူ ပ်မ္းမွ်လူတို႔ထက္ ခပ္ ေစာေစာ အိုင္ဒီယာသစ္တို႔ကို ေမြးစားၾကသည္။ ေနာက္က်အမ်ား စုသည္ သံသယ၀င္သူမ်ား ျဖစ္တတ္ ၾကသည္။ သူတို႔သည္ တီထြင္ဆန္းသစ္မႈ အသစ္တို႔ကို သူမ်ား တကာေတြ စမ္းသပ္သုံးစြဲၾကည့္ၿပီးသည့္ ေနာက္မွ ေမြးစားၾကသည္။ ေနာက္ဆုံး၌ က်န္ရစ္သူမ်ား (Laggards) တို႔သည္ သမား႐ိုးက်သမား ေတြျဖစ္ၾကသည္။ သူတို႔သည္ အေျပာင္းအလဲတို႔အေပၚ သံသယမ်ား ေနၾကသည္။ သူတို႔သည္ တီထြင္ ဆန္းသစ္မႈ တို႔က ေရွး႐ိုးအစဥ္အလာသေဘာေဆာင္မွသာ ၎ကိုေမြးစားခ်င္သည္။

အဆိုပါ ေမြးစားသူမ်ား အမ်ဳိးအစားခြဲျခားေဖာ္ျပမႈ သည္ တီထြင္ဆန္းသစ္ေသာ ကုမၸဏီမ်ား အတြက္ တီထြင္ဆန္းသစ္သူႏွင့္ ေစာေစာေမြးစားသူတို႔၏ ၾကန္အင္လကၡဏာတို႔ကို သုေသသနျပဳ ၾကည့္ရန္ လိုအပ္ေၾကာင္းကို ျပသည္။ ထို႔အျပင္ သူတို႔၏ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးအားထုတ္မႈ ကို ဤအစု ႏွစ္စု၏ ၾကန္အင္လကၡဏာတို႔ဘက္သို႔ ဦးတည္ေဆာင္ရြက္သင့္ေၾကာင္းကိုလည္း ျပသည္။ ေယဘု ယ်အားျဖင့္ေျပာရလွ်င္ တီထြင္ဆန္းသစ္သူတို႔သည္ ေစာေစာေမြးစားသူတို႔ထက္ အေတာ္အတန္ ပို၍ ငယ္ရြယ္ၾကသည္။ ပိုၿပီးေခတ္ပညာတတ္ၾကသည္။ ပို၍ လည္း ၀င္ေငြေကာင္းၾကသည္။ သူတို႔သည္ မႀကံဳဖူး မေတြ႕ဖူး ခပ္စိမ္းစိမ္းျဖစ္ေနေသာ အေျခအေနတို႔ကိုလည္း ပိုၿပီးလက္ခံၾကည့္တတ္လာသည္။ သူတို႔သည္ ကိုယ့္အကဲျဖတ္ခ်က္ႏွင့္ကိုယ္၊ ကိုယ့္တန္ဖိုးႏွင့္ကိုယ္ လုပ္ကိုင္တတ္ၾကသည့္အျပင္ စြန္႔ စားအႏၱရာယ္ယူလိုမႈ စိတ္ဓာတ္လည္းရွိၾကသည္။ သူတို႔သည္ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္အေပၚ သိပ္ၿပီး သစၥာမထား။ ေလွ်ာ့ႏႈန္း (discount)ေပးျခင္း၊ ကူပြန္ခ်ီးျမႇင့္ျခင္းႏွင့္ နမူနာေပးျခင္း စေသာ အေရာင္း ျမႇင့္တင္နည္းတို႔၏ အက်ဳိးအာနိသင္တို႔ကို ပိုၿပီးအသုံးခ်လိုၾကသည္။

ေမြးစားျခင္းႏႈန္းအေပၚ သက္ေရာက္ေသာ ကုန္စည္အသြင္လကၡဏာတုိ႔၏ ၾသဇာ (Influence of Product Characteristics on Rate of Adoption)

ကုန္စည္သစ္၏ အသြင္လကၡဏာတို႔သည္ မိမိအားေမြးစားျခင္းႏႈန္းအေပၚ သက္ေရာက္မႈ ရွိသည္။ အခ်ဳိ႕ကုန္စည္သစ္တို႔သည္ ေန႔ခ်င္းညခ်င္း ေမြးစားခံရမည္။ သို႔ ေသာ္ အခ်ဳိ႕ေသာ ကုန္စည္ သစ္တို႔သည္ အသိအမွတ္ျပဳခံရေအာင္ အခ်ိန္အေတာ္ၾကာၾကာယူရသည္။ အသစ္တီထြင္ဆန္းသစ္မႈ ကို ျမန္ျမန္ဆန္ဆန္ လူေတြက ေမြးစားလာေအာင္ အသြင္လကၡဏာငါးမ်ဳိး လိုအပ္သည္။ ဥပမာ …. HDTV ႐ုပ္ျမင္သံၾကား၏ အသြင္လကၡဏာတို႔ကို ေမြးစားျခင္းႏႈန္းႏွင့္ ႏိႈင္းယွဥ္၍ ၾကည့္ၾကရေအာင္။

ႏိႈင္းယွဥ္အခြင့္သာမႈ (Relative advantage)

လက္ရွိသုံးစြဲေနၾကေသာ ကုန္စည္တို႔ထက္စာလွ်င္ ပို၍ အရည္အေသြးေကာင္းမြန္ေၾကာင္း ျပသည့္ ဒီဂရီအတိုင္းအတာ၊ အိပ္ခ်္ဒီတီဗြီတို႔၏ သာလြန္ေကာင္းမြန္ေသာ အက်ဳိးေက်းဇူးကို ခံစားသိ ျမင္မႈ မ်ဳိး၊ ဥပမာ … တီဗြီအရည္အေသြးႏွင့္ၾကည့္ရျမင္ရတာ သက္ေသာင့္သက္သာရွိျခင္းမ်ဳိး ျဖစ္ သည္။ ဤလိုခံစားသိျမင္မႈ မ်ဳိးေပၚေလ ပစၥည္းကို ျမန္ျမန္ေစာေစာ ေမြးစားေလျဖစ္သည္။

အပ္စပ္ဆီေလ်ာ္မႈ (Compatibility)

တီထြင္ဆန္းသစ္မႈ သည္ စားသုံးသူ၏ အေတြ႕အႀကံဳတန္ဖိုးတို႔ႏွင့္ ဘယ္ေလာက္ အပ္စပ္ ဆီေလ်ာ္မႈ ရွိသနည္းဆိုေသာ အခ်က္ေပၚ၌ လည္း ေမြးစားမႈ ႏႈန္းက တည္သည္။ ဥပမာ…အိပ္ခ်္ဒီတီဗြီ သည္ လူလတ္တန္းစားအထက္လႊာတို႔၏ လိုက္ဖ္စတိုင္ႏွင့္ အိမ္တို႔ႏွင့္ အလြန္ဆီေလ်ာ္ အပ္စပ္ေသာ္ လည္း လက္ရွိ၌ စားသုံးသူတို႔ရရွိေနေသာ ပ႐ိုဂရမ္အစီအစသ္ ႐ုပ္သံလႊင့္မႈ တို႔ႏွင့္ ဆက္စပ္စဥ္းစား ၾကည့္လွ်င္ မဆီေလ်ာ္ျပန္ေပ။

႐ႈပ္ေထြးမႈ (Complexity)

တီထြင္ဆန္းသစ္မႈ တစ္ရပ္သည္ အသုံးျပဳရာ၌ မည္မွ်ခက္ခဲသနည္း၊ မည္မွ်႐ႈပ္ေထြးသနည္းဆို ေသာ အတိုင္းအတာကလည္း အေတာ္စကားေျပာမည္ျဖစ္သည္။ အိပ္ခ်္ဒီတီဗြီသည္ ထိုကဲ့သို႔ မ႐ႈပ္ ေထြးေပ။ အကယ္၍ သာ က႐ိုဂရမ္အစီအစဥ္မ်ား ရႏိုင္၍ ေစ်းႏႈန္းသက္သာမည္ဆိုလွ်င္ ေမြးစားမႈ ႏႈန္း ျမန္ႏိုင္သည္။ ယူအက္စ္ေစ်းကြက္ထဲ ျမန္ျမန္ထိုးေဖာက္ ေရာက္ရွိႏိုင္ေပသည္။

ခြဲစိတ္ႏိုင္မႈ (Divisibility)

တီထြင္ဆန္းသစ္မႈ တစ္ရပ္၏ အက်ဳိးအေၾကာင္းရလဒ္တို႔ကို အျခားသူမ်ား အား ျမင္ေအာင္ လည္း ျပသႏိုင္မည္၊ ေျပာလည္းေျပာျပႏိုင္မည္ဟုဆုိလွ်င္ ေမြးစားႏႈန္းျမန္မည္။ အကယ္၍ အိပ္ခ်္ဒီတီဗြီ ကိုလက္ေတြ႕လည္း စမ္းသပ္ျပသႏိုင္မည္။ အက်ယ္တ၀င့္လည္း ရွင္းျပႏိုင္သည္ဟုဆိလွ်င္ စားသုံးသူ တို႔ၾကား အိပ္ခ်္ဒီတီဗြီသုံးစြဲမႈ သည္ ျမန္ဆန္လာႏိုင္သည္။

အျခားအျခားေသာ သြင္ျပင္လကၡဏာတို႔ကလည္း ေမြးစားႏႈန္းအေပၚ ၾသဇာသက္ေရာက္မႈ မ်ား ရွိပါေသးသည္။ ဥပမာ … ကနဦးအစ စရိတ္၊ ေနာက္ အသုံးျပဳေနစဥ္ စရိတ္၊ အႏၱရာယ္ႏွင့္ မေသ ခ်ာမေရရာမႈ ႏွင့္ လူမႈ ေထာက္ခံမႈ တို႔ ျဖစ္ၾကသည္။ ကုန္စည္သစ္ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားတို႔သည္ ဤအျခင္းအရာအားလုံးကို ကုန္စည္သစ္တီထြင္ေရးႏွင့္ ေစ်းကြက္ရေရးတို႔အလို႔ငွာ သုေသသနျပဳၾက သည္။

အျပည္ျပည္ဆိုင္ရာနယ္နိမိတ္တို႔ကိုျဖတ္၍ စားသုံးသူအျပဳအမူ စ႐ိုက္လကၡဏာတို႔ကို ေလ့လာျခင္း(Consumer Behavior Across International Borders)

မိမိတိုင္းျပည္နယ္နိမိတ္အတြင္း၌ ပင္ ကုမၸဏီမွ ေစ်းကြက္သမားတို႔အဖို႔ စားသုံးသူတို႔၏ အျပဳ အမူစ႐ိုက္လကၡဏာတို႔ကို နားလည္ရန္မွာ အေတာ္ခက္ခဲေနေလရာ နယ္နိမိတ္ေပါင္းစုံျဖတ္၍ အျခား ႏိုင္ငံတို႔၌ အလုပ္လုပ္ေနေသာ ကုမၸဏီတို႔အဖို႔မူ ဆိုဖြယ္ရာမရွိၿပီ။ ႏိုင္ငံအသီးသီးတို႔၌ ရွိေသာ စားသုံး သူတို႔၌ တစ္စုံတစ္ရာတူညီျခင္းမ်ား ရွိေစကာမူ သူတို႔၏ တန္ဖိုး၊ သေဘာထားအျမင္ႏွင့္ အျပဳအမူစ႐ိုက္ တို႔သည္ ႀကီးစြာ ျခားနားၾကကုန္သည္။ အျပည္ျပည္ဆိုင္ရာ ေစ်းကြက္ရွာသမားတို႔သည္ ဤျခားနား ခ်က္တို႔ကို နားလည္ကာ သူတို႔၏ ကုန္စည္၊ ေစ်းကြက္ပ႐ိုဂရမ္တို႔ႏွင့္အညီ ညႇိႏိႈင္းျပင္ဆင္ရန္ လိုအပ္ ေပသည္။

အခ်ဳိ႕အေျခအေနတို႔၌ ျခားနားခ်က္တို႔သည္ ေပၚလြင္ထင္ရွားေနသည္။ ဥပမာ … ယူႏိုက္ တက္စတိတ္၌ လူအမ်ား အျပားသည္ နံနက္စာအတြက္ သီးႏွံ(ဂ်ဳံဆန္)တို႔ကို သုံးေဆာင္ေလ့ရွိရာ ကယ္ေလာ့ (Kellogg)သည္ သူ႔ၿပိဳင္ဘက္၏ အမွတ္တံဆိပ္အစား ကယ္ေလာ့ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ကို စားသုံးၾကရန္ အာ႐ုံစူးစိုက္ေၾကာ္ျငာသည္။ ျပင္သစ္၌ မူ လူအမ်ား အျပားသည္ နံနက္စာအျဖစ္ ေပါင္ မုန္႔ႏွင့္ေကာ္ဖီကို မွီ၀ဲသုံးစြဲေလ့ရွိသည္။ သို႔ မဟုတ္ နံနက္စာမစားဘဲ ေနတတသည္။ ထိုအခါ ကယ္ ေလာ့က နံနက္စာကို သီးႏွံ(ဂ်ဳံဆန္) စားသုံးၾကည့္ရန္ ေၾကာ္ျငာသည္။ သူ၏ ပစၥည္းအထုပ္တြင္ မည္ သို႔ အဆင့္ဆင့္ ခ်က္ျပဳတ္ရမည္ကို ေဖာ္ျပသည္။ အိႏၵိယတြင္ နံနက္စာကို အဆာေျပ႐ုံမကဘဲ အ၀ စားတတ္ၾကရာ ကယ္ေလာ့က ခပ္ေပါ့ေပါ့ပါးပါး နံနက္စာစားနည္းတို႔ကို ေၾကာ္ျငာသည္။ နံနက္စာ စားနည္း ေျပာင္းလဲရန္ကို ေၾကာ္ျငာျဖင့္ ျမႇဴဆြယ္သည္။

မၾကာခဏဆိုသလို ေတြ႕ရသည္မွာ အျပည္ျပည္ဆိုင္ရာ ေစ်းကြက္တြင္ ျခားနားမႈ တို႔သည္ သိမ္ေမြ႕လြန္းလွျခင္းျဖစ္သည္။ ဤသို႔ ျဖစ္ရသည္မွာ စားသုံးသူတို႔၏ ႐ုပ္ခႏၶာ ျခားနားမႈ ေၾကာင့္ႏွင့္ ပတ္ ၀န္းက်င္တို႔ေၾကာင့္ျဖစ္သည္။ ဥပမာ …. ရီမင္တန္ (Remington)သည္ လွ်ပ္စစ္မုတ္ဆိတ္ရိတ္စက္ ကို လက္ငယ္ေသာ ဂ်ပန္တို႔ ကိုင္လို႔ရေအာင္ ျပဳလုပ္ေပးရသည္။ ၿဗိတိသွ်ေစ်းကြက္အတြက္မူ ဘက္ ထရီအားသြင္းရိတ္စက္တို႔ကို တီထြင္ရသည္။ အဘယ့္ေၾကာင့္ဆိုေသာ္ ၿဗိတိသွ်ေရခ်ဳိးခန္းတို႔၌ လွ်ပ္စစ္ခလုတ္မ်ားမ်ား စားစား မတပ္ဆင္ၾကေသာေၾကာင့္ျဖစ္သည္။ အျခား ျခားနားခ်က္တို႔မွာ ဓေလ့ ထုံးစံမ်ား ျခားနားမႈ တို႔ေၾကာင့္ ျဖစ္ေပၚရသည္။ ဥပမာ …. ဂ်ပန္၌ ႐ိုေသက်ဳိးႏြံမႈ ႏွင့္ ေလးစားသမႈ ျပဳျခင္း တို႔ကို အလြန္တန္ဖိုးထားေလ့ရွိရာ တင္းတင္းမာမာဆက္ဆံေျပာဆို၍ ေစ်းေရာင္းျခင္းမ်ုိးသည္ ေစာ္ ကားရာေရာက္သည္ဟု ယူဆၾကသည္။ ထို႔ေၾကာင့္ ဤကဲ့သို႔ ေသာ ျခားနားမႈ တို႔ကို အျပည္ျပည္ဆိုင္ရာ ေစ်းကြက္သမားတို႔ကသာ နားမလည္ခဲ့လွ်င္ ဆုံး႐ႈံးမႈ ႏွင့္ရင္ဆိုင္ရမည္ျဖစ္သည္။

ေစ်းကြက္အသီးသီး၌ ရွိေသာ စားသုံးသူတို႔၏ လိုအပ္ခ်က္ႏွင့္ ယဥ္ေက်းမႈ တို႔ကို ျဖည့္စြမ္းေပးႏိုင္ ရန္အလို႔ငွာ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ မိမိတို႔ ကုန္စည္ႏွင့္ေစ်းကြက္ပ႐ိုဂရမ္တို႔ကို မည္သည့္အတိုင္း အတာအထိ ျပင္ဆင္လိုက္ေလ်ာေပးႏိုင္မည္နည္းဟု ဆုံးျဖတ္ရေပမည္။ အျခားတစ္ဖက္၌ သူတို႔၏ ကမ္းလွမ္းခ်က္ကို လုပ္ငန္းလြယ္ကူေအာင္ စံခ်ိန္စံထားျပဳရမည္။ စရိတ္က်ဥ္းသက္သာမႈ ကိုလည္း အခြင့္အေရးယူတတ္ရမည္။ အျခားတစ္ဖက္၌ လည္း ႏိုင္ငံတစ္ခုစီအတြင္း၌ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရး အား ထုတ္မႈ ကို ေဒသခံစားသုံးသူတို႔ စိတ္တိုင္းက်ျဖစ္ေအာင္ ကုန္စည္ႏွင့္ေစ်းကြက္ ပ႐ိုဂရမ္တို႔ကို ျပင္ဆင္ရေပမည္။ မၾကာေသးမီက စိတ္၀င္စားဖြယ္ရာ အေခ်အတင္အျငင္းအခုန္တစ္ခု ေပၚေပါက္ ခဲ့သည္။ ယင္းမွာ ‘ေစ်းကြက္စပ္နည္း’ (marketing mix)ကို အေျခအေနႏွင့္ လိုက္ေလ်ာညီေထြ ျပဳျပင္ မလား၊ ေမြးစားမလား သို႔ တည္းမဟုတ္ စံခ်ိန္စံထားအတိုင္း ျပဳလုပ္မလားဆိုၿပီး ျငင္းခုန္ေသာအခ်က္ ျဖစ္သည္။

ဘိစနက္ေစ်းကြက္မ်ား ႏွင့္ ဘိစနက္၀ယ္သူအျပဳမူစ႐ိုက္အေလ့အထမ်ား (Business Markets And Business Buyer Behavior)

တစ္နည္းမဟုတ္ တစ္နည္းအားျဖင့္ ဘိစနက္အမ်ား စုသည္ မိမိတို႔ကုန္စည္ကို အျခား အဖြဲ႕အစည္း၊ အျခားဘိစနက္မ်ား သို႔ ေရာင္းခ်ၾကသည္။ ျဒဴးေပါင္ (Dupont)၊ ဇီးေရာ့ (Xerox)၊ ဘိုရင္း (Boeing)ႏွင့္ မိုတို႐ိုလာ (Motorola)ကဲ့သို႔ မ်ား စြာ ေသာကုမၸဏီတို႔သည္ မိမိတို႔၏ ပစၥည္းအမ်ား စုကို အျခားဘိစနက္မ်ား ဆီသို႔ ေရာင္းခ်ၾကသည္။ စားသုံးကုန္ေရာင္းေသာ ကုမၸဏီအႀကီးစားတို႔ပင္လွ်င္ စားသုံးသူတို႔ထံ တိုက္႐ိုက္မေရာင္းခ်ဘဲ အျခားဘိစနက္မ်ား ဆီသို႔ ေရာင္းခ်ရသည္။

ဘိစနက္ေစ်းကြက္(business market)ဆိုရာ၌ အျခားကုန္စည္တစ္မ်ဳိး သို႔ မဟုတ္ ၀န္ေဆာင္မႈ ကို ထုတ္လုပ္ရန္ သို႔ မဟုတ္ ေရာင္းခ်ရန္ သို႔ မဟုတ္ အသုံးျပဳရန္အလို႔ငွာ ကုန္စည္ႏွင့္၀န္ေဆာင္မႈ တို႔ကို ၀ယ္ယူေသာ သို႔ မဟုတ္ ငွားရမ္းေသာ သို႔ မဟုတ္ ေထာက္ပံ့ေသာ အဖြဲ႕အစည္းအားလုံး ပါ၀င္ ကုန္သည္။ ဤအထဲ၌ အျမတ္ယူ၍ ျပန္လည္ေရာင္းခ်ရန္ သို႔ မဟုတ္ တစ္ဆင့္ျပန္လည္ငွားရန္ ျပဳလုပ္ ၾကေသာ လက္ကားလက္လီသမားတို႔လည္း ပါ၀င္ၾကသည္။ ဤဘိစနက္၀ယ္ယူျခင္းျဖစ္စဥ္ Business buying process တြင္ ဘိစနက္၀ယ္သူတို႔က မည္သည့္ကုန္စည္၊ မည္သည့္၀န္ေဆာင္မႈ တို႔ကို ၀ယ္ယူ ရန္ ဆုံးျဖတ္ၾကသည္။ ထို႔ေနာက္ သူတို႔က အျခားေရြးခ်ယ္စရာရွိေသာ ဘိစနက္တို႔မွ ၀ယ္ႏိုင္ငွားႏိုင္ သည့္ ပစၥည္းႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ တို႔ကိုလည္း ထည္သြင္းစဥ္းစားကာ အကဲျဖတ္ေရြးခ်ယ္ၾကသည္။

ဘိစနက္ေစ်းကြက္မ်ား (Business Markets)

ဘိစနက္ေစ်းကြက္သည္ အလြန္ႀကီးမားသည္။ ဘိစနက္ေစ်းကြက္သည္ စားသုံးသူေစ်းကြက္ ထက္ ပို၍ ေဒၚလာမ်ား သည္။ ပို၍ လည္း ပစၥည္းအမယ္စုံသည္။ ဥပမာ … ဂြတ္ရီးယားတာယာလုပ္ငန္း ကိုပဲ ၾကည့္ပါ။ ဂြတ္ရီးယား တာယာထုတ္လုပ္ျခင္းႏွင့္ ေရာင္းခ်ျခင္းကိုၾကည့္လွ်င္ပင္ အေရာင္းအ၀ယ္ လုပ္ငန္းမ်ဳိးစုံ လုပ္ရပုံတို႔ကို ေတြ႕ရွိမည္ျဖစ္သည္။ ပစၥည္းေထာက္ပံ့သူအမ်ဳိးမ်ဳိးသည္ ဂြတ္ရီးယား ကုမၸဏီအား ေရာ္ဘာ၊ သံမဏိႏွင့္ ထုတ္လုပ္မႈ တြင္လိုအပ္ေသာ အျခားပစၥည္းတို႔ကို ေရာင္းခ်ျဖည့္ ဆည္းေပးၾကမည္ျဖစ္သည္။ ဂြတ္ရီးယားက တစ္ဖန္ထုတ္လုပ္ၿပီးသား တာယာတို႔ကို လက္လီ အေရာင္းသမားတို႔အား ေရာင္းခ်ၾကမည္ျဖစ္သည္။ သို႔ အားျဖင့္ မ်ား စြာ ေသာ ဘိစနက္အ၀ယ္အျခမ္း တို႔သည္ စားသုံးသူအ၀ယ္အျခမ္း၏ တစ္စိတ္တစ္ေဒသ တစ္တြဲ ျဖစ္ေပမည္။ ထို႔အျပင္ ဂြတ္ရီးယား သည္ တာယာကို အသုံးျပဳေသာ ထုတ္လုပ္မႈ လုပ္ငန္းတို႔အတြက္ မူရင္းပစၥည္းအျဖစ္ ေရာင္းခ်ဦးမည္ ျဖစ္သည္။ ေမာ္ေတာ္ကားေပါင္းမ်ား စြာ ထားရေသာ ကုမၸဏီတို႔ကလည္း တာယာအေဟာင္းႏွင့္ တာယာအသစ္တို႔ကို လဲလွယ္ၾကဦးမည္ျဖစ္သည္။

ဘိစနက္ေစ်းကြက္၏ ၀ိေသသမ်ား

(Characteristics of Business Markets)

အခ်ဳိ႕နည္းလမ္းတို႔၌ ဘိစနက္ေစ်းကြက္ႏွင့္ စားသုံးသူေစ်းကြက္တို႔သည္ တူညီၾကသည္။ ေစ်း ကြက္ႏွစ္ခုစလုံးတြင္ လိုအပ္ခ်က္ျဖည့္ဆည္းရန္ ၀ယ္ယူျခင္းက႑ကို ထမ္းေဆာင္ေသာ ၀ယ္ယူရန္ ဆုံးျဖတ္ခ်က္ခ်မွတ္ရေသာ လူအေပါင္းတို႔ ပါ၀င္ပတ္သက္ၾကသည္။ သို႔ ရာတြင္ ဘိစနက္ေစ်းကြက္ သည္ စားသုံးသူေစ်းကြက္ႏွင့္ ျခားနားမႈ မ်ား စြာ ရွိသည္။ အဓိကျခားနားခ်က္တို႔ကို ဇယား 2.1 တြင္ ေဖာ္ျပထားသည္။ ေအာက္တြင္လည္း ေစ်းကြက္ဖြဲ႕စည္းတည္ေဆာက္ပုံ Market structure ႏွင့္ ၀ယ္ လိုအား Demand တို႔အေၾကာင္းကို ေဆြးေႏြးထားသည္။ ထုိ႔အျပင္ အ၀ယ္ယူနစ္၏ သဘာ၀ nature of buying unit ဆုံးျဖတ္ခ်က္ အမ်ဳိးအစား Type of decisions ႏွင့္ ဆုံးျဖတ္ပုံျဖစ္စဥ္ decision process အေၾကာင္းတို႔ကိုလည္း ေဆြးေႏြးထားသည္။

ေစ်းကြက္ဖြဲ႕စည္းတည္ေဆာက္ပုံႏွင့္ ၀ယ္လိုအား

(Market Structure and Demand)

ဘိစနက္ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ သာမန္ထုံးစံအရ စားသုံးသူေစ်းကြက္သမားထက္စာလွ်င္ ပို၍ နည္းေသာ၊ သို႔ ေသာ္ မ်ားမ်ား ၀ယ္ေသာ ၀ယ္သူတို႔ႏွင့္ ဆက္ဆံရသည္။ ဥပမာ … ဂြတ္ရီးယား တာယာသည္ အေဟာင္းႏွင့္အသစ္လဲရန္အေပၚ မွီတည္ေနသည့္အားေလ်ာ္စြာ ယူႏိုက္တက္စတိတ္ တြင္ ကားအသုံးျပဳမႈ ဘယ္ေလာက္မ်ား သနည္းဆိုသည့္အေပၚတြင္ ကံၾကမၼာအမွန္သည္ ကားထုတ္ လုပ္သူ၏ ကားတာယာအမွာ ေအာ္ဒါေပၚတြင္ မူတည္ေနသည္။ ဘိစနက္ေစ်းကြက္ႀကီးႀကီးတြင္ ၀ယ္ သူအနည္းငယ္က အမ်ား ႀကီး ၀ယ္ေလ့ရွိသည္။

ဘိစနက္ေစ်းကြက္တို႔သည္ ပထ၀ီအေနအထားအရလည္း ပိုၿပီး စုစည္းသိပ္သည္းမႈ ရွိသည္။ အေမရိကားတြင္ ဘိစနက္၀ယ္သူတို႔၏ တစ္၀က္ေက်ာ္ေက်ာ္သည္ ကာလီဖုိးနီးယား၊ နယူးေယာက္၊ အိုဟိုင္ယို၊ အီလီႏြိဳက္စ္၊ မီခ်ီဂန္ႏွင့္ တက္ဆပ္၊ ပင္ဆီလ္ေဗးနီးယားႏွင့္ နယူးဂ်ာစီစေသာ ျပည္နယ္ ရွစ္ခုတြင္ စုၿပံဳေနၾကသည္။ ထို႔အျပင္ ဘိစနက္၀ယ္လိုအားသည္ တစ္ဆင့္ပြား၀ယ္လိုအား derived demand ျဖစ္သည္။ ၎၀ယ္လိုအားသည္ စားသုံးသူကုန္စည္၀ယ္လိုအားမွ ေနာက္ဆုံးဆင့္ပြား ေပၚ ေပါက္ျခင္းျဖစ္သည္။ ဂ်င္နရယ္ေမာ္တာသည္ သံမဏိကို ၀ယ္သည္။ အေၾကာင္းမွာ စားသုံးသူတို႔က ကား၀ယ္လိုအား က်ဆင္းလွ်င္ သံမဏိႏွင့္ကားထုတ္လုပ္ရာတြင္ လိုအပ္ေသာ ပစၥည္းတို႔အတြက္ ၀ယ္လိုအားတို႔သည္လည္း က်ဆင္းကုန္မည္ျဖစ္သည္။ ထို႔ေၾကာင့္ ဘိစနက္ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ သူတို႔၏ ကုန္စည္တို႔ကို စားသုံးသူတို႔အၾကားတြင္ အေရာင္းျမႇင့္တင္ရန္ ႀကိဳးပမ္းျခင္းအားျဖင့္ ဘိ စနက္၀ယ္လိုအား တိုးျမင့္ေစရမည္။ ဥပမာ….ကြန္ပ်ဴတာ အင္တဲလ္သည္ Intel Inside ဆိုေသာ ေဆာင္ပုဒ္ေၾကာ္ျငာလႈပ္ရွားမႈ ျဖင့္ ကိုယ္ေရးကြန္ပ်ဴတာ၀ယ္ယူသူတို႔အား အင္တဲလ္မိုကၠ႐ိုဆက္ဆာကို အားျပဳ၍ ေရာင္းခ်သည္။ အင္တဲလ္ခ်စ္ပ္(chips) အတြက္ ၀ယ္လိုအားတိုးတက္မႈ သည္ ဤခ်စ္ပ္မ်ား ပါေသာ ကိုယ္ေရးကြန္ပ်ဴတာ ပီစီတို႔အတြက္ ၀ယ္လိုအားကိုလည္း တိုးတက္ေစသည့္အတြက္ အင္တဲလ္ႏွင့္ ၎၏ ဘိစနက္ပါတနာ ႏွစ္ဦးစလုံး အက်ဳိးရွိၾကကုန္သည္။

ဘိစနက္ေစ်းကြက္အမ်ား အျပားသည္ ၀ယ္လိုအားတင္းမာသည္။ inelastic demand ရွိသည္။ ဆိုလိုသည္မွာ ဘိစနက္ကုန္စည္ အေတာ္မ်ားမ်ား အတြက္ စုစုေပါင္း၀ယ္လိုအားသည္ ေရတို၌ ေစ်း ႏႈန္းအေျပာင္းအလဲေၾကာင့္ သိပ္ၿပီး မထိခိုက္ျခင္းကို ဆိုလိုသည္။ သားေရေစ်းႏႈန္းက်ဆင္းသြားမႈ ေၾကာင့္ ဖိနပ္ခ်ဳပ္သူမ်ား သားေရကို ပို၀ယ္ၾကမည္မဟုတ္ေပ။ ဖိနပ္ေစ်းႏႈန္း က်ဆင္းမွ၊ ထိုမွတစ္ဆင့္ ဖိနပ္၀ယ္သူတို႔က ပို၀ယ္လာမွသာ ေစ်းႏႈန္းက်၍ သားေရကို ပို၀ယ္လိုလာဖြယ္ရွိသည္။

ေနာက္ဆုံး၌ ဘိစနက္ေစ်းကြက္တို႔တြင္ လႈပ္ရွားမႈ ပိုမ်ား ေသာ ၀ယ္လိုအား fluctuating demand မ်ား ရွိတတ္ၾကကုန္သည္။ ဘိစနက္ကုန္စည္ႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ တို႔အတြက္ ၀ယ္လိုအားသည္ စားသုံးကုန္ႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ တို႔အတြက္ ၀ယ္လိုအားထက္ပို၍ လ်င္ျမန္စြာ ေျပာင္းလဲတတ္သည္။ စား သုံးသူ ၀ယ္လိုအားတြင္ ရာခိုင္ႏႈန္းအနည္းငယ္ ေျပာင္းလဲ႐ုံျဖင့္ ဘိစနက္၀ယ္လိုအားတြင္ ရာခိုင္ႏႈန္း အမ်ား ႀကီး အေျပာင္းအလဲျဖစ္ႏိုင္သည္။ တစ္ခါတစ္ရံ၌ စားသုံးသူ ၀ယ္လိုအားတြင္ 10 ရာခိုင္ႏႈန္း တိုးျမႇင့္႐ုံျဖင့္ ေနာင္ကာလတြင္ ဘိစနက္၀ယ္လိုအား၌ 200 ရာခိုင္ႏႈန္းအထိ ျမင့္တက္သြားႏိုင္သည္။

အ၀ယ္ယူနစ္၏ သဘာ၀ (The Nature of Buying Unit)

စားသုံးသူ၏ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ႏွင့္ ႏိႈင္းယွဥ္လွ်င္ ဘိစနက္၀ယ္ျခမ္းမႈ ၌ ဆုံးျဖတ္ခ်က္ခ်မႈ တြင္ လူေတြ ပို၍ ပါ၀င္ပတ္သက္ႏိုင္သည္။ more decision participants ဟု ဆိုသည္။ ထို႔အျပင္ လုပ္ငန္းကၽြမ္းက်င္သူတို႔၏ အ၀ယ္အျခမ္းႀကိဳးပမ္းမႈ more professional purchasing efforts တို႔ လည္း ပို၍ ရွိမည္။ အခါမ်ား စြာ တို႔၌ ဘိစနက္အ၀ယ္အျခမ္းတို႔ကို ေလ့က်င့္ထားၿပီးသား အ၀ယ္ကိုယ္ စားတို႔ျဖင့္ ျပဳလုပ္ၾကသည္။ သူတို႔သည္ ပိုၿပီး ၀ယ္တတ္၊ ျခမ္းတတ္ေအာင္ ေလ့က်င့္ထားၿပီးျဖစ္၍ အေတာ္ကၽြမ္းက်င္ေနသည္။ အ၀ယ္အျခမ္းသည္ ပို၍ ႐ႈပ္ေထြးေလေလ၊ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ဆုံးျဖတ္ခ်က္တြင္ ပါ၀င္ပတ္သက္သူတို႔လည္း ပို၍ မ်ား ျပားဖြယ္ရာ ရွိလာမည္။ အ၀ယ္ေကာ္မတီတို႔တြင္ လုပ္ငန္းပိုင္း ဆိုင္ရာ ကၽြမ္းက်င္သူ ပါရဂူမ်ား ပါတတ္ေလရာ ထိပ္တန္းစီမံခန္႔ခြဲမႈ အရာရွိတို႔ကိုယ္တိုင္ အေရးႀကီး ေသာ ကုန္စည္တို႔ကို၀ယ္ရာ၌ ပါ၀င္ၾကပါလိမ့္မည္။ ‘ဒါမ်ဳိးဟာ လန္႔စရာေတာ့ေကာင္းတယ္။ အဘယ့္ ေၾကာင့္ဆိုေသာ္ သင္၏ ေဖာက္သည္တို႔က သင့္ထက္ပိုၿပီး သင့္ကုမၸဏီႏွင့္ သင့္ကုန္စည္တို႔ အေၾကာင္းကို ပို၍ သိေနၾကေသာေၾကာင့္ ျဖစ္တယ္။ ကုမၸဏီတို႔သည္ အေတာ္ဆုံး၊ အကၽြမ္းက်င္ဆုံး လူတို႔ကို ပစၥည္းရရွိေရးအတြက္ ပတၱေရာင္လွည့္ခိုင္းေနတတ္တယ္’ ဟူ၍ အကဲခတ္သမားတစ္ဦးက ေ၀ဖန္သည္။

ထို႔ေၾကာင့္ ဘိစနက္ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ အထူးေလ့က်င့္ထားေသာ ၀ယ္သူမ်ား ႏွင့္ ေကာင္းမြန္စြာ ဆက္ဆံႏိုင္ရန္ အထူးေလ့က်င့္ထားေသာ အေရာင္း၀န္ထမ္းသမားတို႔ကို ေရြးခ်ယ္ထား ရန္လိုသည္။

ဆုံးျဖတ္ခ်က္အမ်ဳိးအစားႏွင့္ ဆုံးျဖတ္ခ်က္ျဖစ္စဥ္

(Types of Decisions and Thy Decision Process)

ဘိစနက္၀ယ္သူတို႔သည္ စားသုံးသူ၊ ၀ယ္ယူသူတို႔အတြက္ ပို၍ ႐ႈပ္ေထြးေသာ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ဆုံးျဖတ္ခ်က္တို႔ႏွင့္ ရင္ဆိုင္ရသည္။ ဘိစနက္၀ယ္ျခမ္းမႈ တြင္ ေငြလည္းအမ်ား ႀကီးပါသည္။ ႐ႈပ္ေထြး ေသာ နည္းပညာႏွင့္ စီးပြားေရးအရ စဥ္းစားရျခင္းမ်ဳိးစုံလည္းပါသည္။ ၀ယ္သူ၏ အဖြဲ႕အစည္းအဆင့္ ဆင့္မွ လူပုဂၢိဳလ္အသီးသီးတို႔ႏွင့္လည္း အမ်ဳိးမ်ဳိးဆက္ဆံရသည္။ အဘယ္ေၾကာင့္ဆိုေသာ္ စဥ္းစား ဆုံးျဖတ္ရာ၌ ပိုၿပီးအခ်ိန္ယူရေသာေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။ ဥပမာ….အေတာ္အတန္ႀကီးမားေသာ အင္ေဖာ္ ေမးရွင္းစနစ္တစ္ရပ္ကို ၀ယ္ျခမ္းရေသာကိစၥ၌ ေဒၚလာသန္းေပါင္းမ်ား စြာ ကုန္က်ဖြယ္ရွိ၍ ၀ယ္ျဖစ္ သည္အထိ တစ္လတန္သည္၊ တစ္ႏွစ္တန္သည္ အခ်ိန္ယူစဥ္းစားရေပမည္။ ထို႔အျပင္ နည္းပညာပိုင္း ဆိုင္ရာ အေသးစိတ္မႈ ေၾကာင့္ ထိပ္ဆုံးမန္ေနဂ်ာမွ ေအာက္ေျခ၀န္ထမ္းတို႔အထိ တကၠႏိုလိုဂ်ီကို အသုံးျပဳသူမ်ား အေျမာက္အျမားရွိေသာေၾကာင့္လည္း ျဖစ္သည္။

ဘိစနက္၀ယ္ျခမ္းမႈ ႏွင့္ စားသုံးသူ၀ယ္ျခမ္းမႈ မတူေပ။ ဘိစနက္၀ယ္ျခမ္းမႈ ၌ ပို၍ ပုံစံက်က် နည္း က်က် ျပဳလုပ္ရသည္။ ပစၥည္းအေျမာက္အျမား ၀ယ္ယူရျခင္းေၾကာင့္ ကုန္ပစၥည္းအမ်ဳိးအစား အေသး စိတ္တိတိက်က် ေဖာ္ျပခ်က္တို႔ ပို၍ လိုအပ္ကုန္သည္။ စာျဖင့္ေရးသားထားေသာ ေအာ္ဒါအမွာ စာမ်ား ပစၥည္းေထာက္ပံ့သူတို႔ကို ေသေသခ်ာခ်ာ ေရြးခ်ယ္ရွာေဖြရျခင္းႏွင့္ နည္းလမ္းတက် အတည္ျပဳမႈ တို႔ကို ရယူျခင္း စသည္ျဖင့္ ရင္ဆိုင္ရသည္။ ၀ယ္ယူေသာ ကုမၸဏီသည္ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ႏွင့္ပတ္သက္၍ လက္စြဲ ေပၚလစီတို႔လည္း ရွိေကာင္းရွိႏိုင္ေပသည္။

ေနာက္ဆုံး၌ ဘိစနက္၀ယ္ျခမ္းမႈ ႏွင့္ျဖစ္စသ္တြင္ ၀ယ္သူႏွင့္ေရာင္းသူတို႔သည္ ပိုၿပီး အျပန္ အလွန္မွီခိုဖြယ္ရာ ရွိလာသည္။ စားသုံးသူေစ်းကြက္ ရွာေဖြေရးသမားတို႔သည္ တစ္ခါတစ္ရံ၌ သူတို႔ ေဖာက္သည္တို႔ႏွင့္ အလွမ္းေ၀းေနတတ္ၾကေလသည္။ ဘိစနက္ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးမသားတို႔သည္မူ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ျဖစ္စဥ္တိုင္း၌ အက်ၤ ီလက္ပင့္ကာ ေဖာက္သည္တို႔ႏွင့္ ဒူးတိုက္ေဆြးေႏြး ရင္ဆိုင္ရေပသည္။ ေဖာက္သည္တို႔ ေတြ႕ႀကံဳရေသာ ျပႆနာတို႔ကို ေျဖရွင္းေပးရျခင္း၊ အေရာင္းအ၀ယ္ၿပီးသည့္ေနာက္ ျပဳလုပ္အပ္သည့္ လုပ္ငန္းမ်ား ကူညီရျခင္းတို႔ကို ေဆာင္ရြက္ေပးရေသးသည္။ ထို႔အျပင္ ေဖာက္သည္ တစ္ဦးစီ၏ လိုအပ္ခ်က္ႏွင့္ကိုက္ညီေအာင္ စိတ္တိုင္းက်ေဆာင္ရြက္ေပးရေသးသည္။ သို႔ ရာတြင္ ဘိစနက္ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားသည္ ေဖာက္သည္တို႔ႏွင့္ ေရရွည္ပါတနာျဖစ္ေအာင္ နီးကပ္စြာ စီမံရန္ လိုဦးမည္။ မၾကာေသးမီႏွစ္မ်ား ၌ ေဖာက္သည္တို႔ႏွင့္ပစၥည္းေထာက္ပံ့သူ ဆပၸလိုင္ယာတို႔၏ ဆက္ဆံေရးသည္ ေျပာင္းလဲသြားခဲ့ျပန္ၿပီ။ ၎တို႔ႏွစ္ဦး တိုက္႐ိုက္ၿပိဳင္ဘက္၊ ရန္ဘက္ဘ၀မွ နီးနီးစပ္ စပ္ ရင္းႏွီးေသာ မိတ္ေဆြမ်ား ဘ၀သို႔ ေျပာင္းလဲသြားၿပီ။ေရရွည္၌ ကား ဘိစနက္ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားတို႔သည္ ေဖာက္သည္တို႔၏ လက္ငင္းလို အပ္ခ်က္ကို ဂ႐ုမူျခင္းျဖင့္ ေဖာက္သည္တို႔၏ အေရာင္းပမာဏကို ေစာင့္ေရွာက္ၾကည့္႐ႈေပးသည္။ ထို႔ အျပင္ ေဖာက္သည္တို႔က မိမိတို႔၏ တစ္ဆင့္ခံေဖာက္သည္တို႔ႏွင့္ ဆက္ဆံရာတြင္ ေအာင္ျမင္ေစရန္ အကူအညီေပးရေသးသည္။

ဘိစနက္၀ယ္သူ၏ အျပဳအမူအက်င့္စ႐ိုက္မိုဒဲလ္ (Model of Business Buyer Behavior)

အေျခခံအက်ဆုံးအဆင့္၌ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားတို႔အေနျဖင့္ စိတ္၀င္စားၾကသည့္အရာ မွာ ဘိစနက္၀ယ္ျခမ္းသူတို႔သည္ အမ်ဳိးမ်ဳိးေသာ ေစ်းကြက္ေစ့ေဆာ္မႈ တို႔ကို မည္သို႔ တုံ႔ျပန္ၾကသနည္း ဆိုေသာအခ်က္ျဖစ္ပါလိမ့္မည္။ ပုံျပ 2.1 ၌ ဘိစနက္၀ယ္ျခမ္းသူ၏ အျပဳအမူျပ မိုဒဲလ္ကို ေဖာ္ျပထားပါ သည္။

ဤမိုဒဲလ္၌ ေစ်းကြက္ႏွင့္အျခားေစ့ေဆာ္တိုက္တြန္းခ်က္တို႔က အ၀ယ္အဖြဲ႕အစည္းအေပၚ သက္ေရာင္ပုံ၊ ၀ယ္သူ၏ တစ္စုံတစ္ရာေသာ တုံ႔ျပန္မႈ တို႔ကို ေရြးထုတ္ပုံကို ေဖာ္ျပထားသည္။ စားသုံး သူက ၀ယ္ျခမ္းသကဲ့သို႔ ပင္ ဘိစနက္၀ယ္ျခမ္းမႈ အတြက္ ေစ်းကြက္ေစ့ေဆာ္မႈ တို႔တြင္ ပီေလးလုံး ပါ၀င္ ကုန္သည္။ ၎တို႔မွာ product, price, place ႏွင့္ promotion (ကုန္စည္၊ ေစ်းႏႈန္း၊ ေနရာႏွင့္ ျမႇင့္ တင္ျခင္း)တို႔ ျဖစ္ၾကသည္။ အျခားေစ့ေဆာ္မႈ တို႔မွာ ပတ္၀န္းက်င္ရွိ အင္အားႀကီးအရာတို႔ ပါ၀င္ၾက သည္။ ၎တို႔မွာ စီးပြားေရး၊ တကၠႏိုလိုဂ်ီ၊ ႏိုင္ငံေရး၊ ယဥ္ေက်းမႈ ႏွင့္ ယွဥ္ၿပိဳင္မႈ အေနအထားတို႔ ျဖစ္ ၾကသည္။ ဤေစ့ေဆာ္တိုက္တြန္းမႈ တို႔သည္ အဖြဲ႕အစည္းထဲ သက္၀င္သြားၿပီး ၀ယ္သူ၏ တုံ႔ျပန္မႈ မ်ား အျဖစ္ ေျပာင္းလဲသြားသည္။ ကုန္စည္ သို႔ မဟုတ္ ၀န္ေဆာင္မႈ ကို ေရြးခ်ယ္မႈ ၊ ပစၥည္းေထာက္ပံ့သူ ဆပၸလိုင္ရာကို ေရြးခ်ယ္မႈ ၊ ေအာ္ဒါမွာ ေသာအေရအတြက္၊ ပို႔ေဆာင္ေရး၀န္ေဆာင္မႈ ႏွင့္ ေငြေခ်မႈ စည္းကမ္းခ်က္တို႔ ျဖစ္ၾကသည္။ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေထူေထာင္ေရး အေရာအစပ္ မဟာဗ်ဴဟာေကာင္း တို႔ကို ပုံစံခ်ရန္အလို႔ငွာ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားသည္ အဖြဲ႕အစည္းအတြင္း ဘာျဖစ္ေနသနည္းဆို ေသာအခ်က္အား ေစ့ေဆာ္တိုက္တြန္းမႈ ကို ၀ယ္ယူျခင္း၊ တုံ႔ျပန္မႈ အျဖစ္ ေျပာင္းလဲသြားရန္အတြက္ နားလည္သိရွိရန္ လိုအပ္သည္။

အဖြဲ႕အစည္းအတြင္း၌ ၀ယ္ယူျခင္း လႈပ္ရွားမႈ သည္ အေရးႀကီးေသာ အစိတ္အပိုင္းႀကီးႏွစ္ရပ္ ျဖင့္ ဖြဲ႕စည္းထားသည္။ ၎တို႔မွာ ၀ယ္ယူရန္ဆုံးျဖတ္ခ်က္တြင္ ပါ၀င္ၾကကုန္ေသာ လူတို႔ပါ၀င္သည့္ အ၀ယ္စင္တာႏွင့္ ၀ယ္ယူရန္ဆုံးျဖတ္ခ်က္ ျဖစ္စဥ္တို႔ ျဖစ္ၾကသည္။ မိုဒဲလ္ကိုၾကည့္လွ်င္ အ၀ယ္ စင္တာႏွင့္ ၀ယ္ယူျခင္းဆုံးျဖတ္ခ်က္ ျဖစ္စဥ္တို႔သည္ အတြင္းအဖြဲ႕အစည္းဆိုင္ရာ လူပုဂၢိဳလ္မ်ား အျပန္ အလွန္ဆက္ဆံေရးႏွင့္ တစ္ဦးစီဆိုင္ရာႏွင့္ ျပင္ပ၀န္းက်င္ ဖက္တာတို႔၏ ၾသဇာျပဳျခင္းခံရေၾကာင္းကို ေတြ႕ရမည္ျဖစ္သည္။ ပုံကားခ်ပ္ 2.1 ပါ မိုဒဲလ္က ဘိစနက္၀ယ္သူအျပဳအမူႏွင့္ ပတ္သက္၍ အေမး ပုစၦာေလးပုဒ္ကို ေဖာ္ထုတ္သည္။ (1)ဘိစနက္၀ယ္သူသည္ မည္သည့္ဆုံးျဖတ္ခ်က္တို႔ကို ခ်မွတ္ သနည္း။ (2) ၀ယ္ယူရန္ ဆုံးျဖတ္ခ်က္တြင္ မည္သူေတြ ပါ၀င္သနည္း။ (3) ၀ယ္သူတို႔အေပၚ သက္ေရာက္ေသာ ၾသဇာႀကီးတို႔သည္ အဘယ္အရာနည္းႏွင့္ (၄) ဘိစနက္၀ယ္သူက ၀ယ္ရန္ဆုံးျဖတ္ ခ်က္ကို မည္သို႔ ခ်မွတ္သနည္းတို႔ဟူ၍ ျဖစ္သည္။

အ၀ယ္အေျခအေန အမ်ဳိးအစားႀကီးမ်ား

(Major Types of Buying Situations)

အ၀ယ္အေျခအေန သုံးမ်ဳိးရွိသည္။ အစြန္းဆုံးတစ္ဖက္၌ တဲ့တိုးျပန္၀ယ္မႈ (straight rebuy) ရွိ၍ ၎သည္ လုပ္႐ိုးလုပ္စဥ္ လုပ္ေနက် ဆုံးျဖတ္ခ်က္မ်ဳိးျဖစ္သည္။ အျခားတစ္ဖက္၌ လုပ္ငန္းတာ၀န္ သစ္ (new task)ျဖစ္၍ ၎သည္ စုံစုံေစ့ေစ့ သုေတသနျပဳမႈ လိုသည္။ အလယ္၌ ကား မြမ္းမံျပင္ဆင္ ထားေသာ ျပန္၀ယ္မႈ (Modified rebuy)ရွိၿပီး ၎သည္ သုေတသနျပဳမႈ အခ်ဳိ႕လိုသည္။

တဲ့တိုးျပန္၀ယ္မႈ ၌ ၀ယ္ယူသူသည္ ဘာမွ်မြမ္းမံျပင္ဆင္ျခင္းမရွိဘဲ ယခင္အတိုင္း ျပန္မွာ ျခင္း ျဖစ္သည္။ ဤအလုပ္သည္ လုပ္႐ိုးလုပ္စဥ္ျဖစ္၍ အ၀ယ္ဌာနက ျပဳလုပ္ေလ့ရွိသည္။ အတိတ္က ၀ယ္ယူခဲ့မႈ ကို ေက်နပ္မႈ ရရွိျခင္းအေပၚ အေျခခံ၍ စာရင္း၀င္ ဆပၸလိုင္ရာအမ်ား အျပားၾကားထဲမွ ေရြးခ်ယ္ျခင္း ျဖစ္သည္။

“အတြင္း” ဆပၸလိုင္ရာသည္ ကုန္စည္ႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ အရည္အေသြးကို ထိန္းသိမ္းသည္။ သူတို႔သည္ ရံဖန္ရံခါ၌ ရီေကာ္ဒါမွတ္တမ္းစနစ္ကို အသံုးျပဳျခင္းအားျဖင့္ အ၀ယ္ကိုယ္စားလွယ္တုိ႔အား မွတ္တမ္းစနစ္ တကူးတကန္႔ထားရန္ သက္သာေစသည္။ “အျပင္” ဆပၸလိုင္ရာတုိ႔သည္ တစ္ခုခု အသစ္အဆန္းကို ကမ္းလွမ္းတတ္သည္။ မေက်နပ္မႈ ကို အသံုးျပဳကာ မိမိအား ေရြးခ်ယ္လာေစရန္ ႀကိဳးပမ္းၾကသည္။ သူတို႔သည္ ေအာ္ဒါအနည္းငယ္ မွာ ေစျခင္းျဖင့္ အတြင္းထဲ၌ ေျခခ်သည္။ ထုိ႔ေနာက္ ၀ယ္သူကပို၍ ၀ယ္ယူလာေအာင္ ႀကိဳးပမ္းသည္။

မြမ္းမံျပင္ဆင္ထားေသာ ျပန္၀ယ္မႈ တြင္ ၀ယ္သူသည္ ကုန္စည္၏ အေသးစိတ္အခ်က္အလက္ အခ်ဳိ႕ကိုလည္းေကာင္း၊ ေစ်းႏႈန္းကိုလည္းေကာင္း၊ စည္းကမ္းကိုလည္းေကာင္း၊ ဆပၸလုိင္ရာကို လည္း ေကာင္း မြမ္းမံ ျပင္ဆင္လိုသည္။ မြမ္းမံျပင္ဆင္ထားေသာ ျပန္၀ယ္မႈ သည္ တဲ့တုိးျပန္၀ယ္မႈ ထက္ အ၀ယ္ဆံုးျဖတ္ခ်က္တို႔တြင္ ပါ၀င္ပတ္သက္သူ ပိုမ်ား တတ္သည္။ ဤမြမ္းမံျပင္ဆင္ေသာ ၀ယ္ယူမႈ ၌ အတြင္းဆပၸလိုင္ရာတို႔သည္ ပို၍ စိတ္ေခ်ာက္ခ်ားရသည္။ မိမိတို႔ဘက္မွ ေငြစာရင္းအကာအကြယ္ရရွိ ရန္ ပို၍ ဖိအားေပးခံရသလို ခံစားၾကရသည္။ အျပင္ဆပၸလိုင္ရာတို႔သည္ မြမ္းမံျပင္ဆင္ေသာ ျပန္လည္ ၀ယ္ယူမႈ အေျခအေနကို ပို၍ ေကာင္းမြန္ေသာ ကမ္းလွမ္းခ်က္ ျပဳလုပ္ရန္ႏွင့္ ဘိစနက္အသစ္ ရရွိရန္ တို႔အတြက္ အခြင့္အလမ္းသစ္မ်ား ရရွိေစသည္ဟု ယူဆႏိုင္သည္။ကုန္စည္တစ္ရပ္ကိုျဖစ္ေစ၊ ၀န္ေဆာင္မႈ တစ္ရပ္ကိုျဖစ္ေစ ပထမဦးဆုံး ၀ယ္ယူေသာ ကုမၸဏီ တစ္ခုသည္ လုပ္ငန္းတာ၀န္သစ္တစ္ရပ္ (a new task)အေျခအေန၌ စရိတ္ သို႔ မဟုတ္ ေဘး အႏၱရာယ္ႀကီးေလ၊ ဆုံးျဖတ္ခ်က္တြင္ ပါ၀င္သူဦးေရသည္ ပိုမ်ား လာေလျဖစ္သည္။ သတင္းအင္ေဖာ္ ေမးရွင္းတို႔ကို ရွာေဖြေကာက္ယူရန္လည္း ပို၍ ႀကိဳးပမ္းအားထုတ္ရေလျဖစ္မည္။ လုပ္ငန္းတာ၀န္သစ္ အေျခအေနသည္ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားအတြက္ အခြင့္အလမ္းႏွင့္စိန္ေခၚမႈ အႀကီးဆုံးပင္ျဖစ္ သည္။ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားသည္ အ၀ယ္အျခမ္းၾသဇာသက္ေရာက္မႈ တို႔ကို တတ္ႏိုင္သမွ် အမ်ား ဆုံးရွာေဖြရမည့္အျပင္ အကူအညီႏွင့္ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔ကိုလည္း ေပးရမည္။

တဲ့တိုးျပန္၀ယ္မႈ ၌ ၀ယ္သူသည္ ဆုံးျဖတ္ခ်က္အနည္းဆုံးကိုသာ ခ်မွတ္သည္။ လုပ္ငန္းတာ၀န္ သစ္ အေျခအေန၌ ၀ယ္သူက ဆုံးျဖတ္ခ်က္အမ်ား ဆုံး ခ်မွတ္သည္။ လုပ္ငန္းတာ၀န္သစ္အေျခအေန တြင္ ၀ယ္သူသည္ ကုန္စည္၊ အေသးစိတ္အခ်က္အလက္၊ ဆပၸလိုင္ရာ၊ ေစ်းႏႈန္းအကန္႔အသတ္၊ ေငြ ေခ်မႈ စည္းမ်ဥ္း၊ ေအာ္ဒါမွာ ယူေသာ အေရအတြက္၊ ပစၥည္းပို႔ခ်ိန္ႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ စည္းကမ္းခ်က္တို႔ကို ဆုံးျဖတ္ရေပမည္။ ဤဆုံးျဖတ္ခ်က္တို႔၏ အစီအစဥ္သည္ အေျခအေနအမ်ဳိးမ်ဳိးတြင္ ကြဲလြဲႏိုင္သည္။ ဆုံးျဖတ္ခ်က္တြင္ ပါ၀င္သူမ်ား ျခားနားလွ်င္ ျခားနားသလို အစီအစဥ္ေရြးခ်ယ္မႈ အေပၚ ၾသဇာျပဳမည္ ျဖစ္သည္။

မ်ား စြာ ေသာ ဘိစနက္၀ယ္သူတို႔သည္ တစ္ဦးတည္းေသာ ေရာင္းသူထံမွ ျပႆနာတစ္ရပ္ အတြက္ ထုပ္ပိုးထားၿပီးသားအေျဖ (package solution)တစ္ခုကို ၀ယ္ယူရန္ ပို၍ ႏွစ္ၿခိဳက္ၾကသည္။ ဤလို၀ယ္ယူမႈ မ်ဳိးကို စစၥတန္၀ယ္ယူမႈ (Systems buying)ဟု ေခၚသည္။ ဤသို႔ ၀ယ္ယူမႈ မ်ဳိးသည္ အစိုးရက လက္နက္ခဲယမ္းမီးေက်ာက္ႏွင့္ ဆက္သြယ္ေရးစနစ္တို႔ကို ၀ယ္ယူရာ၌ အသုံးျပဳခဲ့မႈ မွ စတင္ ေပၚေပါက္လာျခင္းျဖစ္သည္။ အစိတ္အပိုင္းေတြ၀ယ္၊ ျပန္ၿပီးတပ္ဆင္ျခင္း ျပဳလုပ္မည့္အစား အစိုးရ သည္ ေလလံေခၚယူကာ ဆပၸလိုင္ရာတို႔အား အစိတ္အပိုင္းတို႔ကို ေထာက္ပံ့ေစၿပီး အၿပီးအစီးစနစ္ အထုပ္အပိုးမ်ား အျဖစ္ တပ္ဆင္ေစျခင္းျဖစ္သည္။

ေရာင္းသူတို႔သည္ ၀ယ္ယူသူတို႔က ဤနည္းလမ္းကို ႀကိဳက္ႏွစ္သက္ေၾကာင္း အသိအမွတ္ျပဳ လာကာ ဤသို႔ ေရာင္းခ်ေသာစနစ္ကို ေစ်းကြက္ကိရိယာအျဖစ္ အသုံးျပဳလာၾကသည္။ ဤေရာင္း နည္း၌ ေျခလွမ္းႏွစ္လွမ္းရွိသည္။ ပထမေျခလွမ္းမွာ ဆပၸလိုင္ရာသည္ အခ်င္းခ်င္းအျပန္အလွန္ ခ်ိတ္ ဆက္ေနေသာကုန္စည္ (interlocking products)တို႔ကို ေရာင္းျခင္းျဖစ္သည္။ ဥပမာ…ဆပၸလိုင္ရာ သည္ ေကာ္ကိုသာေရာင္းသည္မဟုတ္။ အသုံးျပဳကိရိယာႏွင့္ အေျခာက္ခံပစၥည္းတို႔ကိုပါ ပူးတြဲ ေရာင္း သည္။ ဒုတိယေျခလွမ္းသည္ ဆပၸလိုင္ရာသည္ ထုတ္လုပ္မႈ စနစ္၊ သိုေလွာင္ကြပ္ကဲမႈ စနစ္၊ ျဖန္႔ခ်ိေရး စနစ္ႏွင့္ ေခ်ာေခ်ာေမာေမာ အလုပ္လုပ္ႏိုင္ရန္ လိုအပ္ေသာ ၀န္ေဆာင္မႈ တို႔ကိုလည္း ေရာင္းျခင္းျဖစ္ သည္။

စစၥတန္ေရာင္းခ်မႈ သည္ ဘိစနက္ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရး မဟာဗ်ဴဟာတြင္ ေအာင္ျမင္ရန္ႏွင့္ ဆက္လက္စခန္းသြားႏိုင္ရန္အတို႔အတြက္ ေသာ့ခ်က္ျဖစ္သည္။ ကန္ထ႐ိုက္တစ္ရပ္ကို ေဖာက္သည္ တို႔၏ ျပႆနာတို႔အား အျပည့္စုံဆုံး ေျဖရွင္းနည္းအေျဖတို႔ ပါ၀င္သည့္ ကုန္စည္ကို ထုတ္လုပ္ေသာ ကုမၸဏီက ရရွိတတ္သည္။ သို႔ ေသာ္ ထိုကုမၸဏီသည္ အေၾကာင္းေၾကာင္းေၾကာင့္ စနစ္တစ္ခုလုံးကို ျပည့္ေအာင္ မျဖည့္စြမ္းႏိုင္ေပ။ ထို႔ေၾကာင့္ ထိုကုမၸဏီသည္ ‘၀န္ေဆာင္မႈ ’ ဌာနခြဲကို ထပ္မံထူေထာင္၍ စနစ္တစ္ခုလုံး၊ အေျဖတစ္ထုပ္လုံးကို ျဖည့္စြမ္းေဆာင္ရြက္ေပးရန္ ႀကိဳးပမ္းရသည္။

ဘိစနက္အ၀ယ္ျဖစ္စဥ္တြင္ ပါ၀င္သူမ်ား

(Paticipants in the Business Buying Process)

ဘိစနက္အဖြဲ႕အစည္းတုိ႔က လိုအပ္ေသာ ေဒၚလာ ထရီလီယံႏွင့္ ခ်ီရွိသည့္ ကုန္စည္ႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ တုိ႔ကို မည္သူတို႔က ၀ယ္ျခမ္းေပးသနည္း။ အ၀ယ္အဖြဲ႕အစည္း၏ ဆံုးျဖတ္ခ်က္ျပဳလုပ္ေသာ ယူနစ္ကို အ၀ယ္စင္တာ (buying center) ဟု ေခၚသည္။ ဘိစနက္ ဆံုးျဖတ္ခ်က္ျဖစ္စဥ္တြင္ ပါ၀င္သူအားလံုးႏွင့္ ယူနစ္တုိ႔ ပါ၀င္ၾကသည္။

အ၀ယ္စင္တာ၏ အ၀ယ္ဆံုးျဖတ္ခ်က္ျဖစ္စဥ္၌ က႑ငါးရပ္ျဖင့္ ဖြဲ႕စည္းထားေသာ အဖြဲ႕အစည္း၏ အဖြဲ႕၀င္အားလံုး ပါ၀င္သည္။

အသံုးျပဳသူမ်ား (Users)

ထုိအထဲတြင္ ကုန္စည္ႏွင့္၀န္ေဆာင္မႈ တုိ႔ကို အသံုးျပဳမည့္အဖဲြ႕အစည္း၏ အဖြဲ႕၀င္တို႔ ပါ၀င္ၾက သည္။ မ်ား စြာ ေသာ ကိစၥတို႔၌ အသံုးျပဳသူတုိ႔က ၀ယ္ျခမ္းရန္ အဆုိျပဳခ်က္မ်ား ျပဳလုပ္ၾကကာ ၀ယ္ယူရ မည့္ ပစၥည္းအမ်ဳိးအစား အေသးစိတ္တို႔ကို ေဖာ္ျပၾကသည္။

ၾသဇာျပဳသူမ်ား (Influencers)

သူတို႔ကလည္း ပစၥည္းအမ်ဳိးအစားအေသးစိတ္ကို ေဖာ္ျပၾကသည္။ ရံဖန္ရံခါ၌ အျခားေရြးခ်ယ္ စရာနည္းလမ္းတို႔ကို အကဲျဖတ္ရန္ အလို႔ငွာ လိုအပ္ေသာ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔ကို ေပးတတ္သည္။ နည္းပညာဘက္ဆုိင္ရာပုဂၢိဳလ္တို႔သည္ အေရးႀကီးေသာ ၾသဇာျပဳသူမ်ား ျဖစ္ၾကသည္။

၀ယ္သူမ်ား (Buyers)

၀ယ္သူတို႔သည္ ဆပၸလိုင္ရာတုိ႔ကို ေရြးခ်ယ္ေသာ ကိစၥမ်ား ၌ လည္းေကာင္း၊ အ၀ယ္စည္းကမ္း တို႔၌ လည္းေကာင္း၊ နည္းလမ္းတက် အာဏာရွိသူမ်ား ျဖစ္ၾကသည္။ ၀ယ္သူသည္ ကုန္စည္အမ်ဳိး အစား အေသးစိတ္တို႔ကို ဖန္တီးေပးတတ္သည္။ သို႔ ရာတြင္ သူတုိ႔၏ အဓိကလုပ္ငန္းသည္ ေရာင္းသူ တုိ႔ကို ေရြးခ်ယ္ရန္ႏွင့္ ေစ့စပ္ညႇိႏႈိင္းရန္ ျဖစ္သည္။ ႐ႈပ္ေထြးေသာ အ၀ယ္အျခမ္းတို႔တြင္ ၀ယ္သူတို႔ထဲမွ အဆင့္ျမင့္ အထက္တန္းအရာရွိတုိ႔က ေစ့စပ္ညႇိႏိႈင္းရန္ ျဖစ္သည္။ ႐ႈပ္ေထြးေသာ အ၀ယ္အျခမ္းတုိ႔ တြင္ ၀ယ္သူတို႔ထဲမွ အဆင့္ျမင့္အထက္တန္းအရာရွိတို႔က ေစ့စပ္ညႇိႏႈိင္းမႈ တုိ႔၌ ကိုယ္တုိင္ကိုယ္က် ပါ၀င္ၾကသည္။

ဆံုးျဖတ္သူမ်ား (Deciders)

ဆံုးျဖတ္သူတို႔သည္ ေနာက္ဆံုးပိတ္ဆပၸလိုင္ရာ ေရြးခ်ယ္မႈ ႏွင့္ သေဘာတူညီခ်က္ေပးမႈ တုိ႔တြင္ စည္းကမ္းႏွင့္အညီျဖစ္ေစ၊ အလြတ္သေဘာျဖစ္ေစ အာဏာရွိၾကသည္။ သာမန္၀ယ္ေနက်ျဖစ္စဥ္တုိ႔ တြင္ ၀ယ္သူတို႔က ဆံုးျဖတ္သူမ်ား ျဖစ္ၾကသည္။ အနည္းဆံုး သေဘာတူညီခ်က္ေပးရသူမ်ား ျဖစ္ၾက သည္။

ဂိတ္ေစာင့္မ်ား (Gatekeepers)

ဂိတ္ေစာင့္တို႔သည္ အျခားသူမ်ား ထံ ေရာက္မည့္ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းစီးဆင္းမႈ တို႔ကို ကြပ္ကဲၾက သည္။ ဥပမာ…. အ၀ယ္ကိုယ္စားလွယ္တို႔၌ ေရာင္းသူတုိ႔အား အသံုးျပဳသူမ်ား ၊ ဆံုးျဖတ္သူမ်ား ႏွင့္ မေတြ႕ဘဲ ေဆာင္ရြက္ရန္ အာဏာရွိတတ္သည္။ အခ်ဳိ႕ဂိတ္ေစာင့္တို႔တြင္ နည္းပညာပိုင္းဆုိင္ရာ ပုဂၢိဳလ္ႏွင့္ ကိုယ္ေရးအတြင္းေရးမွဴးမ်ား ပါ၀င္ၾကသည္။

အ၀ယ္စင္တာသည္ ပံုေသမရွိဘဲ အ၀ယ္အစည္းတြင္ ပံုစံနည္းက် ရွင္းလင္းေဖာ္ျပထားျခင္း လည္း မရွိပါ။ အ၀ယ္စင္တာသည္ အ၀ယ္အျခမ္းအမ်ဳိးမ်ဳိးအတြက္ လူအမ်ဳိးမ်ဳိးက တာ၀န္ယူထားၾက ေသာ အ၀ယ္က႑တို႔ကို စုေပါင္းထားရာ အတြဲ ျဖစ္သည္။ အဖဲြ႕အစည္းအတြင္း၌ အ၀ယ္စင္တာ၏ အရြယ္အစားႏွင့္ ဖဲြ႕စည္းပံုသည္ ကုန္စည္အလိုက္ျခားနားမႈ ရွိသည္။ အ၀ယ္အျခမ္း အေျခအေနအလိုက္ ျခားနားမႈ ရွိသည္။ သာမန္ လုပ္႐ိုးလုပ္စဥ္ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ၌ အ၀ယ္ကိုယ္စားလွယ္ ကဲ့သို႔ ပုဂၢိဳလ္တစ္ဦးတည္းကသာ အ၀ယ္စင္တာ၏ က႑အားလံုးကို ဒိုင္ခံေဆာင္ရြက္ၾကသည္။ အ၀ယ္ဆံုးျဖတ္ခ်က္ကိုလည္း သူတစ္ဦးတည္းျပဳလုပ္တတ္သည္။ သို႔ ေသာ္ ၀ယ္ျခမ္းမႈ က ႐ႈပ္ေထြးလာ ေသာအခါ အ၀ယ္စင္တာတြင္ ဌာနေပါင္းစံုႏွင့္ အဆင့္အမ်ဳိးမ်ဳိးမွ ပုဂၢိဳလ္မ်ား ၂၀-၃၀ ခန္႔ ပါ၀င္ ပတ္သက္လာတတ္သည္။ ဆာေဗးတစ္ရပ္အရ အ၀ယ္ဆံုးျဖတ္ခ်က္တစ္ခုတြင္ ပါ၀င္ပတ္သက္သူ ပ်မ္းမွ်ဦးေရသည္ ၀န္ေဆာင္မႈ ႏွင့္ ေန႔စဥ္ေန႔တုိင္း လုပ္ေနက်လုပ္ငန္းတို႔မွ ပုဂၢိဳလ္သံုးဦးမွ် ပါ၀င္တတ္ ၿပီး ေဆာက္လုပ္ေရးႏွင့္ စက္ပစၥည္းကဲ့သို႔ ေသာ လက္မွတ္အႀကီးစား၀ယ္ျခမ္းမႈ (high ticket purchase) တုိ႔၌ မူ ငါးဦးမွ် ပ်မ္းမွ် ပါ၀င္တတ္သည္။ အျခားဆာေဗးတစ္ခုက အသင္းအဖြဲ႕ႏွင့္ ၀ယ္ယူ ေသာ တိမ္းညြတ္ခ်က္ (team-based buying)ကို ေဖာ္ျပသည္။ Fortune မဂၢဇင္းဆာေဗးအရ ၂၀၀၀ ျပည့္ႏွစ္၌ ကုမၸဏီေပါင္း ၁၀၀၀ ေက်ာ္သည္ အသင္းအဖဲြ႕ႏွင့္ ၀ယ္ယူမႈ ကို ပိုၿပီးလုပ္ႏုိင္စရာရွိသည္ဟု ေမွ်ာ္မွန္းထားခဲ့သည္။

ဂလိုဘယ္ေစ်းကြက္၌ အလုပ္လုပ္ေနေသာ ဘိစနက္ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားတုိ႔သည္ အ၀ယ္စင္တာ၏ ပို၍ ႀကီးမားေသာ ၾသဇာလြမ္းမိုးမႈ ကို ရင္ဆုိင္ရဖြယ္ရွိသည္။ ေလ့လာမႈ တစ္ခုအရ ယူႏုိက္တက္စတိတ္၊ ဆြီဒင္၊ ျပင္သစ္ႏွင့္ အေရွ႕ေတာင္အာရွတို႔ရွိ အ၀ယ္ဆံုးျဖတ္ခ်က္ျဖစ္စဥ္တုိ႔ကို ႏႈိင္းယွဥ္ၾကည့္ေသာအခါ ယူအက္စ္မွ ၀ယ္သူတုိ႔သည္ ေဖာ္ျပပါႏုိင္ငံတို႔ထက္ပိုၿပီး အထီးက်န္လင္းယုန္ မ်ား ျဖစ္ေနၾကသည္။ ဆီြဒင္က အသင္းအဖြဲ႕ႏွင့္ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ကို ပိုမုိျပဳလုပ္သည္။ ဆီြဒင္ႏွင့္ ယူအက္စ္တုိ႔ သည္ လူဦးေရဆုိင္ရာ သေဘာခ်င္းတူၾကေသာ္လည္း ယူအက္စ္၌ အသင္းအဖဲြ႕ႏွင့္ ၀ယ္ယူမႈ နည္း သည္ကို ေတြ႕ရသည္။ အ၀ယ္အျခမ္းျပဳလုပ္သည့္အခါ ဆီြဒင္ကုမၸဏီတို႔သည္ နည္းပညာကၽြမ္းက်င္သူ ၀န္ထမ္းတို႔ကို ပို၍ အသံုးျပဳသည္။ မိမိကုမၸဏီႏွင့္ ဆပၸလိုင္ရာတုိ႔မွ ကၽြမ္းက်င္သူတုိ႔ကို ပုိ၍ အသံုးျပဳ သည္။

အ၀ယ္စင္တာဆုိေသာ အယူအဆသည္ ေစ်းကြက္ရွာေဖြထူေထာင္ေရးကိစၥတြင္ စိန္ေခၚမႈ ႀကီး တစ္ရပ္ကို ေဖာ္ထုတ္သည္။ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားတုိ႔သည္ ဆံုးျဖတ္ခ်က္တုိ႔၌ မည္သူေတြ ပါ၀င္ သနည္း။ ပါ၀င္သူတစ္ဦးစီ၏ ၾသဇာအာဏာ၊ မည္သည့္ စံခ်ိန္စံညႊန္းတို႔ကို ပါ၀င္ပတ္သက္သူတစ္ဦးစီ က အသံုးျပဳသနည္း စသည့္အခ်က္တုိ႔ကို ေလ့လာထားရန္ လိုမည္။ ဥပမာ….. Allegiance Healthcare ေကာ္ပုိေရးရွင္းႀကီးသည္ ေဆး႐ံုတို႔အား တစ္ခါသံုးခြဲစိတ္ကု အ၀တ္အထည္တုိ႔ကို ေရာင္း ခ်သည္။ ကုမၸဏီသည္ သက္ဆုိင္ရာေဆး႐ံု၏ အ၀ယ္အျခမ္းဆံုးျဖတ္ခ်က္ျဖစ္စဥ္တြင္ မည္သူေတြ ပါ၀င္သနည္းဟု စံုစမ္းသည္။ အ၀ယ္တာ၀န္ကိုယူေသာ ဒုတိယဥကၠ႒၊ ခြဲစိတ္ခန္းအုပ္ခ်ဳပ္သူႏွင့္ ခြဲစိတ္ ကု ဆရာ၀န္တုိ႔အေၾကာင္းကို ေလ့လာသည္။ ဤပါ၀င္သူတုိ႔သည္ က႑အသီးသီးမွ ျခားနားစြာ ေဆာင္ရြက္သူမ်ား ျဖစ္ၾကေလရာ ေဆး႐ံုအ၀ယ္ေတာ္ ဒုတိယဥကၠ႒က တစ္ခါသံုးခြဲစိတ္ကု အ၀တ္ အထည္ကို ၀ယ္သင့္သလား၊ သုိ႔တည္းမဟုတ္ ျပန္သံုးစြဲလုိ႔ရေသာ အ၀တ္အထည္ကို ၀ယ္သင့္ သလား ဆုိေသာ ဆံုးျဖတ္ခ်က္ကို ျပဳရမည္။ အကယ္၍ တစ္ခါသံုး၀တ္႐ံုကို ၀ယ္ယူရန္ အေလးသာ လွ်င္ ခြဲစိတ္ခန္းအုပ္ခ်ဳပ္သူက အၿပိဳင္အဆုိင္တင္ျပလာေသာ ၀တ္႐ံုႏွင့္ ေစ်းႏႈန္းတို႔ကို စိစစ္ကာ ေရြးခ်ယ္ရမည္။ ခြဲစိတ္ခန္းအုပ္ခ်ဳပ္သူသည္ ၀တ္႐ံုအေလးအေပါ့၊ ပိုးမႊားဆန္႔က်င္ေရး အရည္အေသြး၊ ဒီဇိုင္းႏွင့္ စရိတ္တို႔ကို စဥ္းစားၾကည့္မည္ ျဖစ္သည္။ သာမန္အားျဖင့္ဆုိလွ်င္ ေစ်းႏႈန္းသက္သာ၍ လိုအပ္ခ်က္တုိ႔ကို ျဖည့္ဆည္းေပးေသာ ကုန္အမွတ္တံဆိပ္ (Brand)ကို ေရြးခ်ယ္မည္သာ ျဖစ္သည္။ ေနာက္ဆံုးပိတ္၌ ခြဲစိတ္ဆရာ၀န္တုိ႔က ပစၥည္းကို သံုးစြဲမႈ ၌ ေက်နပ္သည္၊ မေက်နပ္သည္ကို အစီရင္ခံ ၿပီးေနာက္ ဆံုးျဖတ္ခ်က္တုိ႔အေပၚ ၾသဇာျပဳမည္ျဖစ္သည္။

အ၀ယ္စင္တာ၌ လုပ္႐ိုးလုပ္စဥ္အရ ထင္သာျမင္သာရွိသူတုိ႔ ပါ၀င္ၾကသည္။ ဥပမာ… ေကာ္ပုိရိတ္ ဂ်က္ေလယာဥ္တစ္စီး၀ယ္ရန္အတြက္ဆိုလွ်င္ ဆံုျဖတ္ခ်က္တြင္ စီအီးအို၊ ပိုင္းေလာ့ခ်ဳပ္၊ အ၀ယ္ကိုယ္စားလွယ္၊ ဥပေဒ အႀကံေပး ၀န္ထမ္းအခ်ဳိ႕၊ ထိပ္တန္းစီမံခန္႔ခြဲမႈ အဖြဲ႕မွ ပုဂၢိဳလ္တစ္ဦးႏွင့္ အ၀ယ္ဆံုးျဖတ္ခ်က္တြင္ နည္းလမ္းတက် တာ၀န္ရွိေသာသူတုိ႔ ပါ၀င္ဆံုးျဖတ္ရေတာ့မည္။ အခ်ဳိ႕ကိစၥတုိ႔၌ ထင္သာျမင္သာ မရွိေသာ၊ သီးျခားပုဂၢိဳလ္တို႔လည္း ပါ၀င္ၾကရသည္။ သူတုိ႔ထဲမွ အခ်ဳိ႕ သည္ ၀ယ္ယူရန္ ဆံုးျဖတ္ခ်က္အေပၚ တကယ္တမ္း ထိထိေရာက္ေရာက္ ၾသဇာရွိႏုိင္ၾကသည္။ တစ္ခါ တစ္ရံ၌ အ၀ယ္စင္တာရွိ လူတုိ႔သည္ပင္လွ်င္ အ၀ယ္ပါ၀င္သူတုိ႔ မည္သူေတြ ျဖစ္သည္ကို မသိလိုက္ ၾကေပ။ (Gulfstream) ေကာ္ပိုေရးရွင္းကိစၥတြင္ ဂ်က္ေလယာဥ္တစ္စီး ၀ယ္ရန္ကုိ ဂ်က္၀ယ္လိုေသာ သို႔ တည္းမဟုတ္ ဂ်က္ေလယာဥ္ပ်ံအေၾကာင္း အမ်ား ႀကီးသိသူ ဘုတ္လူႀကီးတစ္ေယာက္က ဆံုးျဖတ္ လိုက္ျခင္းျဖစ္သည္။ သို႔ ျဖစ္ရာ ဘုတ္လူႀကီးတို႔သည္ အ၀ယ္ဆံုးျဖတ္ခ်က္ခ်ရန္ ကန္႔လန္႔ကာ ေနာက္ကြယ္၌ အလုပ္လုပ္ႏုိင္ၾကကုန္သည္။ မ်ား စြာ ေသာ ဘိစနက္အ၀ယ္ဆံုးျဖတ္ခ်က္တုိ႔သည္ အၿမဲတမ္းေျပာင္းလဲမႈ ရွိေနေသာ အ၀ယ္စင္တာတြင္ ပါ၀င္သူမ်ား ၏ ႐ႈပ္ေထြးစြာ အျပန္အလွန္ ၾသဇာ ႐ိုက္ခတ္မႈ တုိ႔ေၾကာင့္ ျဖစ္ရေပသည္။

ဘိစနက္၀ယ္သူတို႔အေပၚ သက္ေရာက္ေသာ ၾသဇာႀကီးမ်ား

(Major Influences on Business Buyers)

ဘိစနက္၀ယ္သူတုိ႔သည္ အ၀ယ္ဆံုးျဖတ္ခ်က္ ခ်မွတ္ရာတြင္ ၾသဇာအမ်ဳိးမ်ဳိး သက္ေရာက္ျခင္း ကို ခံရသည္။ အခ်ဳိ႕ေသာ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားတုိ႔က ၾသဇာႀကီးမားမႈ တုိ႔သည္ စီးပြားေရးျဖစ္ သည္ဟု ယူဆၾကသည္။ ၀ယ္သူတုိ႔သည္ ေစ်းႏႈန္းအခ်ဳိသာဆံုး၊ အေကာင္းဆံုးပစၥည္း သို႔ မဟုတ္ ၀န္ေဆာင္မႈ အမ်ား ဆံုးေပးသည့္ ဆပၸလိုင္ရာတုိ႔ကို ပို၍ အခြင့္အေရးေပးလိမ့္မည္ဟု တြက္ၾကသည္။ ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ ၀ယ္သူတုိ႔၏ စိတ္ႀကိဳက္ခိုင္မာေသာ စီးပြားေရးအက်ဳိးေက်းဇူးမ်ား ကို ကမ္းလွမ္းရန္ အာ႐ံုစူးစိုက္ၾကသည္။ သို႔ ရာတြင္ ၀ယ္သူတုိ႔သည္ စီးပြားေရးေရာ ကိုယ္ေရးဖက္တာ တုိ႔ကိုပါ တံု႔ျပန္ၾကသည္။ ဘိစနက္၀ယ္သူတုိ႔သည္ ေခါင္းေအးေအးထား၊ အမ်ဳိးမ်ဳိးတြက္ခ်က္ၿပီး ကိုယ္ေရးကိုယ္တာတုိ႔ကို ထည့္သြင္းမစဥ္းစားဟု အခါခပ္သိမ္း မဆုိႏုိင္ေပ။ ဘိစနက္၀ယ္သူတို႔သည္ လူသားေတြသာ ျဖစ္ၾကသည္။ လူမႈ သတၱ၀ါေတြလည္း ျဖစ္ၾကသည္။ သူတုိ႔သည္ ဆင္ျခင္တံုတရားႏွင့္ စိတ္ခံစားမႈ ႏွစ္ခုစလံုးကို တံု႔ျပန္ၾကသည္။

ယေန႔၌ ဘိစနက္အခ်င္းခ်င္း ၀ယ္ေရာင္းလုပ္ေသာ ေစ်းကြက္သမားတုိ႔၏ စိတ္ခံစားမႈ (emotion) သည္ ဘိစနက္ အ၀ယ္ဆံုးျဖတ္ခ်က္တြင္ အေရးႀကီးေသာက႑၌ ပါ၀င္ေနသည္ကို အသိ အမွတ္ျပဳလာၾကသည္။ ဥပမာ ….ထရပ္ကားအႀကီးစားမွ ေကာ္ပိုရိတ္ထရပ္ကားအထိ အေရာင္းျမႇင့္ တင္ရန္ ေၾကာ္ျငာတစ္ရပ္သည္ ၀ယ္သူက နည္းပညာတကၠႏိုလိုဂ်ီႏွင့္ စီးပြားေရးဖက္တာတို႔ကို အေလး ေပးလိမ့္မည္ဟု ေမွ်ာ္လင့္ထားသည္။ သို႔ ရာတြင္ မၾကာေသးမီက ေၾကာ္ျငာေသာ Volvo ကားေၾကာ္ျငာ တြင္ ဒ႐ိုင္ဘာႏွစ္ေယာက္က လက္လွဲကာ ‘ကားရွိဖို႔ ျပႆနာေတာ့ ေျပလည္ၿပီ။ သို႔ ေသာ္ ဘယ္သူ ေမာင္းမွာ လဲ’ ဟု ေဖာ္ျပထားသည္။ လုပ္ငန္းတို႔တြင္ ဒ႐ိုင္ဘာရွားပါးမႈ ျပႆနာႏွင့္ ႀကံဳေတြ႕ေနရရာ ကားၾကည့္ၿပီး ဒ႐ိုင္ဘာေကာင္းေကာင္းေတြကို ဆြဲေဆာင္ႏိုင္ေၾကာင္း ေတြ႕ရသည္။ Volvo ေၾကာ္ျငာ သည္ ထရပ္ကား၏ အၾကမ္းထည္အလွအပ၊ သက္ေတာင့္သက္သာရွိမႈ ၊ ကားအခန္းအက်ယ္မႈ ႏွင့္ ေမာင္းမည့္ဒ႐ိုင္ဘာတို႔ စိတ္ႀကိဳက္ေတြ႕မည့္အခ်က္တို႔အေပၚ အေလးအနက္ျပဳထားသည္။ ေၾကာ္ျငာ ထဲတြင္ Volvo ကားတို႔သည္ ပို၍ အျမတ္အစြန္းရႏိုင္သည့္အျပင္ ဒ႐ိုင္ဘာတို႔အေနႏွင့္လည္း လက္၀ယ္ရွိလိုစိတ္ကို အားေကာင္းေစလိမ့္မည္ဟု ေဖာ္ျပထားသည္။

ဆပၸလိုင္ရာတို႔သည္ ဆင္တူအလားတူျဖစ္ေနၾကေသာအခါတြင္ ဘိစနက္၀ယ္သူတို႔အဖို႔ က်ဳိးေၾကာင္းဆီေလ်ာ္စြာ ေရြးခ်ယ္ရန္ အခက္အခဲေတြ႕ေတာ့သည္။ အဘယ့္ေၾကာင့္ဆိုေသာ္ သူတို႔ သည္ မည္သည့္ဆပၸလိုင္ရာႏွင့္မဆို သူတို႔၏ အဖြဲ႕အစည္းပန္းတိုင္ကို ျဖည့္ဆည္းႏိုင္ေသာေၾကာင့္ ျဖစ္ ေလရာ ၀ယ္သူအဖို႔ ကိုယ္ေရးဖက္တာကို ထည့္သြင္းစဥ္းစားရန္ ေနရာက်ယ္က်ယ္ရသြားေသာ ေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။ သို႔ ရာတြင္ ၿပိဳင္ဆိုင္ေသာ ကုန္စည္အခ်င္းခ်င္း အလြန္အလင္းျခားနားလာလွ်င္မူ ဘိစနက္၀ယ္သူ၌ ေရြးခ်ယ္မႈ ကိစၥတြင္ တာ၀န္ခံရန္အေၾကာင္းေတြ ေပးေပါက္လာမည္။ စီးပြားေရးဖက္ တာတို႔ကို ပို၍ ထည့္သြင္းစဥ္းစားရန္ ရွိလာမည္။ ပုံကားခ်ပ္ 2-2 သည္ ဘိစနက္၀ယ္သူအေပၚ ၾသဇာ သက္ေရာက္ႏိုင္ေသာ အစုအမ်ဳိးမ်ဳိးကို ေဖာ္ျပထားသည္။ ပတ္၀န္းက်င္၊ အဖြဲ႕အစည္းအေရး၊ ပုဂၢိဳလ္ ခ်င္း ဆက္ဆံေရးႏွင့္ လူတစ္ဦးစီတို႔ ျဖစ္ၾကသည္။

ဘိစနက္၀ယ္သူတို႔သည္ လက္ငင္းႏွင့္ေမွ်ာ္လင့္ထားေသာ စီးပြားေရးပတ္၀န္းက်င္တို႔၏ ၾသဇာျပဳျခင္းကို အႀကီးအက်ယ္ခံရသည္။ မူလ၀ယ္လိုအားအဆင့္ (level of primary demand)၊ စီးပြားေရးအလားအလာႏွင့္ ေငြအသျပာစရိတ္ (cost of money)တို႔ကဲ့သို႔ ေသာ ပတ္၀န္းက်င္ဖက္တာ တို႔၏ ၾသဇာျပဳျခင္းကို ခံရသည္။ စီးပြားေရးမေသခ်ာမေရရာမႈ က တိုးျမင့္လာသည္ႏွင့္အမွ် ဘိစနက္ ၀ယ္သူသည္ ရင္းႏွီးျမႇဳပ္ႏွံမႈ အဆင့္တို႔ကို ေလွ်ာ့ျဖတ္ေတာ့သည္။ မိမိသိုေလွာင္ထားမႈ တို႔ကိုလည္း ေလွ်ာ့ျဖတ္ရသည္။

ပတ္၀န္းက်င္ဖက္တာတို႔တြင္ အေရးႀကီးသည္ထက္ ႀကီး၍ လာေသာဖက္တာမွာ ေသာ့ခ်က္က် ေသာ ကုန္ၾကမ္းမ်ား ရွားပါးျခင္းအခ်က္ျဖစ္သည္။ ထို႔ေၾကာင့္ ကုမၸဏီအမ်ား အျပားတို႔သည္ ရွားပါး ေသာ ကုန္ၾကမ္းတို႔ကို ပိုမို၀ယ္ယူၿပီး သိုေလွာင္ထားရန္ စိတ္အားထက္သန္လာၾကသည္။ ထိုနည္းျဖင့္ ကုန္ၾကမ္းျပတ္လပ္မႈ မရွိဘဲ စိတ္ခ်လက္ခ်ျဖစ္ေစလိုၾကသည္။ ဘိစနက္၀ယ္သူသည္ ပတ္၀န္းက်င္ရွိ ႏိုင္ငံေရး၊ တကၠႏိုလိုဂ်ီႏွင့္ ယွဥ္ၿပိဳင္မႈ တိုးတက္မႈ တို႔၏ ၾသဇာသက္ေရာက္ျခင္းကိုလည္း ႀကီးမားစြာ ခံၾက ရသည္။ ယဥ္ေက်းမႈ ႏွင့္ဓေလ့ထုံးစံတို႔သည္ ေစ်းကြက္အျပဳအမူ၊ လႈပ္ရွားမႈ ႏွင့္မဟာဗ်ဴဟာတို႔တြင္ အထူးသျဖင့္ အျပည္ျပည္ဆိုင္ရာ ေစ်းကြက္ပတ္၀န္းက်င္တြင္ ဘိစနက္၀ယ္သူက တုံ႔ျပန္ရာ၌ ေကာင္းစြာ ၾသဇာျပဳၾကသည္။ ဘိစနက္ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားတို႔သည္ ဤဖက္တာတို႔ကို တတ္ ႏုိင္သမွ် ႏွံ႔ႏွံ႔စပ္စပ္ေလ့လာထားရေပမည္။ ၀ယ္ယူရန္ ဆုံးျဖတ္ခ်က္တြင္ ဘယ္ႏွစ္ေယာက္ ပါ၀င္ ပတ္သက္ေနသနည္း။ ပါ၀င္ပတ္သက္ေနသူေတြက မည္သူေတြနည္း။ သူတို႔၏ အကဲျဖတ္မႈ စံေတြက ဘာေတြနည္း။ ကုမၸဏီ၏ ေပၚလစီတို႔က ဘာလဲ။ ၀ယ္သူတို႔အေပၚ ဘာေတြနဲ႔ဘယ္ေလာက္ကန္႔သတ္ ခ်က္ေတြ ရွိသနည္းဆိုေသာ အခ်က္တို႔ကို ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားက ပယ္ပယ္နယ္နယ္ သိရွိထား ရပါမည္။

ပုဂၢိဳလ္ခ်င္းဆက္ဆံေရးဖက္တာမ်ား (Interpersonal Factors)

သာမန္အားျဖင့္ဆိုလွ်င္ အ၀ယ္စင္တာ၌ ပါ၀င္ပတ္သက္သူ အေတာ္မ်ားမ်ား ရွိ၍ သူတို႔အခ်င္း ခ်င္း အျပန္အလွန္ၾသဇာျပဳလ်က္ရွိၾကသည္။ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားတို႔သည္ အ၀ယ္ျဖစ္စဥ္တြင္ ဘယ္လိုပုဂၢိဳလ္ခ်င္း ဆက္ဆံေရးဖက္တာေတြက ပါ၀င္ေနသည္။ အစုအေ၀းဒိုင္းနမစ္တို႔က ဘယ္လို ရွိသည္ကို ရွာေဖြေတြ႕ရွိရန္ အေတာ္အတန္အခက္အခဲ ေတြ႕တတ္သည္။ က်မ္းျပဳပုဂၢိဳလ္တစ္ဦးဦး မွတ္ခ်က္ခ်သလို ေျပာရလွ်င္ မန္ေနဂ်ာတို႔သည္ ‘က်ဳပ္က အဆုံးအျဖတ္ေပးသူပါ’ သို႔ တည္းမဟုတ္ ‘က်ဳပ္က အေရးမႀကီးသူပါ’ ဟူ၍ တံဆိပ္တပ္ထားၾကသည္မဟုတ္ေပ။ ၾသဇာအာဏာရွိသူတို႔သည္ ေရာင္းသူတို႔၏ ကိုယ္စားလွယ္တို႔အား ျမင္ႏိုင္ၾကသည္မဟုတ္ေပ။ အ၀ယ္စင္တာ၌ ရာထူးအႀကီးဆုံး ျဖစ္ေနသူကလည္း ၾသဇာအရွိဆုံး ျဖစ္ခ်င္မွျဖစ္မည္။ ပါ၀င္ပတ္သက္ေနသူတို႔သည္ အ၀ယ္၏ ဆုလာဘ္ႏွင့္အျပစ္တို႔ကို ကြပ္ကဲရသူမ်ား ျဖစ္၍ အ၀ယ္ဆုံးျဖတ္ခ်က္တြင္ ၾသဇာရွိၾကပါမည္။ သူတို႔ခ်င္း အထူးဆက္ဆံေရးရွိမႈ ေၾကာင့္ျဖစ္ေစ၊ ပို၍ ႏွစ္လိုဖြယ္ရာ ျဖစ္ေသာေၾကာင့္ ျဖစ္ေစ အထူးကၽြမ္းက်င္မႈ ရွိေသာေၾကာင့္ျဖစ္ေစ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ၌ ၾသဇာရွိႏုိင္ပါသည္။ ပုဂၢိဳလ္အခ်င္းခ်င္း ဆက္ဆံမႈ ကိစၥသည္ မၾကာ ခဏဆုိသလို၌ အလြန္သိမ္ေမြ႕တတ္သည္။ မည္သုိ႔ပင္ျဖစ္ေစကာမူ ဘိစနက္ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရး သမားတို႔သည္ ဤဖက္တာတို႔ကုိနားလည္ရမည္။ ဤဖက္တာေတြပါ၀င္ေသာ မဟာဗ်ဴဟာတို႔ကုိ ျပဳစု ႏုိင္ရမည္။လူတစ္ဦးခ်င္းဖက္တာမ်ား (Individual Factors)

ဘိစနက္အ၀ယ္ျဖစ္စဥ္တိုင္း၌ ပါ၀င္သူတစ္ဦးစီသည္ မိမိ၏ ကိုယ္ေရးေစတနာစိတ္ထား၊ ခံစားသိျမင္မႈ ႏွင့္ ႏွစ္ၿခိဳက္မႈ တို႔ကို ဆြဲသြင္းလာမည္သာ ျဖစ္သည္။ ဤတစ္ဦးခ်င္း ကိုယ္ေရးဖက္တာ တို႔သည္ တစ္ဦးစီ၏ အက်င့္လကၡဏာ ၀ိေသသတို႔က ၾသဇာျပဳျခင္းကို ခံရသည္။ ၎တို႔မွာ အသက္ အရြယ္၊ ၀င္ေငြ၊ ပညာေရး၊ လုပ္ငန္းကၽြမ္းက်င္မႈ အမွတ္အသား၊ ဥပဓိ႐ုပ္ႏွင့္ ေဘးအႏၱရာယ္အေပၚ ထားရွိေသာ သေဘာထားအျမင္တို႔ျဖစ္ၾကသည္။ ထို႔အျပင္ ၀ယ္သူတို႔၌ လည္း ျခားနားေသာ ၀ယ္ပုံ ျခမ္းပုံစတိုင္မ်ား ရွိၾကသည္။ အခ်ဳိ႕သည္ နည္းပညာသိပ္ဆန္မည္။ သူတို႔သည္ ဆပၸလိုင္ရာတစ္ဦးဦး ကို မေရြးခ်ယ္မီ အၿပိဳင္တင္ျပလာေသာ အဆိုျပဳခ်က္တို႔ကို ေလးေလးနက္နက္ စဥ္းစားၾကသည္။ အခ်ဳိ႕၀ယ္သူတို႔ကမူ အလိုလိုအသိစိတ္ ထိုးထြင္းဥာဏ္ျဖင့္ ေစ့စပ္သူမ်ား (Intuitive negotiators)ျဖစ္ ၾက၍ ေရာင္းသူအခ်င္းခ်င္းၾကားတြင္ ရန္တိုက္ေပးရာ၍ ေတာ္ၾကသည္။

ဘိစနက္အ၀ယ္အျခမ္းျဖစ္စဥ္ (The Business Buying Process)

ဇယား 2.2 သည္ အဆင့္ရွစ္ဆင့္ပါ အ၀ယ္အျခမ္းျဖစ္စသ္ကို သ႐ုပ္ေဖာ္ျပထားသည္။ တာ၀န္ သစ္တစ္ရပ္ကို ရင္ဆိုင္ရေသာ ၀ယ္သူတို႔သည္ ဤျဖစ္စဥ္အားလုံးကို ျဖတ္သန္းရမည္ျဖစ္သည္။ မြမ္းမံ ထားေသာ ျပန္လည္၀ယ္ျခမ္းမႈ ႏွင့္ တိုက္႐ိုက္ေျဖာင့္ေျဖာင့္ ျပန္လည္၀ယ္ျခမ္းမႈ ျပဳေသာ ၀ယ္သူတို႔ သည္ ဤအဆင့္အခ်ဳိ႕ကို ေက်ာ္ပစ္ႏိုင္သည္။ စံျပတာ၀န္သစ္ အ၀ယ္အေျခအေနအတြက္ ဤအဆင့္ တို႔ကို ေလ့လာ သြားပါမည္။

ျပႆနာကို အသိအမွတ္ျပဳျခင္း (Problem Recognition)

ကုမၸဏီအတြင္းမွ တစ္ေယာက္ေယာက္ ျပႆနာတစ္ရပ္ကို အသိအမွတ္ျပဳ သိရွိလာေသာ အခါတြင္ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ျဖစ္စဥ္သည္ စတင္သည္။ (သို႔ တည္းမဟုတ္) ကုန္စည္တစ္ရပ္ (သို႔ မဟုတ္) ၀န္ ေဆာင္မႈ တစ္ရပ္ကို ရရွိျခင္းျဖင့္ ျဖည့္စြမ္းႏိုင္မည္ျဖစ္ေသာ လိုအပ္ခ်က္ကို အသိအမွတ္ျပဳ သိရွိလာ ေသာအခါတြင္ စတင္သည္။ ျပႆနာကို အသိအမွတ္ျပဳသိရွိျခင္း (Problem recognition) သည္ အတြင္း သို႔ မဟုတ္ အျပင္တြန္းအားမွ ရလဒ္ေပၚထြန္းလာျခင္းျဖစ္သည္။ အတြင္းပိုင္းအားျဖင့္ ကုမၸဏီ သည္ ထုတ္လုပ္မႈ စက္ပစၥည္းကိရိယာအသစ္ႏွင့္ ကုန္ၾကမ္းအသစ္တို႔ လိုအပ္ေသာ ကုန္စည္သစ္ကို ေစ်းကြက္တင္ရန္ ဆုံးျဖတ္ေကာင္းဆုံးျဖတ္မည္။ (သို႔ တည္းမဟုတ္) စက္ခၽြတ္ယြင္းသြားၿပီး အပိုပစၥည္း အသစ္ေတြ လိုေကာင္းလိုမည္။ အ၀ယ္မန္ေနဂ်ာက လက္ရွိ ဆပၸလိုင္ရာ တင္သြင္းေသာ ပစၥည္း အရည္အေသြး၊ ၀န္ေဆာင္မႈ သို႔ မဟုတ္ ေစ်းႏႈန္းတို႔အေပၚ မေက်မနပ္ျဖစ္ေကာင္းျဖစ္ေနမည္။ အျပင္ ပိုင္းအားျဖင့္ ၀ယ္သူသည္ ကုန္စည္ျပပြဲ၌ အိုင္ဒီယာအသစ္အဆန္းအခ်ဳိ႕ ရရွိသည္။ ေၾကာ္ျငာကို ၾကည့္၍ ျဖစ္ေစ၊ သို႔ မဟုတ္ ပစၥည္းေကာင္း၊ ေစ်းခ်ဳိေၾကာင္း အေရာင္းသမားတစ္ဦးမွ တယ္လီဖုန္းျဖင့္ ကမ္းလွမ္းလာေသာေၾကာင့္ျဖစ္ေစ၊ ေစ့ေဆာ္မႈ ျဖစ္လာႏိုင္သည္။ တကယ္စင္စစ္၌ ဘိစနက္ေစ်းကြက္ သမားတို႔သည္ သူတို႔၏ ေၾကာ္ျငာတို႔တြင္ ေဖာက္သည္တို႔အား ျဖစ္ႏိုင္ရန္ အလားအလာရွိေသာ ျပႆ နာတို႔ကို သတိေပးႏႈိးေဆာ္ထားတတ္ၾကသည္။ ၿပီးမွ သူတို႔ကုန္စည္က ဘယ္လိုေျဖရွင္းေပးသည္ကို ျပသသည္။

အေထြေထြလိုအပ္ခ်က္ သ႐ုပ္ေဖာ္ျပျခင္း

(General Need Description)

လိုအပ္ခ်က္တစ္ရပ္ကို အသိအမွတ္ျပဳ သိရွိၿပီးေသာအခါ ၀ယ္သူသည္ ေနာက္ေျခလွမ္းအေန ျဖင့္ အေထြေထြလိုအပ္ခ်က္ သ႐ုပ္ေဖာ္ျပျခင္း (General Need Description) ကို ျပဳလုပ္သည္။ ဤ သ႐ုပ္ေဖာ္ ရွင္းလင္းခ်က္တြင္ လိုအပ္ေသာအရာတို႔၏ ထူးျခားခ်က္ႏွင့္ အေရအတြက္တို႔ ပါ၀င္သည္။ စံခ်ိန္စံညႊန္းထားေသာ အရာတို႔အတြက္မူ ဤျဖစ္စဥ္၌ သိပ္ျပႆနာေပၚစရာမရွိပါ။ သို႔ ေသာ္ ႐ႈပ္ေထြး ေသာအရာတို႔၌ ၀ယ္သူသည္ တျခားသူတို႔ႏွင့္ ပူးတြဲ အလုပ္လုပ္ရန္ ျဖစ္လာမည္။ အင္ဂ်င္နီယာ၊ အသုံး ျပဳသူ၊ အတိုင္ပင္ခံတို႔ႏွင့္ တိုင္ပင္ကာ ကိစၥကို အက်ယ္တ၀င့္စဥ္းစားၾကရမည္။ အဖြဲ႕သည္ စိတ္ခ်ရမႈ ၊ ၾကာရွည္ခံမႈ ၊ ေစ်းႏႈန္းႏွင့္ အျခား၀ိေသသတို႔ကို အေရးႀကီးရာအလိုက္ အစီအစဥ္ျပဳရမည္။ ဤအဆင့္ ၌ သတိ၀ီရိယရွိေသာ ေစ်းကြက္သမားသည္ ၀ယ္သူတို႔အား သူတို႔၏ လိုအပ္ခ်က္ကို ကူညီရွင္းျပႏိုင္ သည္။ ကုန္စည္၏ ထူးျခားေသာ ၾကန္အင္လကၡဏာမ်ား အလိုက္ လိုအပ္ေသာ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းတို႔ ကို ေပးႏိုင္သည္။

ကုန္စည္အမ်ဳိးစားအေသးစိတ္ (Product Specification)

အ၀ယ္အဖြဲ႕အစည္းသည္ ေနာက္တစ္ဆင့္၌ ကုန္စည္အမ်ဳိးအစားအေသးစိတ္ (Product specification)ကို နည္းပညာသုံး၍ ေဖာ္ျပရသည္။ ဤလုပ္ငန္းကို လုပ္ေဆာင္ရာ၌ တန္ဖိုးစိစစ္ သုံးသပ္ေသာ အင္ဂ်င္နီယာအဖြဲ႕၏ အကူအညီျဖင့္ ျပဳလုပ္ရသည္။ တန္ဖိုးစိစစ္သုံးသပ္မႈ (value analysis) သည္ စရိတ္ေလွ်ာ့ခ်ျခင္းကို ခ်ဥ္းကပ္သည့္နည္းတစ္နည္းျဖစ္သည္။ အစိတ္အပိုင္းတို႔ကို ေသေသခ်ာခ်ာ ေလ့လာကာ ၎တို႔ကို ျပန္ဒီဇိုင္းဆြဲႏိုင္သလား၊ စံခ်ိန္စံညႊန္းျပဳႏိုင္သလား၊ စရိတ္ အက်ဥ္းဆုံးနည္းျဖင့္ ထုတ္လုပ္ႏိုင္သလား စသည့္ ျပႆနာတို႔ကို ဆုံးျဖတ္သည္။ အဖြဲ႕သည္ ကုန္ စည္၏ အေကာင္းဆုံးၾကန္အင္လကၡဏာတုိ႔အေပၚ အဆုံးအျဖတ္ျပဳၿပီးသည့္ေနာက္တြင္ အေသးစိတ္ အတိအက်ေဖာ္ျပသည္။ ေရာင္းသူတို႔ကလည္း စာရင္းအသစ္ ေသခ်ာေစရန္ တန္ဖိုးစိစစ္သုံးသပ္နည္း ကို ကိရိယာတစ္ခုအျဖစ္ အသုံးျပဳႏိုင္သည္။ ပစၥည္းတစ္ခု ဖန္တီးရန္ ပိုမိုေကာင္းမြန္ေသာနည္းလမ္း ကို ၀ယ္သူအား ျပျခင္းျဖင့္ ျပင္ပေရာင္းသူသည္ တည့္တည့္ေျဖာင့္ေျဖာင့္ ျပန္လည္၀ယ္ယူေသာ အေျခအေနကို တာ၀န္သစ္အေျခအေနအျဖစ္သို႔ ေျပာင္းလဲေပးႏိုင္သည္။ ဘိစနက္အသစ္ရရွိရန္ အခြင့္အေရးေပၚလာမည္။

ဆပၸလိုင္ရာကို ရွာေဖြျခင္း (Supplier Search)

၀ယ္သူသည္ ယခုဆိုလွ်င္ ဆပၸလိုင္ရာကို ရွာေဖြေသာလုပ္ငန္း (Supplier Search)ကို ေဆာင္ရြက္ေလၿပီ။ အေကာင္းဆုံးေရာင္းသူကို ရွာေဖြၿပီ။ ကူးသန္းေရာင္း၀ယ္ေရးလမ္းညႊန္တို႔ကို လွန္ေလွာသုံးသပ္ၾကည့္ျခင္းအားျဖင့္လည္းေကာင္း၊ ကြန္ပ်ဴတာျဖင့္ ရွာေဖြျခင္းအားျဖင့္လည္းေကာင္း၊ အျခားကုမၸဏီတို႔ကို ဖုန္းဆက္ေမးျခင္းအားျဖင့္လည္းေကာင္း အရည္အခ်င္းျပည့္ေသာ ဆပၸလိုင္ရာ စာရင္းငယ္တစ္ခုကို ျပဳစုႏိုင္မည္။ ယခုအခါ ကုမၸဏီအမ်ား အျပားတို႔သည္ အင္တာနက္မွတစ္ဆင့္ ဆပၸလိုင္ရာတို႔ကို ရွာေဖြလာၾကသည္။ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားတို႔အဖို႔ အင္တာနက္သည္ ကစား ကြင္းႀကီးကို ေျမညီသြားေစသည္။ ဆပၸလိုင္ရာအငယ္စားသည္ ဆပၸလိုင္ရာအႀကီးစားကဲ့သို႔ ပင္ အလားတူအခြင့္သာမႈ တို႔ကို ရရွိလာၾကသည္။ အလြန္နည္းေသာ ႏႈန္းထားျဖင့္ အြန္လိုင္းကတ္တ ေလာက္တို႔ကို ရရွိႏိုင္ၾကၿပီ။

Worldwide Internet Solutions Network သို႔ မဟုတ္ (WIZ) ကြန္ရက္သည္ ဘိစနက္ အခ်င္းခ်င္း (Business – to – Business)ကတ္တေလာက္၏ အျပန္အလွန္တုံ႔ျပန္ႏိုင္ေသာ စာၾကည့္ တိုက္တစ္မ်ဳိးကို တည္ေထာင္ထားသည္။ ဤစာၾကည့္တိုက္သည္ တစ္ကမၻာလုံးကို ၿခံဳငုံထားသည္။ ေနာက္ဆုံး အစီရင္ခံစာ၌ ေဒတာအခ်က္အလက္စုေဆာင္းမႈ သည္ ကုန္စည္ႏွင့္၀န္ေဆာင္မႈ အမ်ဳိး အမည္ 10 သန္းေက်ာ္ကို ထုတ္လုပ္သူ၊ ျဖန္႔ခ်ိသူႏွင့္ စက္မႈ ၀န္ေဆာင္မႈ ေပးေဆာင္သူ 45000 ထံမွ ေကာက္ယူ၍ သိမ္းဆည္းထားသည္။ အ၀ယ္မန္ေနဂ်ာတို႔သည္ ယခင္ကဆိုလွ်င္ ကတ္တေလာက္ႏွင့္ စာတိုက္မွေပးပို႔ေသာ စာတို႔ကိုသာ ရရွိေနသည္။ ယခုတစ္ခါသုံးေစ်း၀ယ္ထြက္ျခင္း (one-stop shopping)မ်ဳိးေပၚလာရာ မယုံၾကည္ႏိုင္ေလာက္ေအာင္ အခ်ိန္ကုန္သက္သာသြားသည္။ (ေစ်းႏႈန္း လည္း သက္သာသြားသည္။ အဘယ္ေၾကာင့္ဆိုေသာ္ ေစ်း၀ယ္ထြက္ျခင္းကို ခ်က္ခ်င္းႏႈိင္းယွဥ္ၾကည့္ ႏိုင္ေသာေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။) စီမံခန္႔ခြဲမႈ ဆိုင္ရာ အႀကံေပးတစ္ဦး၏ ေျပာဆိုခ်က္အရ ‘ 3.5 လက္မရွိ ပလက္တီနမ္ေဗာ့အဆို႔ရွင္ကို မီခ်ီဂန္မွ ရႏိုင္သလား’ ဟု ေမးလိုက္လွ်င္ စကၠန္႔ပိုင္းအတြင္း ရရွိမည့္ ေနရာကို ျပပါလိမ့္မည္။ ဤသို႔ ေတြ႕ရွိၿပီးသည့္ေနာက္ ေရာင္းသူႏွင့္တိုက္႐ိုက္ဆက္သြယ္ၿပီး အီးေမးလ္ ျဖင့္ ေအာ္ဒါမွာ ႏိုင္သည္။ (WIZ) ကြန္ရက္တြင္ ဂ်ာမနီ၊ ထိုင္၀မ္၊ ခ်က္သမၼတႏိုင္ငံႏွင့္ အျခားႏိုင္ငံတို႔မွ ကတ္တေလာက္တို႔လည္း ရွိသည္။

အဆိုျပဳခ်က္ေတာင္းခံျခင္း (Proposal Solication)

အဆိုျပဳခ်က္ေတာင္းခံျခင္း (Proposal Solication)အဆင့္တြင္ ၀ယ္သူသည္ အရည္အခ်င္း ျပည့္ ဆပၸလိုင္ရာတို႔ထံမွ အဆိုျပဳခ်က္မ်ား တင္သြင္းရန္ ေမတၱာရပ္ခံသည္။ တုံ႔ျပန္သည့္အေနျဖင့္ အခ်ဳိ႕ဆပၸလိုင္ရာတို႔သည္ ကတ္တေလာက္တစ္ခုသာ ပို႔မည္။ (သို႔ မဟုတ္) အေရာင္းကိုယ္စားလွယ္ တစ္ဦးဦးကို ေစလႊတ္မည္။ သို႔ ရာတြင္ ပစၥည္းအပိုင္းက ႐ႈပ္ေထြးေနေသာအခါတြင္ (သို႔ မဟုတ္) စရိတ္ ႀကီးေနေသာအခါတြင္ ၀ယ္သူက စာအားျဖင့္ အေသးစိတ္ ေရးသားေပးပို႔ရန္ ေတာင္းဆိုမည္။ (သို႔ မဟုတ္)ပုံစံက် အဆိုျပဳခ်က္တို႔ကို စာျဖင့္ ေရးသားတင္သြင္းေစမည္။

ဘိစနက္ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားတို႔သည္ ၀ယ္သူ၏ ေတာင္းခံလႊာကို တုံ႔ျပန္ရသည့္ အဆို ျပဳခ်က္အတြက္ သုေတသနျပဳလုပ္ျခင္း၊ ေရးသားျခင္းႏွင့္ တင္သြင္းျခင္းတို႔တြင္ ကၽြမ္းက်င္ရေပမည္။ အဆိုျပဳခ်က္တို႔သည္ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရး စာရြက္စာတမ္းသေဘာ ျဖစ္ရမည္။ နည္းပညာဆန္မႈ ကို ပြင့္လန္းေစရမည္။ ေစ်းကြက္သမားသည္ အျခားၿပိဳင္ဘက္တို႔ အလယ္တြင္ တစ္မူထူးျခားၿပီး ထင္ရွား ေပၚလြင္ေစရမည္။

ဆပၸလိုင္ရာကိုေရြးျခင္း (Supplier Selection)

အ၀ယ္စင္တာအဖြဲ႕၀င္တို႔သည္ ရရွိလာေသာ အဆိုျပဳခ်က္တို႔ကို သုံးသပ္ရၿပီ။ ဆပၸလိုင္ရာ တစ္ဦးကိုျဖစ္ေစ၊ အမ်ား ကိုျဖစ္ေစ ေရြးရသည္။ ဆပၸလိုင္ရာေရြးမႈ (Suppliers Selection)ကာလအေတာအတြင္း၌ အ၀ယ္စင္တာသည္ လိုခ်င္ေသာ ဆပၸလိုင္ရာ၏ အရည္အေသြးစာရင္းကို ျပဳစု သည္။ ထို႔ေနာက္ ဤအရည္အေသြးတစ္ခုစီ၏ အေရးႀကီးမႈ တို႔ကို ႏိႈင္းယွဥ္ေဖာ္ျပသည္။ ဆာေဗးတစ္ ခု၏ အဆိုအရ အ၀ယ္မန္ေနဂ်ာတို႔သည္ ေဖာ္ျပမည့္ အရည္အေသြးတို႔ကို အဓိကအေရးႀကီးဆုံးအျဖစ္ အစီအစဥ္အတိုင္း စာရင္းျပဳစုထားၾကသည္။ (1)အရည္အေသြးေကာင္း ကြာလတီကုန္စည္ႏွင့္ ၀န္ ေဆာင္မႈ ၊ (2) အခ်ိန္ဇယားကိုက္ ေပးသြင္းႏိုင္မႈ ၊ (3) က်င့္၀တ္ေကာင္း ေကာ္ပိုရိတ္ အျပဳအမူ၊ (4) ႐ိုး႐ိုးသားသား ဆက္သြယ္မႈ ႏွင့္ (5) အၿပိဳင္ေစ်းႏႈန္းခ်ဳိသာမႈ တို႔ ျဖစ္ၾကသည္။ အျခားအေရးႀကီးေသာ ဖက္တာတို႔တြင္ (1) ျပင္ဆင္ျခင္းႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ စြမ္းေဆာင္ရည္၊ (2) နည္းပညာႏွင့္ အႀကံေပးမႈ ၊ (3) ပထ၀ီအေနအထားအရ တည္ရွိျခင္း၊ (4) လုပ္ေဆာင္မႈ သမိုင္းႏွင့္ (5) ဂုဏ္သတင္းေက်ာ္ၾကားမႈ တို႔ ပါ၀င္ၾကသည္။ အ၀ယ္စင္တာအဖြဲ႕၀င္တို႔သည္ ဆပၸလိုင္ရာတို႔အား ေဖာ္ျပပါ ဂုဏ္ပုဒ္တို႔ျဖင့္ ခ်ိန္ထိုး ၾကည့္ကာ အေကာင္းဆုံးဆပၸလိုင္ရာကို ေရြးခ်ယ္ၾကမည္သာျဖစ္သည္။

ဆပၸလိုင္ရာေရြးခ်ယ္မႈ ၏ တစ္စိတ္တစ္ေဒသအေနျဖင့္ အ၀ယ္စင္တာသည္ ဆပၸလိုင္ရာ ဘယ္ ႏွစ္ဦးေရြးမလဲဟူ၍ ဆုံးျဖတ္ရဦးမည္။ အတိတ္ကာလက အ၀ယ္စင္တာတို႔သည္ လုံလုံေလာက္ ေလာက္ ေထာက္ပံ့မႈ ျဖစ္ေနေစရန္ဆိုၿပီး ဆပၸလိုင္ရာအမ်ား အျပားကို ေရြးထားေလ့ရွိခဲ့ၾကသည္။ ေစ်း ႏႈန္းေလွ်ာ့ေပါ့ေပးသည့္ အခြင့္အေရးရရွိရန္အလို႔ငွာလည္း ဆပၸလိုင္ရာ အေျခစိုက္စခန္း (Suppliers base)ကို တည္ေဆာက္ထားသည္။ သူတို႔သည္ ဆပၸလိုင္ရာတို႔ႏွင့္ တစ္ႏွစ္တစ္ခါ စာခ်ဳပ္ ခ်ဳပ္ၾက သည္။ ပဋိညာဥ္ကို တစ္ႏွစ္တစ္ခါ အသစ္ေျပာင္းလဲသည္။ တစ္ခါတစ္ရံတြင္ ဆပၸလုိင္ရာတို႔အား ခ် ေပးေသာ အေရအတြက္ကိုအေျပာင္းအလဲ လုပ္သည္။ သို႔ ရာတြင္ ကုမၸဏီတို႔သည္ ဆပၸလိုင္ရာဦးေရ ကို ေလွ်ာ့ခ်လာၾကသည္။ ကုမၸဏီတို႔သည္ သူတို႔ပိုႏွစ္သက္ေသာ ဆပၸလိုင္ရာတို႔ႏွင့္ ကုန္ပစၥည္းထုတ္ လုပ္ရန္ ပိုၿပီးနီးနီးကပ္ကပ္ အလုပ္လုပ္လိုၾကသည္။ ဆပၸလိုင္ရာတို႔၏ အႀကံဥာဏ္တို႔ကိုလည္း ပို၍ ေလးေလးစားစား နားေထာင္လာၾကသည္။

ယခု တစ္ဦးတည္း ဇာစ္ျမစ္ထားေသာ တိမ္းညႊတ္မႈ (single sourcing) ဘက္သို႔ ေရြ႕ေနၾက ျပန္သည္။ သေဘာမွာ ဆပၸလိုင္ရာကို တစ္ဦးတည္းထားျခင္းျဖစ္သည္။ ဥပမာ …. သတင္းစာအမ်ား စု သည္ သူတို႔လိုေသာ သတင္းစာစကၠဴတို႔ကို ေထာက္ပံ့ရန္ ဆပၸလုိင္ရာအမ်ား အျပားကို အားကိုးခဲ့ရ သည္။ သို႔ ရာတြင္ (New York Daily News)ႏွင့္ (Knoxville News-Sentinel)သတင္းစာတို႔သည္ သတင္းစာစကၠဴေထာက္ပံ့ေရးအတြက္ စကၠဴကုမၸဏီတစ္ခုတည္းကိုသာ အားထားလိုက္ၾကသည္။ တစ္ဦးတည္းေသာ ဇာတစ္ျမစ္ထားရွိမႈ ေၾကာင့္ ကိုင္တြယ္ရသည္မွာ လြယ္ကူသြားသည္။ ထို႔အျပင္ စကၠဴလက္က်န္ကို ထိန္းကြပ္ရန္လည္း လြယ္ကူသည္ ဇာစ္ျမစ္တစ္ခုတည္းရွိမႈ သည္ ကုန္စည္၏ ေဆာင္ရြက္မႈ ကို ပုံမွန္ထိန္းသိမ္းထားႏိုင္သည့္အျပင္ သတင္းစာပုံႏွိပ္စက္ခန္း၌ လည္း တစ္မ်ဳိးတည္း ေသာ စကၠဴအမ်ဳိးအစားကို အသုံးျပဳႏိုင္သည္။ စကၠဴအမ်ဳိးအစား ျခားနားသြား၍ ပုံႏွိပ္ျခင္းကို ဟိုျပင္ရ၊ သည္ျပင္ရ လုပ္ငန္းမ်ဳိးလည္း မရွိေတာ့ေပ။

သို႔ ရာတြင္ မ်ား စြာ ေသာ ကုမၸဏီတို႔သည္ တစ္ခုတည္းေသာ ဇာစ္ျမစ္ (Single Sourcing) စနစ္ကို လိုက္နာက်င့္သုံးရန္ တြန္႔တိုေနၾကဆဲျဖစ္သည္။ ဆပၸလိုင္ရာတစ္ဦးတည္းအေပၚ မွီခိုအား ထားရျခင္းကို သူတို႔စိုးရိမ္ၾကသည္။ တစ္ဦးတည္းသာရွိေသာ ဆပၸလိုင္ရာတို႔ကလည္း ဆက္ဆံေရး ပို၍ အဆင္ေျပလာသျဖင့္ ခပ္ေလ်ာ့ေလ်ာ့ျပဳလုပ္ရင္း ယွဥ္ၿပိဳင္မႈ ကို ဆုံး႐ႈံးသြားေစႏိုင္သည္။ အခ်ဳိ႕ ေသာ ေစ်းကြက္သမားတို႔က ဤစိုးရိမ္ပူပန္မႈ ကို သက္သာေစသည့္ ပ႐ိုဂရမ္တို႔ကို ေဖာ္ထုတ္ေျပာဆို လာၾကသည္။ ဥပမာ … အီလီႏြိဳက္စ္မွ ဂ်ီစီအီလက္ထေရာနစ္သည္ ‘တစ္ခုတည္းေသာ ဇာစ္ျမစ္၊ အနိမ့္ဆုံးေစ်း အာမခံပ႐ိုဂရမ္’ “one source lowest price gua-rantee program”ကို က်င့္သုံး သည္။ ဤပ႐ိုဂရမ္သည္ အေရာင္းအ၀ယ္စရိတ္ကို ေလ်ာ့သြားေစရန္ အားေပးသည္။ တစ္ခုတည္း ေသာ ဇာစ္ျမစ္အျဖစ္ အသုံးျပဳျခင္းျဖင့္ အ၀ယ္စရိတ္ကိုပါ ေလ်ာ့ပါးသြားေစသည္ဟုဆိုသည္။ သို႔ ရာ တြင္ ဤပ႐ိုဂရမ္ျဖင့္ စခန္းသြားၿပီး ခဏအၾကာတြင္ ျဖန္႔ခ်ိသူတို႔က တျခားေနရာတြင္ သြားလုပ္လွ်င္ ပို၍ အေပးအယူျဖစ္ႏိုင္သည္ဟု ျပသလာၾကသည္။ ဂ်ီစီက ျပန္အမ္းေငြ 6 ရာခိုင္ႏႈန္းေပး၍ ထိန္းရ သည္။

အမွာ စာထုံးစံ အေသးစိတ္ေဖာ္ျပခ်က္

(Order-Routine Specifications)

၀ယ္သူသည္ အမွာ စာထုံးစံအေသးစိတ္ (Order-Routine Specifications)ကို ျပဳစုရၿပီ။ ဤ ျပဳစုမႈ ၌ ေရြးလိုက္ေသာ ဆပၸလိုင္ရာတစ္ဦး သို႔ မဟုတ္ ဆပၸလိုင္ရာအမ်ား ႏွင့္ ေနာက္ဆုံး အမွာ စာတို႔ ပါ၀င္ၾကသည္။ ထို႔ျပင္ နည္းပညာအေသးစိတ္၊ လိုအပ္ေသာအေရအတြက္၊ ေမွ်ာ္လင့္ေသာ ကုန္ပို႔ခ်ိန္ ေရာက္ခ်ိန္၊ ျပန္ပို႔ေပၚလစီ (return polities)ႏွင့္ ၀ါရန္တီ အာမခံခ်က္တို႔ ပါ၀င္ၾကသည္။ ထိန္းသိမ္းမႈ ၊ ျပင္ဆင္မႈ ႏွင့္ ေဆာင္ရြက္မႈ အပိုင္းကိစၥတို႔တြင္ ၀ယ္သူတို႔သည္ အခါအားေလ်ာ္စြာ အ၀ယ္အမွာ စာ စနစ္အစား အလြတ္ပဋိညာဥ္ (blanket contracts)တို႔ကို အသုံးျပဳႏိုင္သည္။ အလြတ္ပဋိညာဥ္ သည္ ေရရွည္ဆက္ဆံမႈ ကို သေဘာတူညီထားေသာေစ်းႏႈန္းျဖင့္ တစ္စုံတစ္ရာေသာ ကာလအတြင္း ဆပၸ လိုင္ရာက ပစၥည္းမ်ား ျပန္လည္ေထာက္ပံ့ပါမည္ဟု ကတိက၀တ္ထားမႈ တို႔ ပါ၀င္သည္။ ေရာင္းသူ သည္ ကုန္ပစၥည္းလက္က်န္ကို လက္၀ယ္ထားရွိသည္။ ၀ယ္သူ၏ ကြန္ပ်ဴတာက ဘယ္အခ်ိန္တြင္ ဤ ကုန္ပစၥည္းကိုပို႔ပါဟု အလိုအေလ်ာက္ေအာ္ဒါမွာ မည္။ အလြတ္ပဋိညာဥ္စနစ္သည္ ပစၥည္းလိုခ်င္တိုင္း အ၀ယ္ကို ျပန္ျပန္ၿပီး ေစ့စပ္ေနရေသာ စရိတ္ႀကီးသည့္ျဖစ္စဥ္ကို ပယ္ဖ်က္ပစ္လိုက္သည္။ ဤစနစ္ အရ ၀ယ္သူက အနည္းငယ္သာ အ၀ယ္အမွာ စာကို မၾကာခဏ ေရးသားႏိုင္သည္။ ပစၥည္းထိန္းသိမ္း စရိတ္ႏွင့္ ပစၥည္းသယ္ရစရိတ္တို႔ သက္သာသြားသည္။

အလြတ္ပဋိညာဥ္ခ်ဳပ္ဆိုျခင္းသည္ တစ္ဦးတည္းဇာစ္ျမစ္ထားျခင္းဆီသို႔ ေရွ႕႐ႈေစသည္။ ဤ ဇာစ္ျမစ္မွပင္ အျခားအပိုင္းတို႔အတြက္ ပို၀ယ္ယူရန္ ျဖစ္ေပၚလာသည္။ ဤက်င့္စဥ္သည္ ဆပၸလိုင္ရာ အား ၀ယ္သူႏွင့္ခပ္တင္းတင္း ေသာ့ခတ္ထားရာေရာက္သည္။ အျခား ဆပၸလိုင္ရာတို႔က ေသာ့ဖ်က္ ၿပီး၀င္ရန္ ခက္ခဲေစသည္။ ၀ယ္သူက ေစ်းႏႈန္းႏွင့္၀န္ေဆာင္မႈ တို႔ကို မေက်မနပ္ျဖစ္မွသာ အျခားဆပၸ လိုင္ရာမ်ား က ၀င္တိုးႏိုင္မည္။

လုပ္ငန္းေဆာင္ရြက္ခ်က္ကို ျပန္လည္သုံးသပ္ျခင္း

(Performance Review)

ဤအဆင့္တြင္ ၀ယ္သူက ဆပၸလိုင္ရာ၏ လုပ္ငန္းေဆာင္ရြက္မႈ တို႔ကို ျပန္လည္သုံးသပ္ၾကည့္ ေတာ့မည္။ ၀ယ္သူသည္ သုံးစြဲသူကို ဆက္သြယ္ေကာင္းဆက္သြယ္မည္။ သူတို႔၏ ေက်နပ္မႈ အဆင့္ကို ေမးေကာင္းေမးမည္။ လုပ္ငန္းေဆာင္ရြက္ခ်က္ ျပန္လည္သုံးသပ္ျခင္း (Performance Review) သည္ ၀ယ္သူအား အစီအစဥ္ကို ဆက္လက္ေဆာင္ရြက္သြားေကာင္း သြားေစမည္။ (သို႔ တည္းမဟုတ္) မြမ္းမံ ျပင္ဆင္ (သို႔ တည္းမဟုတ္) ရပ္ဆိုင္းပစ္ႏိုင္သည္။ ေရာင္းသူ၏ အလုပ္သည္ မိမိက ၀ယ္သူေမွ်ာ္လင့္ ထားေသာ ေက်နပ္မႈ ကို ေပးေဆာင္ပါသည္ဟု ေသခ်ာေအာင္ ၀ယ္သူသုံးေသာ ဖက္တာတို႔ကို အသုံး ျပဳၾကည့္႐ႈရန္ ျဖစ္သည္။

တာ၀န္သစ္၀ယ္ျခမ္းမႈ အေျခအေနတြင္ စံနမူနာျပျဖစ္ပြားေသာ အဆင့္တို႔အေၾကာင္းကို သ႐ုပ္ ေဖာ္ရွင္းျပခဲ့ၿပီးျဖစ္သည္။ အဆင့္ရွစ္ဆင့္ မိုဒဲလ္သည္ ဘိစနက္၀ယ္ျခမ္းမႈ ဆုံးျဖတ္ခ်က္ခ်ျခင္း ျဖစ္စဥ္ ကို လြယ္ကူစြာ ျမင္ႏိုင္ရန္ ျဖစ္သည္။ တကယ့္လက္ေတြ႕ျဖစ္စဥ္တို႔သည္ ပိုၿပီး႐ႈပ္ေထြးႏိုင္ပါသည္။ ျပဳျပင္ထားေသာ ျပန္လည္၀ယ္ျခမ္းျခင္း (သို႔ မဟုတ္) တည့္တည့္ေျဖာင့္ေျဖာင့္ ၀ယ္ျခမ္းျခင္း အေျခ အေနတို႔တြင္ ဤအဆင့္တို႔ျဖင့္ ဖိသိပ္ခံရဖြယ္ရွိသည္။ (သို႔ မဟုတ္) အဆင့္ခုန္ေက်ာ္သြားႏိုင္သည္။ အဖြဲ႕အစည္းတစ္ရပ္စီသည္ ကိုယ့္နည္းကိုယ့္ဟန္ႏွင့္ ၀ယ္ျခမ္းေနၾကသည္။ ၀ယ္ယူမႈ အေျခအေန တိုင္း၌ ထူးျခားေသာလိုအပ္ခ်က္မ်ား ရွိၾကသည္။ အ၀ယ္စင္တာရွိ ပါ၀င္သူတို႔သည္ ျဖစ္စဥ္ျခားနား ေသာ အဆင့္အမ်ဳိးမ်ုိးတို႔၌ ပါ၀င္ပတ္သက္ၾကပါလိမ့္မည္။ ၀ယ္ျခမ္းျခင္းျဖစ္စဥ္တို႔ ျဖစ္ပြားလာေသာ္ လည္း ၀ယ္သူတို႔သည္ အစီအစဥ္အတိုင္း လိုက္နာခ်င္မွ လိုက္နာၾကေပမည္။ အျခားေျခလွမ္းတို႔ကို ထပ္ျဖည့္ႏိုင္သည္။ ၀ယ္သူသည္ အခ်ဳိ႕အဆင့္တို႔ကို ထပ္မံၿပီး ျပဳလုပ္မိႏိုင္သည္။

အင္တာနက္ေပၚမွ ဘိစနက္၀ယ္ျခမ္းျခင္း

(Business Buying on the Internet)

လြန္ခဲ့ေသာ ႏွစ္အနည္းငယ္အတြင္း၌ မယုံၾကည္ႏိုင္ေလာက္ေအာင္ ေပၚေပါက္လာေသာ တကၠႏိုလိုဂ်ီဖြံ႕ၿဖိဳးတိုးတက္မႈ တို႔ေၾကာင့္ ဘိစနက္အခ်င္းခ်င္း (business – to – business) ေရာင္း ၀ယ္ေဖာက္ကားမႈ (marketing)ျဖစ္စဥ္၏ မ်က္ႏွာစာ ေျပာင္းလဲသြားခဲ့သည္။ ဘိစနက္တို႔သည္ ကုန္ စည္မ်ဳိးစုံ၊ ၀န္ေဆာင္မႈ မ်ဳိးစုံတို႔ကို အီလက္ထရြန္နစ္နည္းျဖင့္ ၀ယ္ျခမ္းလာၾကသည္။ အီးဒီအိုင္ေခၚ (Electronic Data Interchange) မွ တစ္ဆင့္ျဖစ္ေစ သို႔ တည္းမဟုတ္ အင္တာနက္မွတစ္ဆင့္ျဖစ္ေစ ဘိစနက္အခ်င္းခ်င္း ၀ယ္ၾကျခမ္းၾကသည္။ ဤကဲ့သို႔ ေသာ ဆိုင္ဘာ၀ယ္ျခမ္းမႈ တို႔ေၾကာင့္ ၀ယ္သူတို႔ အား ဆပၸလိုင္ရာအသစ္တို႔ႏွင့္ ေတြ႕ဆုံေစသည္။ ၀ယ္ျခမ္းစရိတ္ ေလ်ာ့နည္းေစသည္။ အမွာ စာႏွင့္ ပစၥည္းပို႔မႈ တို႔ကို ျမန္ျမန္စစ္ေဆးႏိုင္သည္။ အျပန္အလွန္အားျဖင့္ ဘိစနက္ေစ်းကြက္သမားတို႔သည္ ေဖာက္သည္တို႔ႏွင့္ အြန္လိုင္းအခ်ိတ္အဆက္ရကာ အင္ေဖာ္ေမးရွင္းခ်င္း ဖလွယ္ႏိုင္ၾကသည္။ ကုန္ စည္ႏွင့္၀န္ေဆာင္မႈ တို႔ကို ေရာင္းခ်ႏိုင္ၾကသည္။ ေဖာက္သည္တို႔အား အေထာက္အကူျပဳ ၀န္ေဆာင္မႈ လုပ္ငန္းတို႔ကို ေပးေဆာင္ႏိုင္သည္။ ေဖာက္သည္ႏွင့္ ဆက္ဆံေရးကို ေရွ႕ဆက္ျမႇင့္တင္ေပးထားႏိုင္ သည္။ အင္တာနက္တြင္ မိမိတို႔ပိုင္ ၀က္ဘ္စာမ်က္ႏွာမ်ား ဖြင့္ထားသည့္အျပင္ ပုံမွန္ဆပၸလိုင္ရာ၊ ျဖန္႔ခ်ိေရးသမားတို႔ႏွင့္ ကုမၸဏီ၏ ဆက္သြယ္ေရးစနစ္ႏွင့္ေဒတာတို႔ကို အပိုကြန္ရက္ (extranet)မ်ား ဖြဲ႕၍ ဆက္ခ်ိတ္ႏိုင္သည္။

ယခုအခ်ိန္ထိ အင္တာနက္ႏွင့္ အိပ္စ္ထရာနက္တို႔မွတစ္ဆင့္ ဘိစနက္တို႔က ၀ယ္ျခမ္းေသာ ကုန္ပစၥည္းတို႔သည္ MRO ပစၥည္းမ်ား ျဖစ္ေနေသးသည္။ (Maintenance Repairs) ႏွင့္ (Operations) ဆိုင္ရာ ပစၥည္းေတြ ျဖစ္ၾကသည္။ ဥပမာ… Los Angles County သည္ ၾကက္သားမွအစ လွ်ပ္စစ္ မီးသီးအထိ ပါ၀င္ေသာ ပစၥည္းအားလုံးကို အင္တာနက္မွတစ္ဆင့္ ၀ယ္ယူသည္။ ေနရွင္နယ္ဆီမီးကြန္ ဒတ္တာ (National Semiconductor)သည္ ကုမၸဏီ၏ အလုပ္ခြင္ထဲစီးရန္ ဖိနပ္မွအစ ေခတ္အမီဆုံး ေဆာ့ဖ္၀ဲအထိ 3500 ခန္႔ အေရအတြက္ရွိ လစဥ္လိုအပ္ေသာ ပစၥည္းအမ်ဳိးမ်ဳိးကို ေအာ္တိုမက္တစ္ စက္ျဖင့္ တြက္ခ်က္၍ ပစၥည္းမ်ား မွာ ယူသည္။ ဤ MRO ပစၥည္းမ်ား ၀ယ္ယူရန္အတြက္ တကယ္တမ္း သုံးစြဲရေသာ ေဒၚလာစရိတ္သည္ ေလယာဥ္အပိုပစၥည္း၊ ကြန္ပ်ဴတာစနစ္နွင့္ သံမစိတာဘိုင္တို႔ကို ၀ယ္ ယူရန္ သုံးစြဲရေသာ ေဒၚလာစရိတ္တို႔ႏွင့္ ႏိႈင္းစာလွ်င္ အလြန္နည္းပါးသည္။ သို႔ တိုင္ေအာင္ အမ္အာအို (MRO) ပစၥည္းတို႔သည္ ဘိစနက္ပစၥည္းအမွာ စာ စုစုေပါင္း၏ 80 ရာခိုင္ႏႈန္းရွိပါသည္။ ေအာ္ဒါ အမွာ စာတို႔ကို စိစစ္ေပးရေသာစရိတ္သည္ ျမင့္ပါသည္။ သို႔ အားျဖင့္ ကုမၸဏီတို႔သည္ ၀က္ဘ္ေပၚတင္ ေသာ MRO ၀ယ္ျခမ္းမႈ ျဖစ္စဥ္ကို ပိုမိုက်စ္လ်စ္ေစျခင္းျဖင့္ အက်ဳိးအျမတ္ေတြ ေပၚေစႏိုင္သည္။

ကမၻာေပၚတြင္ အ၀ယ္ျခမ္းဆုံး ဂ်ီအီး (General Electric)သည္ လက္ေတြ႕လုပ္ငန္းသုံး ပစၥည္း ႏွင့္ အျခားဆပၸလိုင္းအားလုံးတို႔ကို လာမည့္ႏွစ္ႏွစ္အတြင္း အြန္လိုင္းမွတစ္ဆင့္ ၀ယ္ယူရန္ စီစဥ္ထား သည္။ လြန္ခဲ့ေသာ ႏွစ္ႏွစ္က ဂ်ီအီးသည္ ‘ထရိတ္ဒင္းျဖစ္စဥ္ကြန္ရက္’ (Trading Process Network) ေခၚ ဗဟို၀က္ဘ္ဆိုက္ကို ထူေထာင္ကာ ဂ်ီအီးရွိ ယူနစ္တိုင္းသည္ လိုအပ္ေသာပစၥည္းမ်ား မွာ ယူပါက ဤဗဟို၀က္ဘ္ဆိုက္မွတစ္ဆင့္ မွာ ယူရန္ စီစဥ္လိုက္သည္။ ဤ၀က္ဘ္ဆိုက္သည္ ေအာင္ျမင္ေလရာ အျခားကုမၸဏီမ်ား ဆီသို႔ လည္း တိုးခ်ဲ႕ရန္ စီစဥ္ထားသည္။ ဤနည္းျဖင့္ အီလက္ထရြန္းနစ္ဆိုင္ဘာ ၀ယ္ယူျခင္း စာရင္းရွင္းဌာနကို ဂ်ီအားက ေအာင္ေအာင္ျမင္ျမင္ ထူေထာင္လိုက္ေလၿပီ။

ဘိစနက္ခ်င္း ဆိုင္ဘာ၀ယ္ျခမ္းမႈ တို႔သည္ အလ်င္အျမန္ဖြံ႕ၿဖိဳးတိုးတက္လာရာ အက်ဳိးေက်းဇူး ေတြ အမ်ား အျပားေပၚလာစရာရွိသည္။ ဆိုင္ဘာ၀ယ္ျခမ္းမႈ လက္လွည့္ကစားမႈ တြင္ ေအာက္ပါအက်ဳိး ေက်းဇူးမ်ား ေပၚႏိုင္သည္။

- ၀ယ္သူႏွင့္ဆပၸလိုင္ရာ ႏွစ္ဦးစလုံးအတြက္ လုပ္ငန္းစရိတ္ (transaction cost)ကို မွ်ေ၀သည္။ ၀က္ဘ္စြမ္းအားျပည့္ အ၀ယ္စနစ္သည္ ထုံးစံအတိုင္းရွိခဲ့ေသာ ကုန္အမွာ စာ၊ စုံစမ္းလႊာတို႔ႏွင့္ ပတ္သက္ေသာ စကၠဴေပၚ ေရးမွတ္ရသည့္ လုပ္ငန္းတို႔ကို ဖယ္ရွားပစ္လိုက္သည္။ ေနရွင္နယ္ ဆီမီးကြန္ဒတ္တာသည္ ယခင္က အမွာ စာႏွင့္စုံစမ္းလႊာတို႔ကို စစ္ေဆးရသည့္အတြက္ တစ္ခု ခ်င္းအေပၚ 75 ေဒၚလာမွ 250 ေဒၚလာ ကုန္က်ခဲ့ရာ ယခု ၀က္(ဘ္)ဆိုက္မွတစ္ဆင့္ အလုပ္ လုပ္သျဖင့္ အီလက္ထရြန္းနစ္ေအာ္ဒါ တစ္ခုေပၚတြင္ 3 ေဒၚလာသာ ကုန္က်ေတာ့သည္။

- ကုန္မွာ ခ်ိန္ႏွင့္ကုန္ပစၥည္းပို႔ခ်ိန္ ၾကားကာလအခ်ိန္ ေလ်ာ့နည္းသြားသည္။ ျပည္ပဆပၸလိုင္ရာ အမ်ား အျပားတို႔ႏွင့္ အလုပ္လုပ္ရေသာ ကုမၸဏီတို႔အဖို႔ အခ်ိန္ကုန္သက္သာမႈ သည္ အံ့ၾသစရာ ေကာင္းသည္။ (Adaptec)သည္ ကြန္ပ်ဴတာသိုေလွာင္မႈ ႏွင့္ပတ္သက္၍ ထိပ္တန္းဆပၸလိုင္ရာ ျဖစ္ေလ ရာ ထိုင္၀မ္ရွိ ခ်စ္ပ္ဆပၸလိုင္ရာတို႔ႏွင့္ အိပ္စ္ထရာနက္ျဖင့္ ခ်ိတ္ဆက္ၿပီး မိသားစုတစ္စုတည္းကဲ့သို႔ အလုပ္လုပ္သည္။ ယခုဆိုလွ်င္ (Adaptec)႐ုံးခ်ဳပ္မွ အာရွရွိ ပါတနာတို႔ထံ အမွာ စကားမက္ေဆ့ခ်္ကို စကၠန္႔ပိုင္းအတြင္း ေရာက္ရွိႏိုင္သည္။ (Adaptec)သည္ ခ်စ္ပ္မ်ား မွာ ယူ၍ ပစၥည္းပို႔ေပးမႈ တြင္ ရက္ သတၱ 16 ပတ္မွ 55 ရက္အတြင္း ၿပီးစီးေအာင္ ေဆာင္ရြက္ႏိုင္သည္။ ကိုယ္ပိုင္ခ်စ္ပ္ ျပဳလုပ္သူတို႔ လည္း ဤမွ်ေလာက္ အခ်ိန္ႏွင့္ပင္ ၿပီးစီးေအာင္ ေဆာင္ရြက္ႏိုင္ၾကၿပီ။

- ပို၍ စြမ္းရည္ထက္ျမက္ေသာ အ၀ယ္အျခမ္းစနစ္ကို ဖန္တီးေပးသည္။ ဂ်ီအီးက အြန္လိုင္းမွ တစ္ဆင့္ အ၀ယ္အျခမ္းျပဳလုပ္ရန္ အဓိကေစ့ေဆာ္ခ်က္သည္ တစ္ခုႏွင့္တစ္ခု ထပ္ေနေသာ အ၀ယ္ စနစ္တို႔ကို ပယ္ဖ်က္လိုေသာေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။

- ပါတနာ (Partner) ႏွင့္ ၀ယ္သူတို႔ၾကား ဆက္ဆံမႈ ကို ပို၍ ရင္းႏွီးေအာင္ ျပဳလုပ္ေပးသည္။ (Robert Mondavi)ေကာ္ပိုေရးရွင္းသည္ မိမိပိုင္သပ်စ္သီးၿခံတို႔၏ ၿဂိဳဟ္တုပုံရိပ္တို႔ကို အိပ္စထရာနက္ မွတစ္ဆင့္ စိုက္ပ်ဳိးသူတို႔ထံ ပို႔ေပးေလရာ စိုက္ပ်ဳိးသူတို႔သည္ ျဖစ္လာႏိုင္ေသာ စိုက္ပ်ဳိးၿခံျပႆနာ တို႔ကို သိရွိႏိုင္ၾကကာ သပ်စ္သီးအရည္အေသြးကို ပို၍ တိုးတက္ေကာင္းမြန္ေအာင္ လုပ္ႏိုင္ၾကသည္။

- ဆပၸလိုင္ရာအႀကီးႏွင့္ အငယ္တို႔ၾကားရွိ ကြင္းကိုညီေအာင္ ညႇိေပးႏိုင္သည္။ အင္တာနက္ျဖင့္ ကုမၸဏီတို႔ၾကား အခ်ိန္မီ သတင္းအခ်ိတ္ဆက္ကို ခိုင္ခိုင္လုံလုံတည္ေဆာက္ေပးသည့္အျပင္ အိပ္စ္ ထရာနက္ျဖင့္ ကုမၸဏီတို႔အား ဆပၸလိုင္ရာအငယ္စားတို႔ႏွင့္ အေရာင္းအ၀ယ္ ေဆာင္ရြက္ႏိုင္ရန္ ကူညီ သည္။ လက္ရွိ၌ ထုတ္လုပ္သူအႀကီးစားအမ်ား စုသည္ အီးဒီအိုင္ (EDI) ကို အသုံးျပဳ၍ ပစၥည္းမ်ား ေအာ္ဒါမွာ သည္။ အဘယ္ေၾကာင့္ဆိုေသာ္ ဤစနစ္သည္ လွ်ဳိ႕၀ွက္အကၡရာစနစ္ကို ခိုင္လုံေစၿပီး စံခ်ိန္ ျပဳထားေသာ ဘိစနက္ပုံစံတို႔ကို ဖလွယ္ႏိုင္ေသာေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။ သို႔ ရာတြင္ အီးဒီအိုင္စနစ္သည္ စရိတ္ႀကီးသည္။ ဘိစနက္အခ်င္းခ်င္းကုန္သြယ္မႈ ကို ၀က္ဘ္ဆိုက္အြန္လိုင္းထဲ သြတ္သြင္းျခင္းသည္ ေဒသခံႏွင့္ ႏိုင္ငံျခားဆပၸလိုင္ရာတို႔ၾကားရွိ ကြင္းကိုလည္း ညီေအာင္ညႇိေပးသည္။ အဘယ့္ေၾကာင့္ဆို ေသာ္ ၀ယ္သူတို႔သည္ ေနာက္ထပ္စရိတ္အကုန္အက်မခံရဘဲႏွင့္ ကမၻာတစ္၀ွမ္းရွိ ဆပၸလိုင္ရာတို႔ထံမွ ပစၥည္းတို႔ကို ဇာစ္ျမစ္ရွာေဖြႏိုင္ေသာေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။

ယင္းကို ဆိုင္ဘာဇာစ္ျမစ္ရွာျခင္း (cyber sourcing)ဟု ေခၚသည္။ ဤဆုိင္ဘာဇာစ္ျမစ္စနစ္ ကလည္း ျပႆနာတို႔ႏွင့္မကင္းေပ။ အႏုတ္လကၡဏာေဆာင္ ျပႆနာအခ်ဳိ႕ကို ေဖာ္ျပပါမည္။

- အမွာ စာစိစစ္သူႏွင့္ အ၀ယ္၀န္ထမ္းစာေရးစာခ်ီ ေျမာက္ျမားစြာ တို႔အတြက္ အ၀ယ္လုပ္ငန္းတို႔ ကို ျဖတ္ေတာက္ပစ္သည္။ ဤကဲ့သို႔ ေခၽြတာမႈ ႏွင့္ စြမ္းရည္ထက္ျမက္မႈ တို႔သည္ ဆိုင္ဘာ၀ယ္ျခမ္းမႈ မွ ေစ်းႏႈန္းတစ္ျပားတစ္ခ်ပ္မွ မေပးရဘဲ ခံစားရျခင္းျဖစ္သည္။ အြန္လိုင္းျဖင့္ ၀ယ္ျခမ္းမႈ တို႔ကို ျပဳလုပ္ သည္မွစ၍ ေနရွင္နယ္ဆီမီးကြန္ဒတ္တာသည္ မိမိ၏ အ၀ယ္၀န္ထမ္း ထက္၀က္ေက်ာ္ကို အလုပ္ျဖဳတ္ ပစ္လိုက္သည္။

- ဆပၸလိုင္ရာႏွင့္၀ယ္သူတို႔ၾကားရွိ သစၥာရွိမႈ သည္ ယိုယြင္းသြားသည္။ ၀က္ဘ္သည္ ဆပၸလိုင္ ရာႏွင့္ ေဖာက္သည္တို႔အား ဘိစနက္သတင္းအခ်က္အလက္တို႔ကို မွ်ေ၀ႏိုင္သည့္အျပင္ ကုန္ပစၥည္း ဒီဇိုင္းဆြဲေရးတြင္ ပူးေပါင္းေဆာင္ရြက္ႏိုင္ၾကသည္။ ဤအခ်က္ေၾကာင့္ ဆယ္စုႏွစ္ခ်ီၿပီးရွိေနေသာ ဆပၸလိုင္ရာႏွင့္ ေဖာက္သည္တို႔ၾကား ဆက္ဆံမႈ သည္ ယိုယြင္းသြားရေတာ့သည္။ ကုမၸဏီမ်ား စြာ တို႔ သည္ ၀က္ဘ္မွတစ္ဆင့္ ဆပၸလိုင္ရာေကာင္းေကာင္းတို႔ကို ရွာေဖြလာၾကသည္။

- လုံၿခံဳေရးပ်က္ျပားမႈ အလားအလာတို႔ကို ဖန္တီးေပးသည္။ ကုမၸဏီတို႔အနက္ 80 ရာခိုင္ႏႈန္း သည္ ကုမၸဏီကို ပါတနာ၊ ေဖာက္သည္တို႔ႏွင့္ အီလက္ထရြန္တစ္နည္းျဖင့္ ခ်ိတ္ဆက္မႈ ရေအာင္ တိုးခ်ဲ႕ေရးတြင္ လုံၿခံဳေရးျပႆနာက အဒိကအဟန္႔အတားျဖစ္လာၾကသည္။ အိမ္မွေန၍ အီးေမးလ္ႏွင့္ ဘဏ္လုပ္ငန္းလုပ္ျခင္းတို႔ကို လွ်ဳိ႕၀ွက္သေကၤတစနစ္ျဖင့္ အကာအကြယ္ျပဳႏိုင္ေသာ္လည္း ဘိစနက္ လုပ္ရာတြင္ လိုအပ္ေသာအခ်င္းခ်င္း လွ်ဳိ႕၀ွက္စြာ ဆက္သြယ္မႈ တို႔ႏွင့္ပတ္သက္၍ လုံၿခံဳေရးကိုကား ျပည့္၀စြာ မေဆာင္ရြက္ႏိုင္ေသးေပ။ မည္သို႔ ပင္ျဖစ္ေစ ကုမၸဏီတို႔အတြက္ လုံၿခံဳေရးသည္ ထိပ္တန္း ဦးစားေပးျဖစ္လာသည့္အေလ်ာက္ ဤအပိုင္းအတြက္ သုေတသနလုပ္ငန္းတို႔ကို ေဒၚလာေပါင္း ေျမာက္ျမားစြာ အကုန္အက်ခံ၍ လုပ္ကိုင္ေနၾကသည္။ ကုမၸဏီတို႔သည္ ဟက္ကား (hackers)တို႔အား တားဆီးႏိုင္ရန္ မိမိတို႔၏ ကိုယ္ပိုင္ခံစား မဟာဗ်ဴဟာတို႔ကို ခ်မွတ္လုပ္ကိုင္ေနၾကသည္။

အဖြဲ႕အစည္းႏွင့္အစိုးရေစ်းကြက္မ်ား

(Institutioanal and Government Markets)

ယခုအထိ အဖြဲ႕အစည္းႏွင့္၀ယ္ျခမ္းမႈ ကိစၥကို ဘိစနက္၀ယ္ျခမ္းသူ (business buyers)တို႔အား အဓိကဖိုးကပ္စ္လုပ္၍ ေလ့လာခဲ့သည္။ ဤေလ့လာမႈ မ်ား စြာ တို႔သည္ အင္စတီက်ဴးရွင္း (အဖြဲ႕ အစည္း)ႏွင့္ အစိုးရအဖြဲ႕အစည္းတို႔၏ ၀ယ္ျခမ္းမႈ က်င့္စဥ္တို႔အတြက္လည္း အသုံးတည့္ပါသည္။ မည္ သို႔ ပင္ျဖစ္ေစ ယခုေဖာ္ျပေသာ ေစ်းကြက္ႏွစ္ခုသည္ ဘိစနက္မဟုတ္ေသာ ေစ်းကြက္ (non business markets)တို႔ ျဖစ္ေလရာ ၎တို႔၌ ျဖည့္စြက္၀ိေသသလကၡဏာမ်ား ႏွင့္ လိုအပ္ခ်က္မ်ား ရွိေနေသး သည္ကို သတိခ်ပ္ရမည္။ ဤေနာက္ဆုံးအပိုင္း၌ အင္စတီက်ဴးရွင္းႏွင့္ အစိုးရေစ်းကြက္တို႔၏ စပါယ္ ရွယ္သြင္ျပင္လကၡဏာတို႔ကို အထူးအေလးေပး ေျဖရွင္းပါမည္။

အဖြဲ႕အစည္းဆုိင္ရာေစ်းကြက္ (Institutional Markets)

အဖြဲ႕အစည္းဆုိင္ရာ ေစ်းကြက္တြင္ ေက်ာင္း၊ ေဆး႐ံု၊ လူအုိ႐ံု၊ ေထာင္ႏွင့္ သူတို႔၏ ေစာင့္ ေရွာက္မႈ ျဖင့္ ကုန္စည္ႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ တုိ႔ကို ေပးရေသာ အျခားအဖြဲ႕အစည္းတို႔လည္း ပါ၀င္သည္။ အဖြဲ႕အစည္းတုိ႔သည္ သူတို႔၏ ဦးေဆာင္နာယကႏွင့္ ရည္ရြယ္ခ်က္တုိ႔တြင္ ျခားနားၾကသည္။ ဥပမာ…. Humana ေဆး႐ံုတုိ႔သည္ အျမတ္အစြန္းအတြက္ ေဆာင္ရြက္ေနၾကျခင္းျဖစ္၍ Charity Sisters ေဆး႐ံုသည္ ဆင္းရဲသားတုိ႔အား အျမတ္အစြန္းမယူဘဲ က်န္းမာေရးေစာင့္ေရွာက္မႈ ကို ေပးသည္။ အစိုးရေဆး႐ံုတို႔သည္ စစ္ျပန္ရဲေဘာ္တို႔အား အထူး၀န္ေဆာင္မႈ ကို ေပးသည္။

မ်ား စြာ ေသာ အဖဲြ႕အစည္းဆုိင္ရာ ေစ်းကြက္တို႔သည္ ဘတ္ဂ်က္ရန္ပံုေငြ နည္းၾကၿပီး ဦးစီး နာယကတို႔ကလည္း ဆြဲခန္႔ေတြ မ်ား တတ္သည္။ ဥပမာ…. လူနာတုိ႔သည္ ဤလုိေဆး႐ံုမ်ဳိးတို႔၌ အစား အေသာက္ကို ေခ်းမ်ား ၍ မျဖစ္ေပ။ ေဆး႐ံုက ေကၽြးသမွ်ကိုသာ စားရမည္ျဖစ္သည္။ ေဆး႐ံုအ၀ယ္ ေတာ္သည္ လူနာတုိ႔အတြက္ အစားအေသာက္အရည္အေသြးကို အဆံုးအျဖတ္ ျပဳမည္။ အဘယ္ ေၾကာင့္ဆုိေသာ္ အစားအစာကို စုစုေပါင္း ၀န္ေဆာင္မႈ ၏ တစ္စိတ္တစ္ေဒသအျဖစ္ ေပးေဆာင္ကာ အျမတ္အတြက္ မရည္စူးေသာေၾကာင့္ ျဖစ္သည္။ စရိတ္ကုိ အနည္းဆံုးအထိ ေလ်ာ့ခ် ေခၽြတာေရးဆုိ သည္ကလည္း ရည္ရြယ္ခ်က္မဟုတ္ျပန္ေပ။ လူနာတုိ႔က အစားအေသာက္ႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ မေကာင္း ေၾကာင္း သူမ်ား တကာကို လုိက္ေျပာလွ်င္ ေဆး႐ံုနာမည္ပ်က္ဦးမည္။သို႔ အားျဖင့္ ေဆး႐ံုအ၀ယ္ေတာ္သည္ ေစ်းႏႈန္းခ်ဳိသာ၍ ေဆး႐ံုက သတ္မွတ္ထားေသာ စံခ်ိန္ စံညႊန္းႏွင့္ ကိုက္ညီေသာ သို႔ မဟုတ္ ပိုေကာင္းေသာ ရိကၡာတို႔ကို ေရာင္းႏုိင္သည့္ အေရာင္းသမားတုိ႔ ကို ရွာေဖြရမည္ျဖစ္သည္။

မ်ား စြာ ေသာ ေစ်းကြက္ရွာေဖြေရးသမားတုိ႔သည္ သီးျခားဌာနဖဲြ႕ကာ အင္စတီက်ဴးရွင္း ၀ယ္ျခမ္းသူတို႔၏ လိုအပ္ခ်က္ႏွင့္ ၀ိေသသတုိ႔ကို ျဖည့္ဆည္းေပးႏုိင္ရန္ စီစဥ္ၾကသည္။ ဥပမာ…. ဟိန္းဇ္ (Heina)သည္ ေဆး႐ံု၊ ေကာလိပ္ႏွင့္ အျခား အင္စတီက်ဴရွင္းေစ်းကြက္တုိ႔အတြက္ လိုအပ္မႈ တို႔ကို ပို၍ ေကာင္းမြန္စြာ ေဆာင္ရြက္ေပးႏုိင္ရန္ ပစၥည္းသီးသန္႔၊ အထုပ္အပိုးသီးသန္႔၊ ေစ်းႏႈန္းသီးသန္႔ ျဖစ္ေသာ ဟင္းသီးဟင္းရြက္ဘူးတို႔ကို ေရာင္းခ်သည္။

အစိုးရေစ်းကြက္မ်ား (Government Markets)

အစိုးရေစ်းကြက္သည္ ကုမၸဏီအႀကီးအငယ္အားလံုးအတြက္ အခြင့္အလမ္းေတြ ျဖစ္ေပၚလာ ေစသည္။ ႏုိင္ငံအမ်ား စု၌ အစိုးရအဖြဲ႕အစည္းတုိ႔သည္ ကုန္စည္ႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ ကို အမ်ား ဆံုး၀ယ္ယူ သူမ်ား ျဖစ္ၾကသည္။ ယူႏုိက္တက္စတိတ္ တစ္ခုတည္း၌ ဖက္ဒရယ္ႏွင့္ ေဒသအစိုးရအဖဲြ႕အစည္း တုိ႔ တြင္ အ၀ယ္ယူနစ္ေပါင္း ၈၂၀၀၀ ေက်ာ္ရွိသည္။ အစိုးရအ၀ယ္ႏွင့္ ဘိစနက္အ၀ယ္တို႔သည္ မ်ား စြာ ဆင္တူၾကသည္။ သို႔ ရာတြင္ ျခားနားခ်က္တုိ႔လည္း ရွိသည္။ အစိုးရအဖဲြ႕အစည္းမ်ား ကို ကုန္စည္ႏွင့္ ၀န္ေဆာင္မႈ တင္သြင္းလုိသူတုိ႔သည္ ဤျခားနားခ်က္တို႔ကို ေရလည္စြာ သိထားရန္လိုသည္။ အစိုးရ ေစ်းကြက္တြင္ ေအာင္ျမင္ရန္အလို႔ငွာ ေရာင္းသူသည္ အဆံုးအျဖတ္ေပးသူက ဘယ္သူလဲဆုိသည္ကို ေရြးခ်ယ္တတ္ရမည္။ ၀ယ္သူ၏ အျပဳအမူကို ထိခိုက္ေစႏုိင္သည့္ ဖက္တာ(factors)အားလံုးကို သိထားရမည္။ ၀ယ္ျခမ္းမႈ အဆံုးအျဖတ္ျဖစ္စဥ္ကိုလည္း နားလည္ရမည္။

အစုိး၇အဖဲြ႕အစည္းတုိ႔သည္ မ်ား ေသာအားျဖင့္ ဆပၸလုိင္ရာတုိ႔အား တင္ဒါေခၚသည္။ သာမန္ အားျဖင့္ ေစ်းႏႈန္းအနည္းဆံုး ေပးသြင္းႏုိင္သူကို တင္ဒါခ်ေပးတတ္ၾကသည္။ အခ်ဳိ႕ေသာကိစၥတုိ႔၌ အစိုးရသည္ ဆပၸလုိင္ရာ၏ သာလြန္ေကာင္းမြန္ေသာ အရည္အေသြး၊ ကန္ထ႐ိုက္ကို သတ္မွတ္ထား ေသာအခ်ိန္အတြင္း ၿပီးစီးေအာင္ ေဆာင္ရြက္ေပးႏိုင္သည္ဆုိေသာ ဂုဏ္သတင္းတို႔ကို အထူးထည့္ သြင္းစဥ္းစားေပးတတ္ၾကသည္။ အစိုးရသည္ တစ္ခါတစ္ရံ၌ ေစ့စပ္ေစ်းဆစ္သည့္ ကန္ထ႐ိုက္အေျခခံ ျဖင့္ ၀ယ္တတ္သည္။ အထူးသျဖင့္ အာအင္ဒီ (R&D) စရိတ္(သုေတသနစရိတ္)ႀကီးမ်ား အဓိက ပါ၀င္ ေသာ ႐ႈပ္ေထြးသည့္ ပ႐ိုဂ်က္တုိ႔တြင္ ဤနည္းကို ပိုၿပီး အသံုးျပဳသည္။ အႏၱရာယ္ႀကီးၿပီး ယွဥ္ၿပိဳင္မႈ သိပ္ မရွိေသာ ပ႐ိုဂ်က္တုိ႔တြင္လည္း ဤလိုေစ့စပ္ယူေသာ ကန္ထ႐ိုက္နည္းျဖင့္ ၀ယ္ျခမ္းတတ္ၾကသည္။

အစိုးရတုိ႔သည္ ႏုိင္ငံျခားဆပၸလိုင္ရာတုိ႔ထက္ ျပည္တြင္းဆပၸလိုင္ရာတုိ႔ကို ပိုၿပီး ဦးစားေပး သည္။ ဥေရာပတြင္ စီးပြားေရးလုပ္ေနေသာ ႏုိင္ငံစံု ေကာ္ပိုေရးရွင္းႀကီးတို႔၏ အဓိကတုိင္တန္းခ်က္မွာ ဥေရာပႏုိင္ငံတုိ႔သည္ ႏိုင္ငံျခားမွ ဆပၸလိုင္ရာတုိ႔ကို မ်က္ႏွာသာ ပိုေပးၾကသည္ဆုိေသာ အခ်က္ ျဖစ္ သည္။ ဥေရာပစီးပြားေရးေကာ္မရွင္သည္ ဤဘက္လုိက္မႈ ကို တျဖည္းျဖည္းခ်င္း ပယ္ဖ်က္လ်က္ရွိ သည္။

စားသံုးသူႏွင့္ ဘိစနက္၀ယ္ျခမ္းသူမ်ား ကဲ့သို႔ ပင္ အစုိးရအ၀ယ္ေတာ္တုိ႔သည္လည္း သဘာ၀ ပတ္၀န္းက်င္၊ အဖြဲ႕အစည္း၊ ပုဂၢိဳလ္ခ်င္း ဆက္ဆံမႈ ဆုိင္ရာႏွင့္ အျခားဖက္တာတစ္ခုစီတုိ႔၏ သက္ ေရာက္မႈ တုိ႔ကို ခံၾကရသည္။ အစိုးရ၀ယ္ျခမ္းမႈ ႏွင့္ပတ္သက္၍ အထူးျခားဆံုးအခ်က္မွာ ဤ၀ယ္ျခမ္းမႈ ကို ျပင္ပအမ်ား ျပည္သူတုိ႔က ေသေသခ်ာခ်ာ ဂ႐ုစိုက္ၾကည့္႐ႈေနသည္ဆုိေသာ အခ်က္ျဖစ္သည္။ ဤသို႔ ေစာင့္ၾကည့္ေနသူတုိ႔ထဲတြင္ ကြန္ဂရက္လႊတ္ေတာ္မွအစ အစိုးရက အခြန္ထမ္းတို႔တြင္ ေငြတုိ႔ကို မည္သုိ႔ သံုးစြဲသနည္းဆုိေသာ အခ်က္ကို စိတ္၀င္စားၾကသည့္ ပုဂၢလိကအုပ္စုတို႔အဆံုး ပါ၀င္ ၾကကုန္သည္။ အစိုးရ၏ အ၀ယ္သံုးစြဲမႈ သည္ အမ်ား ျပည္သူတုိ႔၏ စစ္ေဆးျခင္းကို ခံရသည္ျဖစ္၍ အစိုးရအ၀ယ္ေတာ္ဌာနသည္ ႐ံုးသံုးစကၠဴတုိ႔ကို အေျမာက္အျမားသံုးစဲြရသည္။ ဆပၸလုိင္ရာတို႔က လည္း ပံုစံအမ်ဳိးမ်ဳိးျဖည့္၍ စကၠဴေတြ အေျမာက္အျမား ျဖဳန္းတီးရသည္။ သို႔ ျဖင့္ စကၠဴပံုစံျဖင့္ လုပ္ရ ေသာ အလုပ္တုိ႔သည္ လုိအပ္တာထက္ မ်ား လြန္းေနၿပီး ေႏွာင့္ေႏွးၾကန္႔ၾကာသည္။ မၾကာခဏ ၀န္ထမ္းအေျပာင္းအလဲေတြလုပ္သည္ စသည္ျဖင့္ အတုိင္အေတာေတြ ထူခဲ့သည္။ ဤႀကိဳးနီစနစ္ျဖင့္ မည္သည့္ပုဂၢလိကဘိစနက္တုိ႔က အစိုးရႏွင့္ အလုပ္လုပ္ခ်င္ပါမည္နည္း။

အစိုးရအမ်ား စုသည္ ဆပၸလိုင္ရာတုိ႔အား အစိုးရကို ပစၥည္းေရာင္းလွ်င္ မည္သို႔ ေရာင္းရမည္ဆုိ သည့္ လမ္းညႊန္မႈ အေသးစိတ္ကို ေပးထားသည္။ ဥပမာ….ယူအက္စ္ (Small Business) အုပ္ခ်ဳပ္ေရး အဖဲြ႕က “ယူအက္စ္ အစိုးရ၀ယ္ျခမ္းျခင္း၊ အမ်ဳိးအစားသတ္မွတ္ျခင္းႏွင့္ အေရာင္းလမ္းညႊန္” စာအုပ္ ငယ္တစ္အုပ္ကို ထုတ္ေ၀ေပးထားသည္။ ဤလမ္းညႊန္စာအုပ္ထဲတြင္ အစုိးရ၀ယ္ယူေသာ ကုန္ပစၥည္း အမ်ဳိးအမည္ ေထာင္ေပါင္းမ်ား စြာ ကို ၀ယ္ယူသည့္ ေအဂ်င္စီမ်ား ႏွင့္ ပူးတြဲ ေဖာ္ျပေပးထားသည္။ အစိုးရပံုႏွိပ္တုိက္ကလည္း (Commerce Business Daily) စာေစာင္ကို ထုတ္ေ၀သည္။ ဤစာေစာင္ တြင္ အစိုးရက လက္ရွိ ၀ယ္ယူရန္စီမံထားသည့္ အ၀ယ္ခ်ေပးလုိက္သည့္ ကန္ထ႐ိုက္မ်ား စာရင္းကို ေဖာ္ျပထားသည္။ ကန္ထ႐ိုက္စာရင္းရလွ်င္ ဆပ္ကန္ထ႐ိုက္လုပ္ငန္း လုပ္ကိုင္လုိသူမ်ား အတြက္ အေတာ္အက်ဳိးရွိသြားေပသည္။ ယူအက္စ္ ကူးသန္းေရာင္း၀ယ္ေရးဌာနကလည္း အေမရိကား ဘိစနက္ ဆားဗစ္စင္တာ စာေစာင္ကို ထုတ္ေ၀ရာ ထုိအထဲ၌ အစိုးရေပၚလစီႏွင့္ ပ႐ိုဂရမ္အရပ္ရပ္တုိ႔ အား အနက္ဖြင့္ဆုိပံုတုိ႔ကို ေဖာ္ျပထားသည့္အျပင္ ကမၻာတစ္၀ွမ္း၌ စီးပြားေရးလုပ္ႏုိင္ေသာ အခြင့္ အလမ္း အရပ္ရပ္တုိ႔ကိုလည္း အေသးစိတ္ေဖာ္ျပေပးထားသည္။ စီးပြားေရးမဂၢဇင္းမ်ဳိးစံုႏွင့္ အသင္းအဖဲြ႕တုိ႔ကလည္း ေဆး႐ံုမ်ား ၊ ေက်ာင္းမ်ား ၊ အေ၀းေျပးလမ္းဌာနႏွင့္ အျခားအစိုးရဌာနမ်ား သို႔ ခ်ဥ္းကပ္ေရာက္ရွိႏုိင္ပံုတုိ႔ႏွင့္ ပတ္သက္၍ သတင္းအခ်က္အလက္မ်ား ေပးထားတတ္ၾကသည္။ ယခု အခါ အင္တာနက္မ်ား တပ္ဆင္ထားၾကၿပီျဖစ္ေလရာ လတ္လတ္ဆတ္ဆတ္ သတင္းအခ်က္အလက္ တို႔ကို အခ်ိန္မေရြးေပးေနၾကၿပီ။

သို႔ တုိင္ေအာင္ ဆပၸလုိင္ရာတုိ႔သည္ စနစ္တုိ႔ကို သည္ထက္ပိုနားလည္ေအာင္လုပ္ၿပီး ႀကိဳးနီ စနစ္ကို မည္သို႔ ျဖတ္သန္းသြားလာရမည္ကို သိေအာင္လုပ္ရဦးမည္ျဖစ္သည္။ ေျပာရမည္ဆုိလွ်င္ ႀကိဳးနီသည္ အလြန္ရွည္လ်ား၍ ႐ႈပ္ေထြးေလရာ မ်ား စြာ ေသာ ေအဂ်င္စီတုိ႔က ကန္ထ႐ိုက္ဆြဲနည္းလုပ္ ထံုးႏွင့္ အျခားအ၀ယ္အျခမ္း လုပ္ထံုးတို႔ကို ပို၍ လြယ္ကူေအာင္ ျပင္ဆင္ေနၾကပါၿပီ။ အထူးသျဖင့္ အေရာင္းသမားအငယ္မ်ား ပိုလုိ႔လိုက္နာေဆာင္ရြက္ႏုိင္ေအာင္ စီစဥ္ေနၾကၿပီး စကၠဴအလုပ္ေတြ ေလ်ာ့ ပါးသြားေစရန္ ျဖစ္သည္။

စီးပြားေရးမဟုတ္ေသာ စံခ်ိန္ (non-economic criteria)တို႔သည္ အစိုးရ၏ ၀ယ္ျခမ္းမႈ တြင္ က႑အႀကီးႀကီးမွ ပါ၀င္ပတ္သက္လာေနၿပီ။ အစိုးရအ၀ယ္ေတာ္တုိ႔အား အ႐ႈံးေပၚ အေရးနိမ့္ေနေသာ ကုမၸဏီတို႔ကို ပို၍ မ်က္ႏွာသာေပးရန္၊ ပို၍ ဆင္းရဲေသာ ေနရာေဒသကို ပိုၿပီး ဂ႐ုစိုက္စဥ္းစားရန္၊ ဘိစနက္ငယ္၊ လူနည္းစုပိုင္လုပ္ငန္း၊ အသက္အရြယ္၊ လိင္၊ လူမ်ဳိးမေရြးေသာ ကုမၸဏီတို႔ကို ပို၍ မ်က္ႏွာသာေပးရန္တုိ႔ကို စဥ္းစားလာၾကသည္။ ေရာင္းသူတို႔သည္ ဤဖက္တာတို႔ကို သိထားရန္လုိ သည္။

အစိုးရကို ပစၥည္းတင္သြင္းေရာင္းခ်ေသာ ကုမၸဏီအမ်ား အျပားတုိ႔သည္ ေစ်းကြက္ရွာေဖြထူ ေထာင္ေသာ ဦးတည္ခ်က္(marketing oriented) မရွိၾကေပ။ ဤသို႔ မရွိရသည့္ အေၾကာင္းေတြ မ်ား စြာ ရွိပါသည္။ ပထမအခ်က္မွာ အစိုးရ၏ စုစုေပါင္း အသံုးစရိတ္ကို ေရြးေကာက္တင္ေျမႇာက္ခံရ ေသာ အရာရွိတုိ႔ကသာ စီရင္ျပ႒ာန္းျခင္းျဖစ္၍ ေစ်းကြက္ဖြံ႕ၿဖိဳးရန္အတြက္ဆုိေသာ ႀကိဳးပမ္းမႈ က စီရင္ ျပ႒ာန္းျခင္းမဟုတ္ဆုိေသာ အခ်က္ျဖစ္သည္။ ဒုတိယအားျဖင့္ အစိုးရ၏ ၀ယ္ျခမ္းမႈ သည္ ေစ်းႏႈန္း အေပၚ အဓိက မွီျငမ္းထားသည္ျဖစ္ေလရာ အစိုးရကို ပစၥည္းတင္သြင္းေသာ ဆပၸလိုင္ရာတုိ႔အဖို႔ စရိတ္ သက္သာေစသည့္ တကၠႏုိလိုဂ်ီတုိ႔တြင္ ရင္းႏွီးျမႇဳပ္ႏွံေရးသည္ ဦးစားေပးမႈ ျဖစ္ေနသည္။ တတိယ အခ်က္အားျဖင့္ ကုန္ပစၥည္း၏ အမ်ဳိးအစားကို ေသေသခ်ာခ်ာ ပိုင္းျဖတ္ေပးထားေသာအခါ ကုန္စည္ ျခားနားမႈ (product differentiation) သည္ ေစ်းကြက္ထူေထာင္ေရးျပႆနာ မဟုတ္ေတာ့ေပ။ တင္ဒါေအာင္ျမင္ေရးသာ အဓိကျဖစ္လာသည္။ ေၾကာ္ျငာမလိုေပ။ ကိုယ္ေရးအလိုက္ ေရာင္းခ်မႈ တုိ႔ရွိ ရန္ မလိုေပ။ မ်ား စြာ ေသာ ကုမၸဏီတို႔သည္ အစိုးရေစ်းကြက္တြင္ ေရာင္းခ်ေရးႏွင့္ ပတ္သက္၍ သီးျခား ဌာနမ်ား ဖြင့္ထားၾကသည္။ ေရာ့၀ဲလ္(Rockwell)၊ ကိုဒတ္(Kodak) ႏွင့္ ဂြတ္ရီးယား (Good Year) တို႔ သည္ နမူနာပင္ ျဖစ္ၾကသည္။ ဤကုမၸဏီတို႔သည္ အစိုးရ၏ လိုအပ္ခ်က္ႏွင့္ပ႐ိုဂ်က္တို႔ကို သိရွိၾကေလ ရာ ကုန္ပစၥည္းအမ်ဳိးအစား ခြဲျခားသတ္မွတ္မႈ ၏ ပထမပိုင္းတြင္ ပါ၀င္ပတ္သက္ၾကသည္။ ဘယ္သူေတြ တင္ဒါ၀င္ၿပိဳင္မလဲဟု စံုစမ္းေထာက္လွမ္းၾကသည္။ မိမိကုမၸဏီတို႔၏ ေက်ာ္ၾကားမႈ ဂုဏ္ကို ျမႇင့္တင္ရန္ ႀကိဳးပမ္းသည္။ အခ်ဳိ႕ကုမၸဏီတုိ႔သည္ ေဖာက္သည္ႀကိဳက္ေစ်းကြက္ထူေထာင္မႈ ပ႐ိုဂရမ္တို႔ကို ျပည္နယ္ႏွင့္ ေဒသအစိုးရ အ၀ယ္ေတာ္တုိ႔အတြက္ ခ်မွတ္ၾကသည္။ ဥပမာ….ဒဲလ္(Dell) ကြန္ပ်ဴတာ ကုမၸဏီသည္ ဖက္ဒရယ္လ္၊ ျပည္နယ္ႏွင့္ေဒသအစိုးရ အ၀ယ္ေတာ္တုိ႔၏ လုိအပ္ခ်က္ကို ျဖည့္ဆည္း ေပးရန္ သီးျခားဘိစနက္ယူနစ္မ်ား ဖြဲ႕စည္းေပးထားသည္။ ဒဲလ္သည္ ေဖာက္သည္သံုး ၀က္ဘ္စာမ်က္ ႏွာကို ဖြင့္ထားကာ အထူးေစ်းႏႈန္း၊ အြန္လိုင္းမွ ၀ယ္ယူျခင္း၊ ၀န္ေဆာင္မႈ ႏွင့္ အေထာက္အကူျပဳလုပ္ ငန္းတို႔ကို ဖက္ဒရယ္လ္၊ ျပည္နယ္၊ ေဒသအစိုးရတို႔အတြက္ စီမံထားပံုတို႔ကို သတင္းပို႔ေပးသည္။

လြန္ခဲ့ေသာ ဆယ္စုႏွစ္အတြင္း၌ အစိုးရ၏ ၀ယ္ျခမ္းမႈ အခ်ဳိ႕သည္ အြန္လုိင္းေပၚ တက္ကုန္ သည္။ ဥပမာ….(Commerce Business Daily) သည္ အြန္လိုင္းမွ ျဖန္႔ခ်ိလာသည္။ အစိုးရ၏ အ၀ယ္ အျခမ္းအေတာ္မ်ားမ်ား ကို တာ၀န္ယူလုပ္ေဆာင္ေပးေနသည့္ အစိုးရေအဂ်င္စီတစ္ခုကဆုိလွ်င္ ကမၻာ လံုးဆုိင္ရာ ၀က္ဘ္ဆုိက္ ကတ္တေလာက္ကိုပင္ ျဖန္႔ခ်ိေနသည္။ အေမရိကန္အေထြေထြအုပ္ခ်ဳပ္ေရး ဦးစီးဌာနကလည္း ၀က္ဘ္ဆုိက္ ဖြင့္ေပးထားသည္။ အင္တာနက္မွ ကတ္တေလာက္ျဖန္႔ခ်ိမႈ ေၾကာင့္ ေဆးႏွင့္ ေဆးပစၥည္းမွအစ အျခား႐ံုးသံုးပစၥည္းႏွင့္ အ၀တ္အထည္မ်ား အဆံုး အြန္လိုင္းျဖင့္ ၀ယ္ယူ လာၾကသည္။ ၀က္ဘ္ဆုိက္တို႔သည္ ပစၥည္း၀ယ္ျခမ္း႐ံုမွ်သာမက ၀ယ္ယူသူႏွင့္ ကန္ထ႐ိုက္ဆပၸလိုင္ ရာ တို႔ကိုပါနီးစပ္စြာ ဆက္သြယ္ခ်ိတ္ဆက္မိေစရန္ ျပဳလုပ္ေပးလာသည္။ ဤကဲ့သို႔ ေသာ အင္တာနက္ စနစ္သည္ အစိုးရ ၀ယ္ျခမ္းမႈ ကိစၥတုိ႔၌ ေတြ႕ႀကံဳရေသာ အဖုအထစ္ အေတာ္မ်ားမ်ား ကို ပယ္ဖ်က္ေပး လိုက္ႏုိင္ပါသည္။